Prichytili ste sa niekedy pri myšlienke, prečo je salón niektoré dni nabitý rezerváciami, ale na konci mesiaca je peňaženka predsa nečakane tenká? Tento pocit pozná veľa ľudí – často sa sústredíme na to, čo sa zdá populárne alebo na čo sa ľudia najviac pýtajú… Sú však práve tieto služby aj tie, ktoré naozaj prinášajú zisk? Práve tu sa môže skrývať najväčšie tajomstvo rastu malého salónu krásy.
Ako zistiť, ktoré služby sú naozaj ziskové?
Začnime jednoduchým experimentom. Ktorú službu ste naposledy poskytli tak, že ste potom trochu váhali: stál ten dvojhodinový účes alebo zložitá manikúra za vynaložený čas a materiál? Alebo možno tie rýchle úpravy obočia, ktoré v cenníku vyzerajú drobne, no vďaka častému opakovaniu prinášajú nakoniec pekný príjem?
Kľúčom k celej veci je zisková marža. Ukazuje, koľko vám z každej služby reálne zostane – po všetkých priamych nákladoch, ako sú materiál, odmena za prácu a hoci aj malá časť nákladov na vodu a elektrinu. Nezáleží na tom, či ste majiteľ salónu a pracujete v ňom každý deň, alebo salón riadite na diaľku – pri každej službe sa oplatí poctivo zarátať náklady vrátane vlastného pracovného času.
Prvý krok: vyložte čísla poctivo na stôl
Vyskúšajte toto cvičenie:
- Vezmite si zoznam svojich služieb – účesy, farbenia, starostlivosť o ruky, obočie… všetko, čo máte v cenníku.
- Ku každej službe si zapíšte cenu, náklady na materiál a pracovný čas v peňažnej hodnote (mzda, či už pracovníka, alebo vaša vlastná).
- Spočítajte: cena – materiál – odmena za prácu = zisk.
Napríklad: ak trvalá ondulácia stojí klienta 60 €, materiál stojí 15 € a odmena za prácu (vaša alebo pracovníka) je 20 €, zostane vám zisk 60 – 15 – 20 = 25 € za jednu službu.
Na začiatok je to naozaj také jednoduché! Potom zistite, ako často sa jednotlivé služby skutočne robia. Niektorá trendová služba môže byť zriedkavá a drahá, no veľká časť základných príjmov môže pochádzať z každodenných ošetrení.
Teraz zohráva veľkú úlohu štatistika
Ďalej sa dostávame k povestnej „mágii čísel“, teda k štatistike. Možno ste už čísla spočítali v tabuľke Excelu alebo v zošite, ale prečo na to nevyužiť moderné nástroje? Napríklad softvér SalonLife vám na konci každého mesiaca (alebo hoci každý pondelok!) umožní okamžite vidieť:
- Celkový príjem z každej služby
- Náklady (vrátane rozpisu materiálu)
- Koľkokrát sa tá ktorá služba robila
- Časovú náročnosť pracovníkov
Všetky údaje tak máte na jednom mieste a vyhnete sa klamlivému dojmu, že superpopulárna rezervácia je vždy aj zisková. Štatistika naopak môže ukázať, že celý deň môžete strihať či pracovať so štetcami, no do vrecka vám zostane skôr skromná suma – kým nejaká menej obľúbená služba môže byť oveľa výnosnejšia.
Na ďalšie čítanie: ktoré služby sú pre malé salóny v Európe najziskovejšie? Pozrite si zhrnutie ziskových služieb na blogu SalonLife.
Čo ak ziskovosť nie je ľahké posúdiť?
Tu prichádza na rad trochu detektívnej práce. Niektorá služba sa môže na prvý pohľad zdať okrajová, no pravidelne prinášať nových klientov – napríklad úprava obočia. Na jednej návšteve možno veľa nezarobíte, no sú to skutočné „magnety“: lákajú ľudí, ktorí predtým do salónu nechodili a ktorí si u vás často objednajú aj nový účes alebo kúpia produkty.
Pri hodnotení ziskovosti je preto dôležité pozerať sa na širší obraz:
- Ktorá služba prináša mesačne najväčší obrat?
- Čo je najvýnosnejšie z jedného predaja?
- Ktorá služba priláka najviac nových klientov?
- Nefunguje niektorá menej zisková služba naopak ako skvelé kombo – napríklad rýchle ošetrenie, ku ktorému sa takmer vždy pridá drahšia procedúra alebo odporúčaný produkt?
Význam týchto „magnetov“ netreba podceňovať! Aj tu pomôže CRM v SalonLife – sledujte, čo klienti kupujú jedno po druhom a čo ich neskôr motivuje vyskúšať viac služieb.
Ako tieto údaje zapriahnuť do práce vo svoj prospech?
Keď si čísla konečne ujasníte, je čas konať. Opýtajte sa pritom sami seba:
- Ktoré služby chcete viac zviditeľniť?
- Čo propagovať, čoho sa vzdať alebo čo ponúkať menej?
- Má vôbec zmysel míňať čas a peniaze na zriedka objednávanú službu s malým celkovým ziskom?
- Nebolo by lepšie urobiť z niektorého špecifického ošetrenia doplnkovú službu popri hlavnej práci – napríklad dôkladnú masáž hlavy ku kaderníckej službe, a nie samostatnú službu?
Samozrejme, pri sledovaní ziskovosti netreba klientov odsúvať bokom – z ich spätnej väzby sa môže ukázať, čo vás drží na trhu alebo vám prinesie nových ľudí, ktorí vás odporučia.
A hlavne: nebojte sa, ak zistíte, že musíte ponuku služieb zúžiť alebo zmeniť dôraz. Úspešné salóny už toto všetko urobili – rast prichádza tam, kam vložíte správnu energiu a pozornosť.
Na záver
Malý salón znamená obmedzené časové aj finančné rezervy, preto sa vám oplatí kriticky posúdiť, ktoré služby naozaj prinášajú dosť zisku na to, aby ste na nich mohli postaviť úspech podnikania. Využívajte nástroje (napríklad reporty v SalonLife), akoby ste mali priateľského podnikateľského poradcu stále po ruke. Vytvoríte tak osobitý, silný a premyslený salón, ktorý prináša radosť klientom aj vám pri práci.
Chcete vedieť, ako niektoré salóny dokážu vďaka novým trendovým službám rýchlo a rozumne zvyšovať zisk? O tom už v ďalšom článku!