Bazı güzellik salonlarının neden her zaman hareketli göründüğünü, müşterilerin gülümseyerek ayrıldığını ve hesabın biraz daha büyük olmasına rağmen herkesin memnun kaldığını hiç düşündünüz mü? Sır basit: ek satışı (upselling) ve çapraz satışı (cross-selling) akıllıca uygulama becerisi. Peki bu yöntemleri hem kendiniz hem de müşteriniz için heyecan verici bir oyuna nasıl dönüştürürsünüz? Okumaya devam edin!

Ek Satış Nedir ve Neden Düşündüğünüzden Daha Önemli?

Bir düşünün — müşteri basit bir manikür için geliyor, ama tırnakları parlak kalıcı ojeyle ve küçük bir parafin maskesi sayesinde ipeksi bir cilt ile ayrılıyor. Ne oldu? Ona sadece “bir şey daha” sunmadınız — tam olarak ihtiyaçlarına uyan bir deneyim inşa ettiniz.

Ek satış her şeyden önce dinlemek ve fark etmek demektir. Kimse kendisine bir şeyin “zorla” satıldığını hissetmek istemez, ama müşterinin saçlarını ya da tırnaklarının durumunu gerçekten önemsiyorsanız, öneride bulunmak doğal gelir. Örneğin müşterinin saçının kuru olduğunu fark ederseniz, geçerken bir ek bakım seçeneğinden bahsedin. Böylece bu bir ek maliyetten çok bir özen hâline gelir.

İyi bir yöntem, ziyaretten önce SalonLife'in müşteri kartotekasından daha önce hangi hizmetleri kullandığına bakmaktır. Daha kapıda şöyle karşılayabilirsiniz:

“Görüyorum ki saçınızı en son iki ay önce boyamıştık — bu sefer boyanın daha uzun kalmasına yardımcı olan yeni nano maskeyi denemek ister misiniz?”

Böylece ek satış, tek taraflı bir teklif değil, doğal bir sohbete dönüşür.

Çapraz Satış: “Aa, Bunun da Olduğunu Bilmiyordum!”

Çapraz satış küçük bir “sihir anı” yaratır. Müşterinin belirli bir planı vardı (örneğin kalıcı oje), ama bir parafin maskesi ya da yeni bir el kremi tanıttığınızda gözleri parlayabilir. Müşteri çoğu zaman asıl isteğine ek değer katacak şeyi sormayı bilmez. Örneğin kirpik bakım ürünlerini incelediğini fark ederseniz sorun:

“Aynı anda kaşlarınızı da düzeltebileceğimi biliyor muydunuz — böylece hem zamandan kazanırsınız hem de sonuç daha etkileyici olur?”

Salonunuzda henüz “yıldız paketler” yoksa, bunları oluşturmayı düşünün. Bazıları indirimli setleri (“3 al 2 öde”) tercih eder, bazıları esnek hizmet paketlerini (“pedikür + el kremi”) sever. Müşteriye bu kombinasyonların neden birlikte daha iyi çalıştığını ve nihai sonucu nasıl daha da etkileyici hâle getirdiğini her zaman ayrıntılı olarak anlatın.

İpucu: SalonLife'in randevu sisteminde, belirli bir hizmette otomatik olarak bir ek teklif çıkacak şekilde ayarlayabilirsiniz — böylece sürekli elle öneride bulunmanız gerekmez.

Günümüzün “Salon Satıcısının” Gizli Silahı Nedir? Empati, Bilgi ve Biraz Zeka

Ek satış ya da çapraz satışın zorlama gibi hissettirmemesi nasıl sağlanır? Öncelikle kendi hizmetlerinizi sevmeyi öğrenin! Yeni bir saç bakımının etkinliğine ya da bir ek maskenin faydasına içtenlikle inanıyorsanız, bilgiyi müşteriye aktarmak doğal ve samimi olur.

  • Her zaman neden ve kime önerdiğinize dikkat edin.
  • Açık uçlu sorular kullanın:
    • “Son bakımdan sonra saçlarınız nasıl hissettirdi?”
    • “Evde doğru bakım ürünleriniz var mı?”
  • Dinleyin! Müşteri kendisi ipuçları verir (“Kışın saçlarım nedense özellikle kuru oluyor…”). Bu işaretleri sadece satmak için değil, yardımcı olmak için kullanın.

Ekiple ara sıra senaryo oyunları düzenlemek iyi bir fikirdir. Böylece tüm ekip hangi yöntemlerin işe yaradığını, hangi tekliflerin başarı getirdiğini (ve bazılarının neden işe yaramadığını) öğrenir. Böyle bir iş birliği tüm salonu bir bütün olarak geliştirir.

Teknoloji = Sessiz Ortağınız

Günümüz salonunda önünüzde onlarca nota (ürün ve hizmet) olan bir orkestra şefi gibisiniz, ama çoğu zaman orkestrada tek başınasınız! İşte tam burada salon yazılımı devreye giriyor:

  • Her an müşterinin geçmiş isteklerini, satın alma tercihlerini ve tam geçmişini görürsünüz.
  • Randevu sistemi otomatik olarak “şunu da öneririz!” seçenekleri sunar.
  • Kasada başka ne ekleyebileceğiniz hatırlatılır.

En faydalısı, istatistikleri ölçebilmeniz ve hangi önerilerin gerçekten başarı getirdiğini görebilmenizdir. Örneğin belirli bir teklifin özellikle popüler olduğunu fark ederseniz, onu cesurca öne çıkarın. Bir şey işe yaramıyorsa, yeni bir yaklaşım deneyin.

Hangimiz randevu alırken dostane bir dokunuş almaktan hoşlanmayız:

“Geçen sefer güçlendirme denediğiniz için, bu sefer yeni bakımda %10 indirim kazanıyorsunuz.”

Müşterinin “evet” demesi kolaydır — ve fark edildiğini hissetmek ona iyi gelir.

Salon deneyimini canlandırmaya yardımcı daha fazla fikre mi ihtiyacınız var? Güzellik uzmanları için etkili 5 sosyal medya paylaşım fikrine göz atın ve modern salonların pazarlamayı kendi lehlerine nasıl kullandığını araştırın!

Sonuç: Küçük Çaba, Büyük Kazanç!

Doğru yapıldığında ek satış ve çapraz satış hiç de can sıkıcı değildir. Bunu müşteriye en iyi deneyimi sunma — ve aynı zamanda salonun cirosunu biraz artırma — fırsatı olarak görün. Müşteri geçmişinden ve sistemlerden (örneğin SalonLife'in olanaklarından) yararlanın, ihtiyaçlarını dikkatle dinleyin, doğru soruları sorun ve öneriyi doğru anda sunun. Sonuç: memnun bir müşteri, mutlu bir ekip ve her zaman biraz daha yüksek bir ciro.

Sıradaki yazıda pazarlama çalışmanızı nasıl ölçeceğinizden bahsediyoruz: gerçekte neyin işe yaradığını, müşterilerinizin nereden geldiğini ve dijital dünyanın olanaklarını nasıl bir kâr kaynağına dönüştüreceğinizi nasıl anlarsınız. Bir sonraki bölümü kaçırmayın!