Har du tænkt over, hvorfor der altid virker til at være liv i nogle skønhedssaloner, kunderne går derfra med et smil, og regningen er lidt større, men alle er stadig tilfredse? Hemmeligheden er enkel: evnen til klogt at anvende mersalg (upselling) og krydssalg (cross-selling). Men hvordan gør du disse greb til et spændende spil for både dig selv og kunden? Læs videre!

Hvad er mersalg, og hvorfor betyder det mere, end du tror?

Forestil dig – en kunde kommer til en simpel manicure, men går derfra med negle i skinnende gellak og silkeblød hud takket være en lille paraffinmaske. Hvad skete der? Du tilbød hende ikke bare "noget ekstra" – du byggede en oplevelse til hende, der passede præcis til hendes behov.

Mersalg handler først og fremmest om at lytte og lægge mærke til. Ingen vil have en fornemmelse af, at der bliver "tvunget" noget på dem, men hvis du oprigtigt bekymrer dig om kundens hår eller negle, kommer anbefalingerne naturligt. Hvis du for eksempel bemærker, at kunden har tørt hår, så nævn i forbifarten muligheden for en tillægsbehandling. Sådan bliver det snarere til omsorg end blot en ekstra udgift.

Et godt trick er før besøget at kigge i SalonLifes kundekartotek for at se, hvilke behandlinger hun tidligere har brugt. Du kan allerede byde velkommen ved døren:

"Jeg kan se, vi farvede dit hår for to måneder siden – har du lyst til at prøve den nye nanomaske denne gang, som hjælper farven med at holde længere?"

Sådan bliver mersalg til en naturlig samtale i stedet for et ensidigt tilbud.

Krydssalg: "Nåh, det vidste jeg ikke, man også kunne få!"

Krydssalg skaber et lille "magisk øjeblik". Kunden havde en fast plan (fx gellak), men når du introducerer en paraffinmaske eller en ny håndcreme, kan hendes øjne stråle. Ofte ved kunden ikke selv, hvad hun skal spørge om for at give sit primære ønske ekstra værdi. Hvis du for eksempel bemærker, at hun kigger på plejeprodukter til vipper, så spørg:

"Vidste du, at jeg samtidig kan justere dine bryn – sådan sparer du tid, og resultatet bliver endnu mere effektfuldt?"

Hvis du endnu ikke har "stjernepakker" i salonen, så overvej at skabe dem. Nogle foretrækker rabatpakker ("tag 3, betal for 2"), andre elsker snarere fleksible behandlingspakker ("pedicure + fodcreme"). Giv altid kunden et grundigt overblik over, hvorfor disse kombinationer fungerer bedre sammen, og hvordan de gør hele slutresultatet endnu federe.

Trick: i SalonLifes bookingsystem kan du indstille, at et tillægstilbud automatisk dukker op ved en bestemt behandling, så du ikke hele tiden manuelt skal give anbefalinger.

Hvad er nutidens "salonsælgers" hemmelige våben? Empati, viden og lidt snilde

Hvordan når du dertil, at mersalg eller krydssalg ikke virker anstrengt? Først skal du lære selv at elske dine behandlinger! Hvis du oprigtigt er overbevist om effektiviteten af en ny hårbehandling eller effekten af en tillægsmaske, bliver formidlingen til kunden naturlig og ægte.

  • Vær altid opmærksom på, hvorfor og til hvem du anbefaler.
  • Brug åbne spørgsmål:
    • "Hvordan følte dit hår sig efter sidste behandling?"
    • "Har du den rette pleje derhjemme?"
  • Lyt! Kunden giver selv vink ("Mit hår er nogle gange særligt tørt om vinteren…"). Brug disse signaler til at hjælpe, ikke bare til at sælge.

Det er en god idé ind imellem at holde rollespil med teamet. Sådan lærer hele teamet, hvilke greb der virker, hvilke tilbud der giver succes (og hvorfor nogle ikke har virket). Sådant et samarbejde udvikler hele salonen samlet fremad.

Teknologi = din stille partner

I dagens salon fungerer du som en dirigent, der har snesevis af noder (produkter og behandlinger) foran sig, men ofte er du snarere alene i orkestret! Her hjælper et bookingsystem:

  • Du ser til enhver tid kundens tidligere ønsker, købspræferencer og præcise historik.
  • Bookingsystemet tilbyder automatisk "vi anbefaler også!"-muligheder.
  • Ved kassen mindes du om, hvad der ellers kunne tilføjes.

Det mest nyttige er, at du kan måle statistikken og se, hvilke anbefalinger reelt bringer succes. Hvis du for eksempel bemærker, at et bestemt tilbud er særligt populært, så fremhæv det frimodigt. Hvis noget ikke virker, så prøv en ny tilgang.

Hvem af os kan ikke lide at få en venlig fristelse, når man booker:

"Da du sidst prøvede en styrkende behandling, får du denne gang -10% på den nye pleje."

Det er let for kunden at svare "ja" – og hun får en god følelse af at blive lagt mærke til.

Vil du have flere idéer, der kan gøre salonoplevelsen mere levende? Se 5 effektive idéer til opslag på sociale medier for skønhedsspecialister og find ud af, hvordan moderne saloner får markedsføring til at arbejde for dem!

Sammenfatning: lille indsats, stor gevinst!

Mersalg og krydssalg er slet ikke besværligt, når det gøres rigtigt. Se det som en mulighed for at give kunden den bedste oplevelse – og samtidig øge salonens omsætning en smule. Udnyt kundens historik og systemer (for eksempel SalonLifes muligheder), lyt nøje til hendes behov, stil de rette spørgsmål, og kom med anbefalingen på det rette tidspunkt. Resultatet er en tilfreds kunde, et glad team og altid en lidt højere omsætning.

Næste gang taler vi om, hvordan du måler dit markedsføringsarbejde: hvordan du reelt får en fornemmelse af, hvad der virker, hvor dine kunder kommer fra, og hvordan du gør den digitale verdens muligheder til din indtægtskilde. Gå ikke glip af den næste del!