Έχεις πιάσει ποτέ τον εαυτό σου να αναρωτιέται γιατί κάποιες μέρες το σαλόνι είναι φίσκα στις κρατήσεις, αλλά στο τέλος του μήνα το πορτοφόλι είναι απρόσμενα άδειο; Το συναίσθημα είναι γνωστό σε πολλούς – συχνά εστιάζουμε σε ό,τι φαίνεται της μόδας ή σε ό,τι ζητιέται περισσότερο… Είναι όμως αυτές οι υπηρεσίες και εκείνες που φέρνουν πραγματικά κέρδος; Ακριβώς εδώ μπορεί να κρύβεται το μεγαλύτερο μυστικό ανάπτυξης ενός μικρού σαλονιού ομορφιάς.
Πώς να καταλάβεις ποιες υπηρεσίες είναι πραγματικά κερδοφόρες;
Ας ξεκινήσουμε με ένα απλό πείραμα. Ποια υπηρεσία πρόσφερες τελευταία φορά και μετά δίστασες λίγο: άξιζε το δίωρο χτένισμα ή το περίπλοκο μανικιούρ τον χρόνο και τα υλικά του; Ή μήπως εκείνες οι γρήγορες περιποιήσεις φρυδιών, που φαίνονται μικροσκοπικές στον τιμοκατάλογο, αλλά επειδή γίνονται συχνά φέρνουν τελικά καλά έσοδα;
Το κλειδί όλης της υπόθεσης είναι το περιθώριο κέρδους. Δείχνει πόσα σου μένουν πραγματικά από κάθε υπηρεσία – μετά από όλα τα άμεσα έξοδα, όπως τα υλικά, η αμοιβή εργασίας και έστω ένα μικρό μέρος από το νερό και το ρεύμα. Δεν έχει σημασία αν το σαλόνι είναι δικό σου και δουλεύεις εκεί κάθε μέρα ή αν το διοικείς από απόσταση – σε κάθε υπηρεσία αξίζει να υπολογίζεις ειλικρινά τα έξοδα, μαζί και τον δικό σου χρόνο εργασίας.
Πρώτο βήμα: βάλε τους αριθμούς ειλικρινά στο τραπέζι
Δοκίμασε την παρακάτω άσκηση:
- Πάρε τη λίστα των υπηρεσιών σου – χτενίσματα, βαφές, περιποιήσεις χεριών, φρύδια… ό,τι υπάρχει στον τιμοκατάλογό σου.
- Γράψε δίπλα σε κάθε υπηρεσία την τιμή της, το κόστος υλικών και τον χρόνο εργασίας σε χρηματική αξία (αμοιβή, είτε για ένα μέλος της ομάδας είτε για σένα).
- Κάνε την αφαίρεση: τιμή – κόστος υλικών – αμοιβή εργασίας = κέρδος.
Για παράδειγμα: αν η περμανάντ κοστίζει στον πελάτη 60 €, το κόστος υλικών είναι 15 € και η αμοιβή εργασίας (δική σου ή του μέλους της ομάδας) 20 €, το κέρδος είναι 60 – 15 – 20 = 25 € κάθε φορά.
Στην αρχή είναι πράγματι τόσο απλό! Στη συνέχεια δες πόσο συχνά γίνεται στην πράξη κάθε υπηρεσία. Κάποια υπηρεσία της μόδας μπορεί να είναι σπάνια και ακριβή, ενώ μεγάλο μέρος των βασικών εσόδων μπορεί να έρχεται από τις καθημερινές περιποιήσεις.
Τώρα μεγάλο ρόλο παίζουν τα στατιστικά
Στη συνέχεια φτάνουμε στη διαβόητη «μαγεία των αριθμών», δηλαδή στα στατιστικά. Ίσως έχεις ήδη μαζέψει τα νούμερα σε ένα φύλλο Excel ή σε ένα σημειωματάριο, αλλά γιατί να μη χρησιμοποιήσεις σύγχρονα εργαλεία; Για παράδειγμα, το λογισμικό SalonLife σού επιτρέπει στο τέλος κάθε μήνα (ή και κάθε Δευτέρα!) να βλέπεις αμέσως:
- Τα συνολικά έσοδα κάθε υπηρεσίας
- Τα έξοδα (και ανά υλικό)
- Πόσες φορές έγινε η μία ή η άλλη υπηρεσία
- Τον χρόνο που αφιέρωσαν τα μέλη της ομάδας
Έτσι έχεις όλα τα δεδομένα σε ένα σημείο και αποφεύγεις την απατηλή εντύπωση ότι μια πολύ δημοφιλής κράτηση είναι πάντα και κερδοφόρα. Τα στατιστικά μπορεί αντίθετα να δείξουν ότι μπορεί να δουλεύεις όλη μέρα με το ψαλίδι ή τα πινέλα, αλλά στην τσέπη σου μένει μάλλον ένα μέτριο ποσό – ενώ μια υπηρεσία λιγότερο στην κορυφή μπορεί να αποδειχθεί πολύ πιο προσοδοφόρα.
Για επιπλέον ανάγνωση: ποιες υπηρεσίες είναι οι πιο κερδοφόρες για μικρά σαλόνια στην Ευρώπη; Δες τη σύνοψη του blog του SalonLife για τις κερδοφόρες υπηρεσίες εδώ.
Κι αν η κερδοφορία δεν είναι εύκολο να εκτιμηθεί;
Εδώ χρειάζεται λίγη αστυνομική δουλειά. Κάποια υπηρεσία μπορεί με την πρώτη ματιά να φαίνεται οριακή, αλλά να φέρνει σταθερά νέους πελάτες – για παράδειγμα οι περιποιήσεις φρυδιών. Κάθε φορά ίσως μένει λίγο κέρδος, αλλά είναι αληθινοί «μαγνήτες»: φέρνουν ανθρώπους που δεν είχαν επισκεφθεί ποτέ το σαλόνι, οι οποίοι, όταν έρθουν, συχνά κλείνουν επιπλέον ένα νέο χτένισμα ή αγοράζουν προϊόντα.
Γι’ αυτό, όταν αξιολογείς την κερδοφορία, είναι σημαντικό να βλέπεις τη μεγάλη εικόνα:
- Ποια υπηρεσία φέρνει τον περισσότερο τζίρο τον μήνα;
- Ποια είναι η πιο προσοδοφόρα ανά πώληση;
- Ποια υπηρεσία φέρνει τους περισσότερους νέους πελάτες;
- Λειτουργεί κάποια υπηρεσία με μικρότερο κέρδος ως εξαιρετικός συνδυασμός – για παράδειγμα μια γρήγορη περιποίηση στην οποία σχεδόν πάντα προστίθεται μια ακριβότερη θεραπεία ή ένα προτεινόμενο προϊόν;
Μην υποτιμάς τη σημασία αυτών των «μαγνητών»! Και εδώ βοηθά το CRM του SalonLife – παρακολούθησε τι αγοράζουν οι πελάτες το ένα μετά το άλλο και τι τους κάνει αργότερα να δοκιμάζουν περισσότερες υπηρεσίες.
Πώς να βάλεις αυτά τα δεδομένα να δουλέψουν υπέρ σου;
Όταν επιτέλους ξεκαθαρίσεις τους αριθμούς, είναι ώρα για δράση. Ρώτα τον εαυτό σου:
- Ποιες υπηρεσίες θέλεις να αναδείξεις περισσότερο;
- Τι να διαφημίσεις, από τι να παραιτηθείς ή τι να προσφέρεις λιγότερο;
- Μήπως δεν έχει νόημα να ξοδεύεις χρόνο και χρήματα σε μια υπηρεσία που ζητιέται σπάνια και αφήνει μικρό συνολικό κέρδος;
- Μήπως αξίζει μια εξειδικευμένη θεραπεία να γίνει επιπλέον υπηρεσία δίπλα στην κύρια δουλειά – για παράδειγμα ένα εκτενές μασάζ κεφαλής μαζί με την περιποίηση στο κομμωτήριο, και όχι ως ξεχωριστή υπηρεσία;
Φυσικά, με το βλέμμα στην κερδοφορία δεν αξίζει να παραμερίσεις τους πελάτες – από τα σχόλιά τους μπορεί να φανεί τι σε κρατά στην αγορά ή τι φέρνει νέους ανθρώπους που σε προτείνουν.
Και το κυριότερο: μη φοβηθείς αν ανακαλύψεις ότι πρέπει να περιορίσεις τις υπηρεσίες ή να αλλάξεις έμφαση. Τα επιτυχημένα σαλόνια τα έχουν κάνει ήδη όλα αυτά – η ανάπτυξη γίνεται εκεί όπου βάζεις τη σωστή ενέργεια και προσοχή.
Συμπερασματικά
Ένα μικρό σαλόνι σημαίνει περιορισμένο χρόνο και χρήματα, γι’ αυτό αξίζει να εξετάσεις κριτικά ποιες υπηρεσίες φέρνουν πραγματικά αρκετό κέρδος ώστε να χτίσεις πάνω τους την επιτυχία της επιχείρησης. Χρησιμοποίησε εργαλεία (για παράδειγμα τις αναφορές του SalonLife) σαν να είχες πάντα στην τσέπη έναν φιλικό επιχειρηματικό σύμβουλο. Έτσι μπορείς να χτίσεις μια προσωπική, δυνατή και καλά μελετημένη επιχείρηση που χαρίζει χαρά και στους πελάτες και σε όσους δουλεύουν σε αυτήν!
Θέλεις να μάθεις πώς κάποια σαλόνια καταφέρνουν να αυξάνουν γρήγορα και έξυπνα τα κέρδη τους με φρέσκες υπηρεσίες της μόδας; Γι’ αυτό θα μιλήσουμε στο επόμενο άρθρο!