Hast du dich gefragt, warum in manchen Beautysalons immer geschäftiges Treiben herrscht, Kundinnen mit einem Lächeln gehen und die Rechnung ein bisschen höher ausfällt, aber trotzdem alle zufrieden sind? Das Geheimnis ist einfach: die Fähigkeit, Upselling und Cross-Selling klug einzusetzen. Aber wie machst du aus diesen Kniffen ein spannendes Spiel, sowohl für dich als auch für die Kundin? Lies weiter!

Was ist Upselling, und warum zählt es mehr, als du denkst?

Stell dir vor – eine Kundin kommt zur einfachen Maniküre, geht aber mit strahlenden Gellack-Nägeln und seidiger Haut dank einer kleinen Paraffinmaske. Was ist passiert? Du hast ihr nicht einfach „noch etwas dazu“ angeboten – du hast ihr ein Erlebnis geschaffen, das genau zu ihren Bedürfnissen passt.

Upselling bedeutet vor allem Zuhören und Wahrnehmen. Niemand möchte das Gefühl haben, dass ihr etwas „aufgezwungen“ wird, aber kümmerst du dich wirklich um den Zustand der Haare oder Nägel der Kundin, entsteht das Teilen von Empfehlungen ganz natürlich. Bemerkst du zum Beispiel, dass die Kundin trockene Haare hat, erwähn beiläufig die Möglichkeit einer Zusatzpflege. So wirkt es eher wie Fürsorge als bloß eine zusätzliche Ausgabe.

Ein guter Kniff ist es, vor dem Besuch in der Kundenkartei von SalonLife nachzusehen, welche Leistungen sie zuvor genutzt hat. Du kannst sie schon an der Tür begrüßen mit:

„Ich sehe, wir haben Ihre Haare zuletzt vor zwei Monaten gefärbt – möchten Sie diesmal unsere neue Nanomaske ausprobieren, die der Farbe hilft, länger zu halten?“

So wird Upselling zu einem natürlichen Gespräch, statt zu einem einseitigen Angebot.

Cross-Selling: „Oh, ich wusste gar nicht, dass es das auch gibt!“

Cross-Selling schafft einen kleinen „Zaubermoment“. Die Kundin hatte einen festen Plan (zum Beispiel Gellack), aber stellst du ihr eine Paraffinmaske oder eine neue Handcreme vor, können ihre Augen aufleuchten. Oft weiß die Kundin gar nicht, wonach sie fragen soll, um ihrem ursprünglichen Wunsch Mehrwert zu geben. Bemerkst du zum Beispiel, dass sie sich für Wimpernpflege interessiert, frag:

„Wussten Sie, dass ich gleichzeitig auch Ihre Augenbrauen korrigieren kann – so sparen Sie Zeit, und das Ergebnis wirkt noch eindrucksvoller?“

Hast du noch keine „Sternpakete“ in deinem Salon, überleg, welche du erstellen könntest. Manche bevorzugen Sparpakete („3 nehmen, 2 zahlen“), andere lieber flexible Leistungskombis („Pediküre + Schuhcreme“). Gib der Kundin immer einen ausführlichen Überblick, warum diese Kombinationen zusammen besser funktionieren und wie sie das Endergebnis noch beeindruckender machen.

Tipp: Im Buchungssystem von SalonLife kannst du einstellen, dass bei einer bestimmten Leistung automatisch ein Zusatzangebot erscheint, damit du nicht ständig von Hand Empfehlungen aussprechen musst.

Was ist die Geheimwaffe der modernen „Salonverkäuferin“? Empathie, Wissen und ein bisschen Cleverness

Wie schaffst du es, dass Upselling oder Cross-Selling sich nicht verkrampft anfühlt? Zuerst: Lern deine eigenen Leistungen zu lieben! Bist du ehrlich von der Wirksamkeit einer neuen Haarpflege oder dem Effekt einer Zusatzmaske überzeugt, wird die Information für die Kundin natürlich und echt.

  • Achte immer darauf, warum und wem du etwas empfiehlst.
  • Nutze offene Fragen:
    • „Wie fühlten sich Ihre Haare nach der letzten Behandlung an?“
    • „Haben Sie zu Hause die richtige Pflege?“
  • Hör zu! Die Kundin gibt selbst Hinweise („Im Winter sind meine Haare irgendwie besonders trocken …“). Nutze diese Signale, um zu helfen, nicht nur um zu verkaufen.

Eine gute Idee ist es, hin und wieder mit dem Team Rollenspiele durchzuführen. So lernt das ganze Team, welche Kniffe funktionieren, welche Angebote Erfolg bringen (und warum manche nicht funktioniert haben). Solche Zusammenarbeit entwickelt den ganzen Salon gemeinsam weiter.

Technologie = dein stiller Partner

Im modernen Salon agierst du wie eine Dirigentin vor Dutzenden Noten (Produkten und Leistungen), aber oft stehst du eher allein im Orchester! Genau hier hilft Salonsoftware:

  • Du siehst jederzeit frühere Wünsche, Kaufvorlieben und die genaue Historie der Kundin.
  • Das Buchungssystem schlägt automatisch „das könnten wir noch empfehlen!“-Optionen vor.
  • An der Kasse wirst du daran erinnert, was sich noch ergänzen ließe.

Am nützlichsten ist, dass du Statistiken messen und sehen kannst, welche Empfehlungen wirklich erfolgreich sind. Bemerkst du zum Beispiel, dass ein bestimmtes Angebot besonders beliebt ist, stell es mutig heraus. Funktioniert etwas nicht, probier einen neuen Ansatz.

Wem von uns würde es nicht gefallen, bei der Buchung eine freundliche kleine Neckerei zu bekommen:

„Da Sie letztes Mal die Kräftigungskur ausprobiert haben, bekommen Sie diesmal –10 % auf die neue Behandlung.“

Für die Kundin ist es leicht, „ja“ zu sagen – und sie hat das gute Gefühl, wahrgenommen zu werden.

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Zusammenfassend: kleiner Aufwand, großer Gewinn!

Upselling und Cross-Selling müssen nicht lästig sein, wenn du sie richtig einsetzt. Sieh es als Chance, der Kundin das beste Erlebnis zu bieten – und gleichzeitig den Umsatz des Salons ein wenig zu steigern. Nutze die Historie der Kundin und Systeme (zum Beispiel die Möglichkeiten von SalonLife), hör aufmerksam auf ihre Bedürfnisse, stell die richtigen Fragen und mach dein Angebot im richtigen Moment. Das Ergebnis: eine zufriedene Kundin, ein fröhliches Team und ein immer etwas höherer Umsatz.

Als Nächstes sprechen wir darüber, wie du deine Marketingarbeit misst: wie du wirklich herausfindest, was funktioniert, woher deine Kundinnen kommen und wie du die Möglichkeiten der digitalen Welt in eine eigene Gewinnquelle verwandelst. Verpass den nächsten Teil nicht!