Stell dir vor: Eine Kundin sitzt auf deinem Stuhl, schaut sich die Preisliste an und sagt schließlich leise: „Das ist aber ziemlich teuer …“, oder wirft ein: „Ich bin nicht sicher, ob diese Behandlung zu meiner Haut passt.“
Hand hoch, wenn du so etwas schon gehört hast! Tatsächlich landen wir im Salon fast täglich in Situationen, in denen eine Kundin zweifelt, Fragen stellt oder einfach sagt: „Ich muss noch überlegen.“ Das mag wie ein Hindernis wirken, aber … was, wenn ich dir sage, dass genau diese Momente stattdessen Chancen sind?

Einwände sind kein „Nein“. Es sind Türen, durch die man eintreten kann – wenn du nur weißt, wie du sie öffnest.

Freundschaft mit Einwänden schließen: Warum die „Nein“-Wörter nicht fürchten?

Der häufigste Einwand ist – wie du dir schon denken kannst – der Preis. Versetz dich für einen Moment in die Lage der Kundin: Beauty-Leistungen sind eine Investition in sich selbst, aber viele wollen sicher sein, dass es die richtige Investition ist.

Was steckt eigentlich hinter „der Preis ist hoch“?
Der Grund ist oft Unsicherheit: Lohnt sich das für mich, wie lange hält das Ergebnis, was genau ist enthalten? Hier hilft Zuhören – wirklich. Hör der Kundin ganz zu Ende zu und antworte erst dann.

Probier zum Beispiel:
„Ich verstehe sehr gut, dass der Preis wichtig ist. Möchten Sie, dass ich Ihnen genauer erkläre, was in der Leistung enthalten ist und warum Kundinnen sie bevorzugen?“

Konzentrierst du dich auf das Gespräch statt aufs bloße Überzeugen, wird die Atmosphäre der Unterhaltung freier. Die Kundin bekommt das Gefühl, dass du ihr nichts aufdrängst, sondern sie verstehst. So kann das Gespräch sich in eine viel günstigere Richtung wenden. Traust du dich, es zu probieren?

Übrigens spielen auch das Salon-Branding und die Inneneinrichtung insgesamt eine wichtige Rolle dabei, den Wert deiner Leistungen zu vermitteln und Vertrauen mit Kundinnen aufzubauen – interessiert dich das Thema, wirf einen Blick in den Artikel Gestalte deinen Beautysalon noch attraktiver mit wirkungsvollen Branding-Strategien.

Welche Einwände hört man im Salon am häufigsten (und wie gehst du damit um)?

1. „Das ist teuer …“

  • Erkläre den Wert der Leistung: „Wir verwenden nur hochwertige Produkte und bilden uns regelmäßig weiter. So stellen wir sicher, dass das Ergebnis das beste ist und lange hält.“
  • Zeig indirekte Vorteile auf: weniger Bedarf, Pflegeprodukte zu Hause zu kaufen, mehr Freizeit, ein besseres Gefühl.
  • Biete, wenn möglich, eine Alternative an: „Wir haben sowohl eine kürzere Behandlung als auch eine Spa-Leistung – welche möchten Sie lieber ausprobieren?“

2. „Passt das zu mir?“

  • Übertreib nicht. Erklär ruhig, für wen die Leistung geeignet ist und bei wem man vorsichtiger sein sollte – Ehrlichkeit baut Vertrauen auf.
  • Biete lehrreiche Informationen an: Zum Beispiel kann Mikrodermabrasion bei sehr empfindlicher Haut zu stark sein, aber es gibt immer Alternativen.
  • Biete einen Minitest oder eine Probebehandlung an – wie sonst könnte eine Kundin es risikofrei ausprobieren?

3. „Ich war schon bei jemand anderem …“

  • Interesse ist hier Gold wert: Frag nach, womit sie zufrieden war oder nicht.
  • Teile eine persönliche Erfahrung: „Viele unserer Stammkundinnen waren in derselben Situation – nach ihrem ersten Besuch bei uns haben sie entdeckt, dass …“
  • Lade sie zu einer kostenlosen Beratung ein, um gemeinsam Klarheit zu gewinnen.

Willst du genauer verstehen, wie du für deinen Salon Treueprogramme aufbaust und Kundinnen hältst, empfehlen wir den Artikel Wie du erfolgreich ein Treueprogramm für deinen Beautysalon aufbaust.

Wie wird aus „Nein“ ein späteres „Ja“? Es geht um Vertrauen

Mancher Einwand löst sich sofort, mancher braucht Zeit. Zeig, dass du in der Kundin einen Menschen siehst, nicht nur ein „Prozent in der Statistik“. Sagt sie: „Ich möchte noch überlegen“, kannst du antworten:
„Nehmen Sie sich ruhig Zeit! Wenn Sie noch Fragen haben, bin ich immer da.“

Schick ihr wenn möglich am nächsten Tag eine kleine Zusatzinfo oder ein persönlich zusammengestelltes Angebot.
Tipp: Viele nutzen hierfür ein CRM oder die Kundenverwaltung, um sich zu merken, wo das Gespräch aufgehört hat, und ein Angebot zu machen, das wirklich anspricht.
Zum Beispiel erlaubt es die Kundenverwaltungssoftware von SalonLife, Notizen in der Kundenhistorie zu hinterlassen – ist es nicht einfacher, wenn du schon vor dem nächsten Termin die früheren Bedenken der Kundin kennst?

Und noch etwas – vergiss nicht, Feedback oder Geschichten anderer Kundinnen zu teilen. Echte Erfolgsgeschichten überzeugen mehr als jedes Verkaufsgespräch.

Automatisierung – die Geheimwaffe, von der Kundinnen nichts ahnen

Eine CRM-Lösung wie SalonLife ist eine Hilfe, wenn du proaktiv sein willst, statt nur auf Fragen zu reagieren. Zum Beispiel:

  • Bemerkst du, dass eine Kundin beim letzten Mal beim Preis gezögert hat? Bei der nächsten Kampagne bekommt sie automatisch eine Benachrichtigung mit einem Angebot, das gerade zu ihr passen könnte.
  • Eine Kundin geht mit den Worten „Ich überleg's mir noch“? Nach ein paar Tagen schickst du ihr eine warm und persönlich formulierte Erinnerung, zum Beispiel mit dem Versprechen einer kostenlosen Minimassage beim nächsten Termin.
  • Analysiere die Daten: Welche Einwände wiederholen sich am häufigsten? So kann sich das ganze Team vorbereiten und Bedenken der Kundin schon ansprechen, bevor sie überhaupt ausgesprochen werden.

Willst du wissen, welche Lösungen für die gesamte Kundenverwaltung, automatische Benachrichtigungen und den Versand von Angeboten am wirksamsten sind, lies mehr in der Vorstellung der SalonLife-Funktionen oder sieh dir an, wie du automatische Benachrichtigungen einrichtest.

Das Geheimnis, das viele nicht kennen

Einwände zu behandeln ist keine bloße „Verkaufstechnik“ – es ist Servicequalität. Siehst du hinter jedem „Passt das wirklich zu mir?“ oder „Der Preis ist etwas hoch …“ einen Menschen, entsteht in dir eine bessere Servicekraft – und auch das Vertrauen in den Salon wächst dadurch auf ein neues Niveau.

In den nächsten Artikeln sprechen wir darüber, wie du über Social Media neue Kundinnen gewinnst und einen Eindruck hinterlässt, an dem niemand vorbeischauen kann. Suchst du zum Beispiel Ideen, was und wie du auf deinem Beauty-Profi-Konto posten könntest, lies unbedingt 5 wirkungsvolle Social-Media-Post-Ideen für Kosmetikerinnen.

Aber überleg zwischendurch: Wie viele von diesen „Neins“ könnten zu den neuen Stammkundinnen genau deines Salons werden?
Bald sprechen wir auch darüber, wie du eine Erstbesucherin zu deiner Freundin fürs Leben machst. Bleib dran!