Ste se kdaj vprašali, zakaj se v nekaterih lepotnih salonih zdi, da vedno vlada živahnost, stranke odhajajo nasmejane, račun je nekoliko višji, a so vsi kljub temu zadovoljni? Skrivnost je preprosta: znanje, kako pametno uporabljati dodatno prodajo (upselling) in navzkrižno prodajo (cross-selling). Kako pa te prijeme spremeniti v zanimivo igro zase in za stranko? Berite naprej!

Kaj je dodatna prodaja in zakaj šteje bolj, kot si mislite?

Predstavljajte si – stranka pride na preprosto manikuro, odide pa s sijočim permanentnim lakiranjem in svilnato kožo po majhni parafinski maski. Kaj se je zgodilo? Niste ji le ponudili »nečesa zraven« – ustvarili ste ji doživetje, ki je natanko ustrezalo njenim potrebam.

Dodatna prodaja pomeni predvsem poslušanje in opažanje. Nihče noče imeti občutka, da mu nekaj prodajajo »na silo«, a če vam je iskreno mar za lase ali stanje nohtov stranke, priporočila pridejo sama od sebe. Če na primer opazite, da ima stranka suhe lase, mimogrede omenite možnost dodatne nege. Tako gre bolj za skrb kot zgolj za dodaten strošek.

Dober prijem je, da pred obiskom v kartoteki strank v programu SalonLife preverite, katere storitve je uporabljala prej. Že ob vratih jo lahko pozdravite:

»Vidim, da smo vam lase nazadnje barvali pred dvema mesecema – bi tokrat preizkusili novo nano masko, ki pomaga, da barva dlje zdrži?«

Tako dodatna prodaja postane naraven pogovor in ne enostranska ponudba.

Navzkrižna prodaja: »Joj, sploh nisem vedela, da imate tudi to!«

Navzkrižna prodaja ustvari majhen »čarobni trenutek«. Stranka je imela jasen načrt (na primer permanentno lakiranje), a ko ji predstavite parafinsko masko ali novo kremo za roke, lahko njene oči zasijejo. Pogosto stranka ne zna vprašati, kaj bi lahko njeni osnovni želji dodalo vrednost. Če na primer opazite, da si ogleduje izdelke za nego trepalnic, vprašajte:

»Ste vedeli, da lahko hkrati uredim tudi obrvi – tako prihranite čas in rezultat bo še bolj učinkovit?«

Če v salonu še nimate »zvezdnih paketov«, razmislite o njihovi pripravi. Nekateri imajo raje paketne popuste (»vzemi 3, plačaj 2«), drugi bolj prilagodljive pakete storitev (»pedikura + krema za čevlje«). Stranki vedno natančno pojasnite, zakaj se te kombinacije bolje dopolnjujejo in kako končni rezultat naredijo še boljši.

Namig: v sistemu za naročanje SalonLife lahko nastavite, da se ob določeni storitvi samodejno prikaže dodatna ponudba, tako da vam priporočil ni treba ves čas deliti ročno.

Kakšno je skrivno orožje današnjega »salonskega prodajalca«? Empatija, znanje in malo iznajdljivosti

Kako doseči, da dodatna ali navzkrižna prodaja ne deluje prisiljeno? Najprej vzljubite svoje storitve tudi sami! Če ste iskreno prepričani o učinkovitosti nove nege las ali delovanju dodatne maske, je posredovanje informacij stranki naravno in pristno.

  • Vedno bodite pozorni, zakaj in komu nekaj priporočate.
  • Uporabljajte odprta vprašanja:
    • »Kako so se vaši lasje obnesli po zadnji negi?«
    • »Imate doma pravo nego?«
  • Poslušajte! Stranka sama daje namige (»Pozimi so moji lasje nekako še posebej suhi ...«). Te znake uporabite, da pomagate, ne le da prodate.

Dobra zamisel je, da z ekipo občasno izvedete igre vlog. Tako se vsa ekipa nauči, kateri prijemi delujejo, katere ponudbe prinašajo uspeh (in zakaj nekatere niso delovale). Takšno sodelovanje razvija ves salon enotno naprej.

Tehnologija = vaš tihi partner

V današnjem salonu ste kot dirigent, pred katerim so na desetine not (izdelkov in storitev), a ste v orkestru pogosto sami! Tu vam na pomoč priskoči program za salone:

  • V vsakem trenutku vidite pretekle želje stranke, nakupne navade in natančno zgodovino.
  • Sistem za naročanje samodejno ponudi možnosti »priporočamo še!«.
  • Ob plačilu vas program spomni, kaj bi še lahko dodali.

Najkoristnejše je, da lahko merite statistiko in vidite, katera priporočila v resnici prinašajo uspeh. Če na primer opazite, da je določena ponudba posebej priljubljena, jo pogumno izpostavite. Če kaj ne deluje, poskusite nov pristop.

Komu od nas ne bi bilo všeč, da ob rezervaciji prejme prijazno spodbudo:

»Ker ste zadnjič preizkusili krepitev, tokrat dobite pri novi negi –10 %.«

Stranki je preprosto reči »da« – in ob tem ima dober občutek, da jo opazite.

Želite še več zamisli, ki pomagajo poživiti izkušnjo v salonu? Oglejte si 5 učinkovitih idej za objave na družbenih omrežjih za lepotne strokovnjake in raziščite, kako sodobni saloni spravijo trženje na delo sebi v korist!

Za konec: majhen trud, velika zmaga!

Dodatna in navzkrižna prodaja sploh nista nadležni, če ju izvajate pravilno. Vzemite ju kot priložnost, da stranki ponudite najboljšo izkušnjo – in hkrati nekoliko povečate promet salona. Izkoristite zgodovino stranke in sisteme (na primer možnosti programa SalonLife), pozorno prisluhnite njenim potrebam, postavljajte prava vprašanja in priporočilo podajte ob pravem trenutku. Rezultat je zadovoljna stranka, vesela ekipa in vedno nekoliko višji promet.

V nadaljevanju bomo govorili o tem, kako meriti svoje trženje: kako zares ugotoviti, kaj deluje, od kod prihajajo vaše stranke in kako možnosti digitalnega sveta spremeniti v vir dobička. Ne zamudite naslednjega dela!