Замисляли ли сте се колко печалба всъщност биха могли да донесат продуктите, които стоят на рафта в салона ви? Много собственици на салони всеки ден се съсредоточават върху услугите и може дори да не забележат, че именно продажбата на продукти може да се превърне в тайната суперсила на бизнеса им – и то без нито един допълнителен час работа!
Ако смятате, че препоръчването на продукти е „натрапчиво“ или резултатът е по-скоро скромен, четете нататък. Тази статия ще ви покаже как продажбата на продукти може да се превърне в напълно естествена, полезна за клиентите и приятно печеливша за вас част от бизнеса. И най-важното: това не изисква от вас свръхчовешки усилия в продажбите, а по-скоро ново мислене и умни промени в ежедневната работа.
Защо е разумно да заложите на продажбата на продукти?
Графиците на служителите ви всъщност имат доста ограничен брой свободни часове – повечето бюти услуги (и специалисти) имат своите времеви ограничения. Но никое правило не забранява по време на едно посещение клиентът да остави в салона повече пари от обичайното. Вероятно сами сте забелязали: когато клиентът получи в салона безупречен резултат и си тръгва доволен, у него възниква въпросът: „Как да запазя този резултат у дома?“ Точно в този момент вашата препоръка е най-убедителна, а решението за покупка често се взема под влияние на емоцията.
Освен че увеличава приходите, асортиментът от продукти прави салона ви по-специален за клиентите. Ако любимата им маска за коса за сезона или любимият дневен крем стои удобно на най-красивия щанд, защо да ги търсят другаде?
Не подценявайте и мотивацията на служителите: дори малък бонус за продажбата на продукти може да промени общата атмосфера в салона и да издигне амбицията на целия екип на съвсем ново ниво.
Продажбата на продукти е ефективен начин да повишите лоялността и удовлетвореността на клиентите. Прочетете повече как да повишите удовлетвореността на клиентите още повече: „Как да повишим удовлетвореността на клиентите в салоните за красота“.
Как да изберете правилните продукти?
За да носи продажбата приходи, на рафта трябва да има правилните продукти. Но как да ги изберете? Тук можете да се запитате:
- Доверяват ли се клиентите ми на тези марки и наистина ли тези формули са ефективни?
- Мога ли с чиста съвест да ги препоръчам на най-близкия си човек?
Надникнете какво предлагат водещите салони и проучете от какво са доволни колегите – те вече са изпробвали подобни решения. Много марки предлагат безплатни мостри и кратко обучение за целия екип. Между другото, любимите продукти на самите служители винаги се продават най-естествено – включете ги в избора!
Обърнете внимание и на дребните неща: хубавата опаковка радва окото, ясната информационна листовка помага на клиента още на щанда да разбере защо точно този продукт е „правилният“, а ексклузивната салонна серия винаги ясно се различава от стоката в супермаркета. Как?
- Препоръка от специалисти
- Съзнателно хипоалергенна формула
- Уникален аромат или веднага забележим резултат
Продажбата на такива продукти е истинско удоволствие, защото клиентът се доверява на мнението ви и може да постигне подобен резултат и у дома.
Щандът за продажби – защо е много по-важен, отколкото предполагате?
Поставете се за момент на мястото на клиента: влизате в салона, сядате в чакалнята, оглеждате се – какво ви прави впечатление? Щандът ли ви приканва да се приближите, или минавате покрай него, без да го забележите? Всъщност дори в съвсем малък салон може да се създаде визуално красив кът, който кара клиентите да спрат за момент, преди да платят.
Бърз чеклист за вашия салон:
- Логично ли са групирани продуктите?
- Всичко ли е чисто, подредено и добре осветено?
- Има ли нещо специално, което е откроено – например продукт на месеца или най-новото средство за сияйна кожа?
И още – когато местим часовниците напролет или наесен, защо да не смените и витрината? През лятото поставете на фокус продуктите със слънцезащита, през зимата – възстановяващите кремове и маски. Ако използвате например управлението на наличностите в софтуера SalonLife, можете лесно да направите инвентаризация и да настроите сезонни предложения само с няколко кликвания.
Още вдъхновение за оформянето на стилна и ефективна рецепция ще намерите в блога: „Стилни идеи за дизайн на рецепцията, за да създадете привличащ погледа вход на салона за красота“.
Препоръки без „пробутване“ – как да го правите естествено?
Тук се включват вашият опит и умението да усетите правилния момент. След процедурата или прическата е точно моментът да разкажете какво сте използвали и защо харесвате продукта (и защо подхожда на този клиент). Например:
„Косата ви изглежда особено жизнена днес – искате ли същата маска и за у дома? Мога веднага да ви покажа как да я използвате правилно.“
Клиентът не усеща, че му „пробутват“ нещо – по-скоро, че с него споделят добър съвет, който наистина работи.
Свикнете в края на обслужването да предлагате възможност продуктът да бъде помирисан, пробван или тестван. Човек взема решение по-лесно, когато вече е усетил продукта върху кожата или косата си.
Ако използвате програма за управление на информацията за клиентите (например CRM решението на SalonLife), можете последователно да следите предпочитанията на всеки посетител:
„Как ви се отрази маслото за коса, което купихте миналия път? Искате ли да опитате нов вариант?“
Това малко внимание може толкова приятно да изненада клиента, че той да не поиска да ходи другаде!
Продажбата на продукти носи приходи, укрепва отношенията с клиентите и ви дава възможност да предложите на всеки гост ценна допълнителна услуга – без да се налага да „натрапвате“ нещо със сила. Ако разберете тази привидно малка, но силна възможност и я свържете умело с ежедневната си работа, може да откриете напълно нов източник на приходи, който ще накара целия салон да заблести.
В следващата статия ще говорим как да развиете своята „смелост в продажбите“ и тази на екипа си – фино и учтиво, така че продажбата да се превърне в естествен разговор, а не да създава неловко мълчание. Пригответе се за изпитани трикове и внезапни моменти „аха“!