Oletko miettinyt, miksi joissakin kauneussalongissa tuntuu aina olevan vilinää, asiakkaat lähtevät hymyillen ja laskukin on hieman isompi, mutta kaikki ovat kuitenkin tyytyväisiä? Salaisuus on yksinkertainen: taito käyttää lisämyyntiä (upselling) ja risti­myyntiä (cross-selling) viisaasti. Miten tehdä näistä keinoista hauska peli sekä sinulle että asiakkaalle? Lue eteenpäin!

Mitä lisämyynti on ja miksi sillä on suurempi merkitys kuin uskot?

Kuvittele – asiakas tulee yksinkertaiseen manikyyriin, mutta lähtee kynnet kirkkailla geelilakoilla ja ihon tuntuu silkkiseltä pienen parafiininaamion ansiosta. Mitä tapahtui? Et vain tarjonnut hänelle “jotain extraa” – rakensit elämyksen, joka vastasi täydellisesti hänen tarpeitaan.

Lisämyynti tarkoittaa ennen kaikkea kuuntelemista ja huomaamista. Kukaan ei halua kokea, että hänelle yritetään “väkisin” myydä jotain, mutta kun välität aidosti asiakkaan hiuksista tai kynsistä, suositusten antaminen käy luonnollisesti. Esimerkiksi, jos huomaat asiakkaan hiusten olevan kuivat, mainitse ohimennen mahdollisuus lisähoitoon. Näin kyse onkin enemmän huolenpidosta kuin pelkästä lisäkustannuksesta.

Hyvä vinkki on ennen käyntiä tarkistaa SalonLifen asiakas­rekisteristä, mitä palveluita hän on aiemmin käyttänyt. Voit tervehtiä heti ovella:

”Näen, että värjäsimme viimeksi hiuksianne kaksi kuukautta sitten – haluaisitteko kokeilla tällä kertaa uutta nanonaamiota, joka auttaa värin pysymään pidempään?”

Näin lisämyynti muuttuu luonnolliseksi dialogiksi, ei yksipuoliseksi tarjouksiksi.

Risti­myynti: “Ai, en tiennytkään, että tätä voi saada!”

Risti­myynti luo pienen ”taian hetken”. Asiakkaalla oli selkeä suunnitelma (esimerkiksi geelilakkaus), mutta kun esittelet parafiininaamion tai uuden käsivoiteen, hänen silmänsä voivat syttyä innosta. Asiakas ei usein osaa kysyä, mikä voisi tuoda lisäarvoa hänen perustoiveeseensa. Esimerkiksi, jos huomaat hänen tutkivan ripsienhoitotuotteita, kysy:

”Tiesittekö, että voin samalla korjata myös kulmat – näin säästätte aikaa ja lopputulos on vielä näyttävämpi?”

Jos sinulla ei ole salongissa “tähtipaketteja”, harkitse niiden luomista. Jotkut suosivat edullisia paketteja (“ota 3 maksa 2”), toiset viihtyvät joustavampien palvelukokonaisuuksien parissa (“pedikyyri + kenkävoide”). Anna asiakkaalle aina selkeä kuva siitä, miksi nämä yhdistelmät toimivat paremmin yhdessä ja miten ne tekevät lopputuloksesta vieläkin upeamman.

Vinkki: SalonLifen ajanvaraus­järjestelmässä voit asettaa, että tietyn palvelun yhteydessä pomppaa automaattisesti esiin lisätarjous, jolloin sinun ei tarvitse jatkuvasti suositella käsin.

Mikä on tämän päivän ”salonkimyyjän” salainen ase? Empatia, tieto ja ripaus älykkyyttä

Miten päästä tilanteeseen, jossa lisämyynti tai risti­myynti ei tunnu kankealta? Ensinnäkin opi rakastamaan omia palveluitasi! Kun uskot aidosti uuden hiushoidon tai lisänaamiolle tehoon, tieto kulkee asiakkaalle luonnollisesti ja aidosti.

  • Kiinnitä aina huomiota, miksi ja kenelle suositat.
  • Käytä avoimia kysymyksiä:
    • ”Miltä hiuksesi tuntuivat viime hoidon jälkeen?”
    • ”Onko kotona oikeat hoitotuotteet käytössä?”
  • Kuuntele! Asiakas antaa itse vihjeitä (“Talvella hiukseni ovat jotenkin erityisen kuivat…”). Hyödynnä näitä merkkejä auttaaksesi, älä pelkästään myydä.

Hyvä idea on järjestää tiimin kanssa toisinaan roolipelejä. Näin koko porukka oppii, mitkä keinot toimivat, mitkä tarjoukset tuovat menestystä (ja miksi jotkut eivät toimineet). Tämä yhteistyö kehittää koko salonkia tasaisesti eteenpäin.

Teknologia = hiljainen kumppanisi

Tämän päivän salongissa toimit kuin kapellimestari, jonka edessä on kymmeniä nuotteja (tuotteita ja palveluita), mutta usein olet orkesteria yksin! Tässä salongin ohjelmisto tulee avuksi:

  • Näet koko ajan asiakkaan aiemmat valinnat, ostotottumukset ja tarkat historiatiedot.
  • Ajanvarausjärjestelmä ehdottaa automaattisesti ”suositamme lisäksi!” vaihtoehtoja.
  • Kassalla muistutetaan, mitä vielä kannattaa lisätä.

Kaikkein hyödyllisintä on, että voit mitata tilastoja ja nähdä, mitkä suositukset tuovat todellista menestystä. Esimerkiksi jos huomaat, että jokin tarjous on erityisen suosittu, tuo se rohkeasti esille. Jos jokin ei toimi, kokeile uutta lähestymistapaa.

Kuka meistä ei tykkäisi saada ystävällistä pientä houkutusta varauksen yhteydessä:

”Koska kokeilit viimeksi vahvistushoitoa, saat tällä kertaa uuden hoidon -10 % alennuksella.”

Asiakkaalle on helppo vastata ”kyllä” – ja hänestä tuntuu hyvältä, että häntä huomioidaan.

Haluatko lisää ideoita, jotka piristävät salonkikokemusta? Katso 5 vaikuttavaa some-julkaisua kauneusammattilaisille ja tutustu, kuinka modernit salongit hyödyntävät markkinointia edukseen!

Yhteenveto: pieni vaiva, suuri voitto!

Lisämyynti ja risti­myynti eivät ole rasittavia, kun ne tehdään oikein. Ota ne mahdollisuutena tarjota asiakkaalle paras kokemus – ja samalla lisätä hieman myös salongin liikevaihtoa. Hyödynnä asiakkaan historiaa ja järjestelmiä (kuten SalonLifen mahdollisuuksia), kuuntele tarkasti hänen tarpeitaan, esitä oikeat kysymykset ja tee suositus oikeaan aikaan. Tuloksena on tyytyväinen asiakas, iloinen tiimi ja aina hiukan parempi liikevaihto.

Seuraavaksi puhumme siitä, miten mitata markkinointityötä: miten saat oikeasti selville mikä toimii, mistä asiakkaasi tulevat ja miten voit muuttaa digimaailman mahdollisuudet omaksi tulonlähteeksi. Älä missaa seuraavaa osaa!