Ar kada nors pagavote save mąstant, kodėl kai kuriomis dienomis salonas lūžta nuo rezervacijų, o mėnesio pabaigoje piniginė vis tiek netikėtai plona? Šis jausmas pažįstamas daugeliui – dažnai koncentruojamės į tai, kas atrodo populiaru arba apie ką klausiama dažniausiai... Bet ar tos paslaugos ir yra tos, kurios iš tiesų atneša pelno? Būtent čia gali slypėti didžiausia mažo grožio salono augimo paslaptis.
Kaip suprasti, kurios paslaugos iš tiesų pelningos?
Pradėkime nuo paprasto eksperimento. Kokią paslaugą paskutinį kartą atlikote taip, kad vėliau šiek tiek suabejojote: ar ta kelias valandas trukusi šukuosena ar sudėtingas manikiūras buvo verti savo laiko ir medžiagų? O gal tos greitos antakių procedūros, kurios kainoraštyje atrodo menkos, bet dėl dažnumo galiausiai atneša gerą pelną?
Viso reikalo raktas – pelno marža. Ji parodo, kiek jums iš tiesų lieka nuo kiekvienos paslaugos – atskaičius visas tiesiogines išlaidas, tokias kaip medžiagos, atlyginimas ir net nedidelė dalis vandens bei elektros sąnaudų. Nesvarbu, ar esate pati salono savininkė ir kasdien dirbate salone, ar valdote saloną nuotoliniu būdu – kiekvienos paslaugos atveju verta sąžiningai įvertinti išlaidas, įskaitant ir savo darbo laiką.
Pirmas žingsnis: sąžiningai išdėliokite skaičius
Išbandykite šį pratimą:
- Pasiimkite savo paslaugų sąrašą – šukuosenas, dažymus, rankų priežiūrą, antakius... viską, kas yra jūsų kainoraštyje.
- Prie kiekvienos paslaugos užrašykite paslaugos kainą, medžiagų sąnaudas ir darbo laiką pinigine verte (atlyginimą – ar tai darbuotojai, ar sau pačiai).
- Atimkite: kaina – medžiagų sąnaudos – atlyginimas = pelnas.
Pavyzdžiui: jei cheminis plaukų garbanojimas klientei kainuoja 60 €, medžiagų sąnaudos – 15 €, o atlyginimas (jums ar darbuotojai) – 20 €, pelnas lieka 60 – 15 – 20 = 25 € už kartą.
Iš pradžių tai tikrai taip paprasta! Tuomet pasidomėkite, kaip dažnai kiekviena paslauga iš tiesų atliekama. Kai kurios madingos paslaugos gali būti retos ir brangios, tačiau didžioji dalis pagrindinių pajamų gali ateiti iš kasdienių procedūrų.
Dabar didelį vaidmenį vaidina statistika
Toliau pereiname prie garsiosios „skaičių magijos“, tai yra statistikos. Galbūt jau susumavote skaičius „Excel“ lentelėje ar užrašinėje, bet kodėl gi nepasitelkus šiuolaikinių įrankių? Pavyzdžiui, SalonLife programa leidžia kiekvieno mėnesio pabaigoje (ar net kiekvieną pirmadienį!) akimirksniu pamatyti:
- Kiekvienos paslaugos bendras pajamas
- Išlaidas (įskaitant pagal medžiagas)
- Kiek kartų buvo atlikta viena ar kita paslauga
- Darbuotojų laiko sąnaudas
Taip visi duomenys yra vienoje vietoje ir išvengiate klaidingo įspūdžio, kad itin populiari paslauga visada yra ir pelninga. Statistika gali kaip tik parodyti, kad visą dieną galite kirpti ar plušėti su teptuku, o į kišenę atitenka gana kukli suma – tuo tarpu mažiau populiari paslauga gali pasirodyti kur kas pelningesnė.
Papildomam skaitymui: kurios paslaugos mažiems salonams Europoje yra pelningiausios? Susipažinkite su SalonLife tinklaraščio apžvalga apie pelningas paslaugas čia.
O kas jei pelningumo įvertinti nėra taip paprasta?
Čia į pagalbą ateina šiek tiek detektyvinio darbo. Kai kurios paslaugos iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti nereikšmingos, tačiau nuolat atveda naujų klienčių – pavyzdžiui, antakių tvarkymas. Kartą gali likti nedaug pelno, tačiau tai tikri „magnetai“: jie pritraukia žmones, anksčiau salono nelankiusius, kurie, būdami pas jus, dažnai papildomai užsisako naują šukuoseną ar perka produktus.
Todėl vertinant pelningumą svarbu žvelgti į platesnį vaizdą:
- Kuri paslauga per mėnesį atneša daugiausia apyvartos?
- Kas pelningiausia vienu pardavimu?
- Kuri paslauga pritraukia daugiausia naujų klienčių?
- Ar kuri nors mažiau pelninga paslauga puikiai veikia kaip derinys – pavyzdžiui, greita procedūra, prie kurios beveik visada pridedama brangesnė procedūra ar rekomenduojamas produktas?
Šių „magnetų“ svarbos nevertėtų nuvertinti! Ir čia padeda SalonLife CRM – stebėkite, ką klientės perka vieną po kitos ir kas jas paskatina vėliau išbandyti daugiau paslaugų.
Kaip šiuos duomenis panaudoti sau naudinga linkme?
Kai galiausiai skaičius sau išsiaiškinote, metas veikti. Paklauskite savęs:
- Kurias paslaugas norite labiau išryškinti?
- Ką reklamuoti, ko atsisakyti ar siūlyti mažiau?
- Ar retai užsakomai, mažo pelno paslaugai apskritai verta skirti laiko ir pinigų?
- Galbūt vertėtų kokią nors specifinę procedūrą paversti papildoma paslauga prie pagrindinės – pavyzdžiui, išsamų galvos masažą prie kirpėjos paslaugos, o ne atskira paslauga?
Žinoma, žvelgiant į pelningumą nereikėtų pamiršti ir klienčių – iš jų atsiliepimų gali paaiškėti, kas jus išlaiko rinkoje arba atneša naujų rekomendacijų.
Ir svarbiausia: nebijokite, jei paaiškės, kad reikia susiaurinti paslaugų pasirinkimą ar pakeisti akcentus. Sėkmingi salonai jau tai padarė – augimas vyksta ten, kur investuojate tinkamą energiją ir dėmesį.
Apibendrinant
Mažas salonas reiškia ribotą laiko ir pinigų atsargą, todėl verta kritiškai pažvelgti, kurios paslaugos iš tiesų atneša pakankamai pelno, kad ant jų būtų galima statyti verslo sėkmę. Naudokite įrankius (pavyzdžiui, SalonLife ataskaitas), tarsi visada turėtumėte kišenėje draugišką verslo konsultantę. Taip sukursite savitą, tvirtą ir apgalvotą salono verslą, teikiantį džiaugsmo tiek klientėms, tiek darbui!
Norite sužinoti, kaip kai kurie salonai sugeba naujausiomis madingomis paslaugomis greitai ir protingai didinti pelną? Apie tai kalbėsime jau kitame straipsnyje!