Έχεις σκεφτεί ποτέ πόσο κέρδος θα μπορούσαν πραγματικά να φέρουν τα προϊόντα που στέκονται στο ράφι του σαλονιού σου; Πολλοί ιδιοκτήτες σαλονιών εστιάζουν καθημερινά στις υπηρεσίες και ίσως δεν προσέχουν καν ότι ακριβώς η λιανική πώληση προϊόντων μπορεί να γίνει η μυστική υπερδύναμη της επιχείρησής τους – και μάλιστα χωρίς ούτε μία επιπλέον ώρα δουλειάς!
Αν πιστεύεις ότι η σύσταση προϊόντων είναι «πιεστική» ή ότι το αποτέλεσμά της είναι μάλλον μέτριο, συνέχισε να διαβάζεις. Αυτό το άρθρο σού δείχνει πώς η λιανική πώληση προϊόντων μπορεί να γίνει ένα απολύτως φυσικό κομμάτι της επιχείρησης, χρήσιμο για τους πελάτες και ευχάριστα κερδοφόρο για σένα. Και το κυριότερο: δεν απαιτεί από σένα υπεράνθρωπη προσπάθεια πωλήσεων, αλλά έναν νέο τρόπο σκέψης και έξυπνες αλλαγές στην καθημερινή δουλειά.
Γιατί είναι λογικό να επενδύσεις στην πώληση προϊόντων;
Στο πρόγραμμα της ημέρας της ομάδας σου υπάρχει στην πραγματικότητα ένας αρκετά σταθερός αριθμός «κενών» – οι περισσότερες υπηρεσίες ομορφιάς (και οι επαγγελματίες τους) έχουν τους δικούς τους χρονικούς περιορισμούς. Όμως κανένας κανόνας δεν απαγορεύει ο πελάτης να αφήσει σε μία επίσκεψη περισσότερα χρήματα απ’ ό,τι συνήθως. Μάλλον το έχεις προσέξει κι εσύ: όταν ο πελάτης παίρνει στο σαλόνι ένα άψογο αποτέλεσμα και φεύγει ικανοποιημένος, του γεννιέται η ερώτηση: «Πώς θα μπορούσα να κρατήσω αυτό το αποτέλεσμα και στο σπίτι;» Ακριβώς εκείνη τη στιγμή η σύστασή σου είναι η πιο πειστική και η απόφαση αγοράς γεννιέται συχνά πάνω στο συναίσθημα.
Εκτός από την αύξηση των εσόδων, η γκάμα προϊόντων κάνει το σαλόνι σου πιο ξεχωριστό για τους πελάτες. Αν η μάσκα μαλλιών της σεζόν ή η αγαπημένη τους κρέμα ημέρας βρίσκεται βολικά στον πιο όμορφο πάγκο πωλήσεων, γιατί να την ψάξουν αλλού;
Μην υποτιμάς ούτε το κίνητρο της ομάδας: ακόμη και ένα μικρό μπόνους για την πώληση προϊόντων μπορεί να αλλάξει τη γενική ατμόσφαιρα στο σαλόνι και να ανεβάσει τη διάθεση όλης της ομάδας για επιτυχίες σε εντελώς νέο επίπεδο.
Η λιανική πώληση προϊόντων είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος να αυξήσεις την αφοσίωση και την ικανοποίηση των πελατών. Διάβασε περισσότερα για το πώς να ανεβάσεις ακόμη πιο ψηλά την ικανοποίηση των πελατών: Πώς να αυξήσεις την ικανοποίηση των πελατών στα σαλόνια ομορφιάς.
Πώς να επιλέξεις τα σωστά προϊόντα;
Για να φέρει έσοδα η πώληση, στο ράφι πρέπει να υπάρχουν τα σωστά προϊόντα. Πώς όμως να τα διαλέξεις; Εδώ θα μπορούσες να ρωτήσεις τον εαυτό σου:
- Εμπιστεύονται οι πελάτες μου αυτά τα brands και είναι οι συνθέσεις τους πραγματικά αποτελεσματικές;
- Θα τα πρότεινα χωρίς δισταγμό σε έναν πολύ αγαπημένο μου άνθρωπο;
Κοίτα τι προσφέρουν τα κορυφαία σαλόνια και μάθε με τι έχουν μείνει ικανοποιημένοι οι συνάδελφοι – έχουν ήδη δοκιμάσει παρόμοιες λύσεις. Πολλά brands προσφέρουν δωρεάν δείγματα και μια μικρή εκπαίδευση σε όλη την ομάδα. Μάλιστα, τα αγαπημένα προϊόντα της ίδιας της ομάδας πουλάνε πάντα πιο φυσικά – κάνε τους συμμέτοχους στις επιλογές!
Δώσε προσοχή και στις λεπτομέρειες: μια όμορφη συσκευασία μαγνητίζει το βλέμμα, ένα σαφές ενημερωτικό φυλλάδιο βοηθά τον πελάτη να καταλάβει ήδη στον πάγκο γιατί ακριβώς αυτό το προϊόν είναι «το σωστό» και μια αποκλειστική σειρά για σαλόνια ξεχωρίζει πάντα καθαρά από τα προϊόντα του σούπερ μάρκετ. Πώς;
- Σύσταση από επαγγελματίες
- Σύνθεση σχεδιασμένη συνειδητά ώστε να είναι υποαλλεργική
- Μοναδικό άρωμα ή αποτέλεσμα που φαίνεται αμέσως
Η πώληση τέτοιων προϊόντων είναι σκέτη απόλαυση, γιατί ο πελάτης εμπιστεύεται τη γνώμη σου και μπορεί να έχει παρόμοιο αποτέλεσμα και στο σπίτι.
Ο πάγκος πωλήσεων – γιατί είναι πολύ πιο σημαντικός απ’ όσο φαντάζεσαι;
Μπες για λίγο στη θέση του πελάτη: μπαίνεις στο σαλόνι, κάθεσαι στον χώρο αναμονής, ρίχνεις μια ματιά γύρω σου – τι σου τραβάει την προσοχή; Ο πάγκος πωλήσεων σε καλεί κυριολεκτικά να πλησιάσεις ή τον προσπερνάς χωρίς να τον προσέξεις; Στην πραγματικότητα, ακόμη και σε ένα μικροσκοπικό σαλόνι μπορείς να δημιουργήσεις μια οπτικά όμορφη γωνιά που κάνει τους πελάτες να σταματήσουν για λίγο πριν πληρώσουν.
Μια γρήγορη λίστα ελέγχου για το σαλόνι σου:
- Είναι τα προϊόντα ομαδοποιημένα με λογική;
- Είναι όλα καθαρά, τακτοποιημένα και καλά φωτισμένα;
- Αναδεικνύεται κάτι ξεχωριστό – για παράδειγμα το αγαπημένο του μήνα ή το νεότερο προϊόν για λάμψη;
Και κάτι ακόμη – όταν αλλάζει η ώρα την άνοιξη ή το φθινόπωρο, γιατί να μην αλλάξεις και τη βιτρίνα; Το καλοκαίρι φέρε στο προσκήνιο τα αντηλιακά, τον χειμώνα τις κρέμες και τις μάσκες αναδόμησης. Αν χρησιμοποιείς για παράδειγμα τη διαχείριση αποθεμάτων του λογισμικού SalonLife, κάνεις εύκολα απογραφή και ρυθμίζεις εποχικές προσφορές με μερικά μόνο κλικ.
Περισσότερη έμπνευση για να σχεδιάσεις έναν κομψό και αποτελεσματικό χώρο υποδοχής θα βρεις στο blog: Κομψές ιδέες σχεδιασμού για τον χώρο υποδοχής, για μια είσοδο που τραβά τα βλέμματα στο σαλόνι ομορφιάς σου.
Σύσταση χωρίς «φόρτωμα» – πώς να το κάνεις με φυσικότητα;
Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι η εμπειρία σου και η ικανότητά σου να νιώθεις τη σωστή στιγμή. Μετά από μια περιποίηση ή ένα χτένισμα είναι η κατάλληλη ώρα να μιλήσεις για το τι χρησιμοποίησες και γιατί σου αρέσει (και γιατί ταιριάζει σε αυτόν τον πελάτη). Για παράδειγμα:
«Τα μαλλιά σας δείχνουν σήμερα ιδιαίτερα ζωντανά – θα θέλατε την ίδια μάσκα και για το σπίτι; Μπορώ να σας δείξω αμέσως πώς να τη χρησιμοποιείτε σωστά.»
Ο πελάτης δεν νιώθει ότι του «φορτώνουν» κάτι – αλλά ότι μοιράζονται μαζί του ένα καλό κόλπο που πραγματικά λειτουργεί.
Κάνε συνήθεια να προσφέρεις στο τέλος της υπηρεσίας τη δυνατότητα να μυρίσει, να δοκιμάσει ή να τεστάρει το προϊόν. Ο άνθρωπος παίρνει πιο εύκολα αποφάσεις όταν έχει ήδη νιώσει το προϊόν στο δέρμα ή στα μαλλιά του.
Αν χρησιμοποιείς ένα πρόγραμμα διαχείρισης πελατών (για παράδειγμα τη λύση CRM του SalonLife), μπορείς να παρακολουθείς σταθερά τις προτιμήσεις κάθε επισκέπτη:
«Πώς σας φάνηκε το λάδι μαλλιών που πήρατε την προηγούμενη φορά; Θα θέλατε ίσως να δοκιμάσετε μια νέα εκδοχή;»
Αυτή η μικρή προσοχή μπορεί να εκπλήξει τόσο θετικά τον πελάτη, που δεν θα θέλει να πάει πουθενά αλλού!
Η λιανική πώληση προϊόντων φέρνει έσοδα, δυναμώνει τις σχέσεις με τους πελάτες και σου δίνει την ευκαιρία να προσφέρεις σε κάθε επισκέπτη μια πολύτιμη επιπλέον υπηρεσία – χωρίς να χρειάζεται να «πιέσεις» για τίποτα. Αν καταλάβεις αυτή τη φαινομενικά μικρή αλλά πολύ δυνατή ευκαιρία και τη συνδέσεις επιδέξια με την καθημερινή σου δουλειά, μπορεί να ανακαλύψεις μια εντελώς νέα πηγή εσόδων που θα κάνει όλο το σαλόνι να λάμψει.
Στο επόμενο άρθρο θα μιλήσουμε για το πώς να αναπτύξεις το «θάρρος στις πωλήσεις», το δικό σου και της ομάδας σου, με λεπτότητα και ευγένεια – ώστε η πώληση να γίνει μια φυσική κουβέντα και όχι μια αμήχανη σιωπή. Ετοιμάσου για δοκιμασμένα κόλπα και ξαφνικές στιγμές «εύρηκα»!