Vai esat domājuši, kāpēc dažos skaistumkopšanas salonos vienmēr šķiet rosība, klienti aiziet smaidot un arī rēķins ir mazliet lielāks, taču visi tomēr apmierināti? Noslēpums ir vienkāršs: prasme gudri pielietot papildu pārdošanu (upselling) un krustpārdošanu (cross-selling). Bet kā šos paņēmienus pārvērst aizraujošā spēlē gan sev, gan klientam? Lasiet tālāk!

Kas ir papildu pārdošana un kāpēc tā ir svarīgāka, nekā domājat?

Iedomājieties – klients nāk uz vienkāršu manikīru, bet aiziet ar mirdzošu gēllaku un zīdainu ādu pēc nelielas parafīna maskas. Kas notika? Jūs viņam nepiedāvājāt vienkārši „kaut ko klāt” – jūs radījāt pieredzi, kas precīzi atbilda viņa vajadzībām.

Papildu pārdošana galvenokārt nozīmē klausīšanos un pamanīšanu. Neviens negrib sajust, ka viņam kaut ko pārdod „ar varu”, bet, ja patiesi rūpējaties par klienta matiem vai nagu stāvokli, ieteikumi nāk dabiski. Piemēram, ja pamanāt, ka klientam ir sausi mati, starp citu pieminiet papildu kopšanas iespēju. Tādējādi tā ir drīzāk gādība, nevis vienkārši papildu izdevumi.

Labs triks ir pirms vizītes SalonLife klientu kartotēkā pārskatīt, kurus pakalpojumus klients izmantoja agrāk. Varat jau pie durvīm sveikt:

„Redzu, ka pēdējo reizi krāsojām jūsu matus pirms diviem mēnešiem – vai šoreiz vēlaties izmēģināt jauno nanomasku, kas palīdz krāsai noturēties ilgāk?”

Tā papildu pārdošana kļūst par dabisku sarunu, nevis vienpusēju piedāvājumu.

Krustpārdošana: „Ak, es pat nezināju, ka to arī var!”

Krustpārdošana rada nelielu „maģisku mirkli”. Klientam bija noteikts plāns (piemēram, gēllaka), bet, ja iepazīstināt ar parafīna masku vai jaunu roku krēmu, viņa acis var iemirdzēties. Bieži klients nemāk pajautāt, kas varētu piešķirt papildu vērtību viņa galvenajai vēlmei. Piemēram, ja pamanāt, ka viņš aplūko skropstu kopšanas līdzekļus, pajautājiet:

„Vai zinājāt, ka vienlaikus varu sakārtot arī uzacis – tā ietaupīsiet laiku, un rezultāts būs vēl efektīgāks?”

Ja jūsu salonā vēl nav „zvaigžņu paketes”, padomājiet par to izveidi. Daži dod priekšroku atlaižu komplektiem („ņem 3, maksā par 2”), citi drīzāk iecienījuši elastīgas pakalpojumu paketes („pedikīrs + apavu krēms”). Vienmēr sniedziet klientam pamatīgu pārskatu, kāpēc šīs kombinācijas kopā der labāk un kā tās padara visu gala rezultātu vēl foršāku.

Triks: SalonLife pierakstu sistēmā varat iestatīt, lai pie noteikta pakalpojuma automātiski parādītos papildu piedāvājums, tā ka jums nav visu laiku ar roku jādalās ieteikumos.

Kāds ir mūsdienu „salona pārdevēja” slepenais ierocis? Empātija, zināšanas un neliela atjautība

Kā panākt, lai papildu pārdošana vai krustpārdošana nešķistu saspringta? Pirmkārt, iemācieties paši mīlēt savus pakalpojumus! Ja esat patiesi pārliecināti par jaunās matu kopšanas efektivitāti vai papildu maskas iedarbību, informācijas nodošana klientam ir dabiska un patiesa.

  • Vienmēr pievērsiet uzmanību tam, kāpēc un kam iesakāt.
  • Izmantojiet atvērtus jautājumus:
    • „Kā jūsu mati jutās pēc pēdējās procedūras?”
    • „Vai jums mājās ir piemērota kopšana?”
  • Klausieties! Klients pats dod mājienus („Ziemā mani mati ir kaut kā īpaši sausi…”). Izmantojiet šos signālus, lai palīdzētu, nevis vienkārši pārdotu.

Laba ideja ir laiku pa laikam kopā ar komandu izspēlēt lomu spēles. Tā visa komanda mācās, kuri paņēmieni darbojas, kuri piedāvājumi nes panākumus (un kāpēc daži nav nostrādājuši). Šāda sadarbība vienoti attīsta visu salonu.

Tehnoloģijas = jūsu klusais partneris

Mūsdienu salonā jūs darbojaties kā diriģents, kura priekšā ir desmitiem nošu (produktu un pakalpojumu), taču bieži orķestrī esat gandrīz viens! Šeit palīgā nāk salona programma:

  • Jebkurā brīdī redzat klienta iepriekšējās vēlmes, pirkumu paradumus un precīzu vēsturi.
  • Pierakstu sistēma automātiski piedāvā variantus „iesakām papildus!”.
  • Kasē tiek atgādināts, ko vēl varētu pievienot.

Visnoderīgākais ir tas, ka varat mērīt statistiku un redzēt, kuri ieteikumi patiešām nes panākumus. Piemēram, ja pamanāt, ka kāds piedāvājums ir īpaši populārs, droši izceliet to. Ja kaut kas nedarbojas, izmēģiniet jaunu pieeju.

Kuram gan no mums nepatiktu, rezervējot saņemt draudzīgu kārdinājumu:

„Tā kā pagājušajā reizē izmēģinājāt nostiprināšanu, šoreiz jaunajai procedūrai saņemsiet –10 %.”

Klientam ir viegli atbildēt „jā” – un viņam ir laba sajūta, ka viņu pamana.

Vēlaties vēl idejas, kas palīdz atdzīvināt salona pieredzi? Skatiet 5 iedarbīgas sociālo tīklu ierakstu idejas skaistumkopšanas speciālistiem un izpētiet, kā mūsdienu saloni liek mārketingam strādāt savā labā!

Kopsavilkums: neliela piepūle, liela uzvara!

Papildu pārdošana un krustpārdošana nemaz nav apnicīgas, ja tās dara pareizi. Uztveriet to kā iespēju sniegt klientam vislabāko pieredzi – un vienlaikus nedaudz palielināt arī salona apgrozījumu. Izmantojiet klienta vēsturi un sistēmas (piemēram, SalonLife iespējas), uzmanīgi ieklausieties viņa vajadzībās, uzdodiet pareizos jautājumus un izsakiet ieteikumu īstajā brīdī. Rezultāts ir apmierināts klients, priecīga komanda un vienmēr mazliet lielāks apgrozījums.

Tālāk runāsim par to, kā mērīt savu mārketinga darbu: kā patiešām gūt priekšstatu par to, kas darbojas, no kurienes nāk jūsu klienti un kā digitālās pasaules iespējas pārvērst par savu peļņas avotu. Nepalaidiet garām nākamo daļu!