Avez-vous déjà pensé à tout le bénéfice que les produits qui trônent sur les étagères de votre salon pourraient réellement rapporter ? Beaucoup de gérantes se concentrent au quotidien sur les prestations, sans forcément remarquer que la vente de produits peut devenir le super-pouvoir secret de leur activité, et cela sans passer une seule heure de travail supplémentaire !
Si vous pensez que recommander des produits est « too much », ou que le résultat reste plutôt modeste, continuez à lire. Cet article vous montre comment la vente de produits peut devenir un aspect tout à fait naturel de votre activité, utile pour vos clientes et agréablement rentable pour vous. L'essentiel : cela ne demande pas un talent de vendeuse hors norme, mais plutôt une nouvelle façon de penser et quelques ajustements intelligents dans votre travail quotidien.
Pourquoi auriez-vous intérêt à miser sur la vente de produits ?
L'emploi du temps de vos employées comporte en réalité un certain nombre de « trous » : la plupart des prestations, comme les professionnelles qui les réalisent, ont leurs propres contraintes de temps. Mais aucune règle n'empêche qu'une cliente laisse, pendant une même visite, un peu plus d'argent au salon que d'habitude. Vous l'avez sans doute déjà remarqué : quand une cliente obtient un résultat impeccable et repart satisfaite, elle se demande : « Comment pourrais-je garder ce résultat à la maison ? » C'est exactement à ce moment-là que votre recommandation est la plus crédible, et que la décision d'achat naît souvent de l'émotion.
Au-delà de la croissance du chiffre d'affaires, une belle sélection de produits rend votre salon plus unique aux yeux de vos clientes. Si leur masque capillaire ou leur crème de jour préférée de la saison se trouve confortablement sur le plus beau des présentoirs, pourquoi iraient-elles la chercher ailleurs ?
Ne sous-estimez pas non plus la motivation de vos employées : même un petit bonus sur la vente de produits peut transformer l'ambiance générale du salon, et faire grimper l'envie de réussir de toute l'équipe à un tout autre niveau.
La vente de produits est un excellent moyen d'augmenter la fidélité et la satisfaction des clientes. Pour aller plus loin sur la façon d'améliorer encore la satisfaction client, lisez Comment améliorer la satisfaction client en institut de beauté.
Comment bien choisir ses produits ?
Pour que la vente rapporte, encore faut-il que les bons produits soient sur l'étagère. Mais comment les choisir ? Voici les questions à vous poser :
- Mes clientes font-elles confiance à ces marques, et ces formules sont-elles vraiment efficaces ?
- Suis-je moi-même prête à les recommander à ma meilleure amie ?
Jetez un œil à ce que proposent les meilleurs salons, et renseignez-vous sur ce dont vos consœurs sont satisfaites : elles ont déjà testé des solutions similaires. Beaucoup de marques offrent des échantillons gratuits et une petite formation pour toute l'équipe. D'ailleurs, ce sont toujours les produits préférés de vos employées qui se vendent le plus naturellement : impliquez-les dans le choix !
Soignez aussi les détails : un joli packaging séduit l'œil, une fiche d'information claire aide la cliente à comprendre, dès le comptoir, pourquoi ce produit est « le bon », et une gamme exclusive au salon se distingue toujours nettement des produits de supermarché. Comment ?
- La recommandation d'une spécialiste
- Une formule volontairement sans allergènes
- Un parfum unique, ou un résultat immédiatement visible
Vendre ce type de produits devient un vrai plaisir : la cliente fait confiance à votre avis, et peut retrouver un résultat similaire à la maison.
Le comptoir de vente : pourquoi il compte bien plus qu'on ne le pense
Mettez-vous un instant à la place de la cliente : vous entrez dans le salon, vous vous asseyez en salle d'attente, vous jetez un œil autour de vous, qu'est-ce qui attire votre regard ? Le comptoir de vente vous donne-t-il vraiment envie de vous approcher, ou passez-vous simplement à côté ? En réalité, même dans un tout petit salon, il est possible de créer un coin visuellement soigné qui incite la cliente à s'arrêter un instant avant de payer.
Petite check-list rapide pour votre salon :
- Les produits sont-ils regroupés de façon logique ?
- Tout est-il propre, rangé et bien éclairé ?
- Quelque chose de particulier est-il mis en avant, comme le coup de cœur du mois ou le tout dernier « teint parfait » ?
Et encore : quand on change de saison, au printemps ou à l'automne, pourquoi ne pas aussi changer la présentation ? En été, mettez en avant les produits solaires, en hiver, les crèmes et masques réparateurs. Si vous utilisez par exemple la gestion des stocks de SalonLife, vous pouvez faire votre inventaire facilement et mettre en place des offres saisonnières en quelques clics.
Vous trouverez encore plus d'inspiration pour concevoir un espace d'accueil élégant et efficace sur notre blog : Idées de décoration pour un espace d'accueil qui attire le regard dans votre institut de beauté.
Recommander sans « forcer la main » : comment le faire naturellement ?
C'est ici qu'entrent en jeu votre expérience et votre sens du bon moment. Juste après un soin ou une coupe, c'est l'instant idéal pour parler de ce que vous avez utilisé, et pourquoi ça vous plaît, à vous comme à cette cliente. Par exemple :
« Vos cheveux ont l'air particulièrement vivants aujourd'hui, souhaiteriez-vous le même masque à la maison ? Je peux vous montrer tout de suite comment bien l'utiliser. »
La cliente n'a pas l'impression qu'on lui « force la main » : plutôt qu'on partage avec elle une bonne astuce, qui fonctionne vraiment.
Prenez l'habitude de proposer, en fin de prestation, de sentir, d'essayer ou de tester le produit. On se décide plus facilement une fois qu'on a déjà expérimenté le produit sur sa peau ou ses cheveux.
Si vous utilisez un logiciel de gestion des données clients (par exemple la solution CRM de SalonLife), vous pouvez suivre en continu les préférences de chaque visiteuse :
« Comment vous a convenu l'huile capillaire achetée la dernière fois ? Voudriez-vous essayer une nouvelle variante ? »
Cette petite attention peut surprendre si agréablement la cliente qu'elle n'aura plus envie d'aller ailleurs !
La vente de produits génère du chiffre d'affaires, renforce la relation client, et permet d'offrir à chaque visiteuse une prestation supplémentaire de valeur, sans jamais avoir à « forcer » quoi que ce soit. En comprenant cette opportunité en apparence modeste, mais en réalité puissante, et en l'intégrant avec habileté à votre travail quotidien, vous pourriez découvrir une toute nouvelle source de revenus qui fait rayonner tout le salon.
Dans le prochain article, nous verrons comment développer, avec finesse et courtoisie, votre propre « aisance commerciale » et celle de votre équipe, pour que la vente devienne une conversation naturelle plutôt qu'un silence gênant. Préparez-vous à quelques astuces et à des moments de vrais déclics !