Vous êtes-vous déjà surprise à vous demander pourquoi certains jours, le salon déborde de rendez-vous, mais qu'en fin de mois, le compte en banque reste étonnamment maigre ? Cette sensation est familière à beaucoup : on se concentre souvent sur ce qui est populaire, ou sur ce qu'on demande le plus… Mais ces prestations sont-elles vraiment celles qui rapportent le plus ? C'est justement là que peut se cacher le plus grand secret de croissance d'un petit institut de beauté.

Comment savoir quelles prestations sont vraiment rentables ?

Commençons par une expérience simple. Quelle prestation avez-vous proposée récemment en vous demandant, un peu après coup, si cette coiffure de deux heures ou cette manucure élaborée valaient vraiment le temps et les fournitures qu'elles ont demandés ? Ou peut-être ces épilations de sourcils rapides, qui semblent minuscules dans la grille tarifaire, mais qui, à force d'être réalisées souvent, finissent par bien rapporter ?

La clé de tout, c'est la marge bénéficiaire. Elle montre ce qu'il vous reste réellement pour chaque prestation, une fois déduits tous les coûts directs : fournitures, salaire, et même une petite part des charges d'eau et d'électricité. Que vous soyez vous-même en salon tous les jours, ou que vous gériez à distance, ça vaut la peine de compter honnêtement les coûts de chaque prestation, y compris votre propre temps de travail.

Première étape : mettez les chiffres honnêtement sur la table

Essayez cet exercice :

  1. Prenez la liste de vos prestations : coiffures, colorations, soins des mains, sourcils… tout ce qui figure dans votre grille tarifaire.
  2. Notez, à côté de chaque prestation, le prix pratiqué, le coût des fournitures, et le temps de travail en valeur monétaire (salaire, que ce soit pour une employée ou pour vous-même).
  3. Faites la soustraction : prix – coût des fournitures – salaire = bénéfice.

Par exemple : si une permanente coûte 60 € à la cliente, que le coût des fournitures est de 15 € et le salaire (le vôtre ou celui d'une employée) de 20 €, il reste un bénéfice de 60 – 15 – 20 = 25 € par prestation.

Au départ, c'est vraiment aussi simple que ça ! Regardez ensuite à quelle fréquence chaque prestation est réellement réalisée. Une prestation tendance peut être rare et chère, alors qu'une grande partie de l'argent réel peut venir des soins du quotidien.

C'est là que la statistique entre en jeu

On arrive maintenant à la fameuse « magie des chiffres », autrement dit la statistique. Vous avez peut-être déjà additionné des chiffres dans un tableur ou un carnet, mais pourquoi ne pas utiliser des outils modernes pour cela ? Un logiciel de gestion de salon comme SalonLife vous permet par exemple, en fin de mois (ou même chaque lundi !), de voir en un instant :

  • Le chiffre d'affaires total de chaque prestation
  • Les coûts (y compris par produit)
  • Le nombre de fois où telle ou telle prestation a été réalisée
  • Le temps de travail des employées

Vous avez ainsi toutes vos données au même endroit, et vous évitez l'illusion trompeuse qu'une réservation ultra-populaire est forcément rentable. La statistique peut au contraire montrer que vous passez toute une journée à colorer ou à manier le pinceau, pour un montant final plutôt modeste, alors qu'une prestation moins mise en avant peut s'avérer bien plus lucrative.

Pour aller plus loin : quelles prestations sont les plus rentables pour les petits salons en Europe ? Découvrez notre synthèse sur le blog SalonLife des prestations les plus rentables.

Et si la rentabilité n'était pas si simple à évaluer ?

C'est là qu'intervient un peu de travail de détective. Une prestation peut sembler, à première vue, marginale, mais amener régulièrement de nouvelles clientes, comme les épilations de sourcils. Chaque prestation ne rapporte peut-être que peu, mais ce sont de vrais « aimants » : elles attirent des personnes qui n'étaient jamais venues au salon, et qui, une fois sur place, commandent souvent en plus une nouvelle coupe ou achètent des produits.

Il est donc important, pour évaluer la rentabilité, de regarder une image plus large :

  • Quelle prestation génère le plus de chiffre d'affaires chaque mois ?
  • Laquelle est la plus rentable par vente ?
  • Laquelle attire le plus de nouvelles clientes ?
  • Une prestation à faible bénéfice fonctionne-t-elle en réalité comme un excellent tremplin, par exemple un soin rapide auquel s'ajoute presque toujours une prestation plus chère, ou un produit recommandé ?

Ne sous-estimez pas l'importance de ces « aimants » ! Le CRM de SalonLife peut aussi vous y aider : suivez ce que vos clientes achètent les unes après les autres, et ce qui les pousse ensuite à essayer davantage de prestations.

Comment faire travailler ces données à votre avantage ?

Une fois les chiffres bien compris, il est temps d'agir. Demandez-vous alors :

  • Quelles prestations voulez-vous mettre davantage en avant ?
  • Que faut-il promouvoir, abandonner, ou proposer moins souvent ?
  • Une prestation rarement demandée, à faible bénéfice, mérite-t-elle vraiment qu'on y consacre du temps et de l'argent ?
  • Et si un soin spécifique devenait plutôt une prestation complémentaire, plutôt qu'une prestation à part entière, par exemple un massage crânien approfondi en plus d'un soin capillaire ?

Bien sûr, en gardant la rentabilité à l'esprit, il ne faut pas pour autant négliger vos clientes : leurs retours peuvent révéler ce qui vous maintient sur le marché, ou ce qui vous amène de nouvelles recommandations.

Et surtout : n'ayez pas peur de découvrir qu'il faut resserrer votre offre de prestations, ou changer vos priorités. Les salons qui réussissent sont déjà passés par là : la croissance vient de là où vous investissez la bonne énergie et la bonne attention.

En résumé

Un petit salon a un temps et des ressources limités : ça vaut donc la peine de regarder d'un œil critique quelles prestations rapportent vraiment assez de bénéfice pour bâtir votre réussite dessus. Utilisez des outils (par exemple les rapports de SalonLife) comme si vous aviez une conseillère financière amicale toujours dans votre poche. Vous pourrez ainsi construire une activité personnelle, solide et bien pensée, qui apporte autant de plaisir à vos clientes qu'à vous-même dans votre travail !

Envie de savoir comment certains salons parviennent à faire grandir rapidement et intelligemment leur bénéfice grâce aux nouvelles tendances ? C'est le sujet du prochain article !