Ste se kdaj vprašali, koliko dobička bi lahko v resnici prinesli izdelki, ki stojijo na policah vašega salona? Mnogi lastniki salonov se vsak dan osredotočajo na storitve in morda sploh ne opazijo, da bi lahko prav prodaja izdelkov postala skrivna supermoč njihovega posla – in to brez ene same dodatne ure dela!
Če mislite, da je priporočanje izdelkov »vsiljivo« ali da so rezultati bolj skromni, berite naprej. Ta članek vam pokaže, kako lahko prodaja izdelkov preraste v povsem naraven, za stranke koristen in za vas prijetno donosen del podjetja. In kar je najpomembnejše: od vas ne zahteva nadčloveškega prodajnega dela, temveč nov način razmišljanja in pametne spremembe pri vsakdanjem delu.
Zakaj bi se vam splačalo vlagati v prodajo izdelkov?
Urniki zaposlenih v vašem salonu imajo pravzaprav precej določeno število »lukenj« – večina lepotnih storitev (in izvajalcev) ima pač svoje časovne omejitve. A nobeno pravilo ne prepoveduje, da bi stranka med enim obiskom v salonu pustila več denarja kot običajno. Verjetno ste že sami opazili: ko stranka v salonu dobi brezhiben rezultat in odide zadovoljna, se ji porodi vprašanje: »Kako naj ta rezultat ohranim tudi doma?« Prav v tem trenutku je vaše priporočilo najbolj prepričljivo, odločitev za nakup pa se pogosto rodi na krilih čustev.
Poleg večjih prihodkov ponudba izdelkov naredi vaš salon za stranke še bolj poseben. Če je njihova sezonska maska za lase ali najljubša dnevna krema priročno na najlepšem prodajnem pultu, zakaj bi jo iskale drugje?
Ne podcenjujte niti motivacije zaposlenih: že majhen bonus za prodajo izdelkov lahko spremeni splošno vzdušje v salonu in dvigne zagnanost vse ekipe na povsem novo raven.
Prodaja izdelkov je učinkovit način za večjo zvestobo in zadovoljstvo strank. Več o tem, kako še povečati zadovoljstvo strank: Kako povečati zadovoljstvo strank v lepotnih salonih.
Kako izbrati prave izdelke?
Da bi prodaja prinašala prihodke, morajo biti na polici pravi izdelki. Kako pa jih izbrati? Tu se lahko vprašate:
- Ali moje stranke zaupajo tem blagovnim znamkam in ali so te formule res učinkovite?
- Ali jih lahko z mirno vestjo priporočim svoji najboljši prijateljici?
Pokukajte, kaj ponujajo vrhunski saloni, in povprašajte, s čim so zadovoljni kolegi – ti so podobne rešitve že preizkusili. Veliko blagovnih znamk ponuja brezplačne vzorce in krajše usposabljanje za vso ekipo. Pri tem se najljubši izdelki zaposlenih vedno prodajajo najbolj naravno – vključite jih v izbiro!
Bodite pozorni tudi na podrobnosti: lepa embalaža pritegne pogled, jasna informativna zloženka stranki že pri pultu pomaga razumeti, zakaj je prav ta izdelek »pravi«, ekskluzivna salonska linija pa se vedno jasno razlikuje od blaga iz supermarketa. Kako?
- Priporočilo strokovnjakov
- Formula, premišljeno zasnovana brez alergenov
- Edinstven vonj ali takoj opazen rezultat
Prodajati takšne izdelke je pravi užitek, saj stranka zaupa vašemu mnenju in lahko podoben rezultat doživi tudi doma.
Prodajni pult – zakaj je veliko pomembnejši, kot si mislite?
Za trenutek se postavite v kožo stranke: vstopite v salon, sedete v čakalnico, se ozrete naokoli – kaj vam pade v oči? Vas prodajni pult kar vabi bliže ali se mu mimogrede izognete? Pravzaprav je mogoče tudi v čisto majhnem salonu ustvariti vizualno privlačen kotiček, ob katerem se stranke pred plačilom za hip ustavijo.
Hiter kontrolni seznam za vaš salon:
- So izdelki logično razvrščeni?
- Je vse čisto, urejeno in dobro osvetljeno?
- Je kaj posebnega izpostavljeno – na primer izdelek meseca ali najnovejši »polepševalec«?
In še – ko spomladi ali jeseni premaknemo uro, zakaj ne bi zamenjali tudi izložbe? Poleti v ospredje postavite izdelke za zaščito pred soncem, pozimi obnovitvene kreme in maske. Če uporabljate na primer vodenje zalog v programu SalonLife, lahko inventuro opravite preprosto in sezonske ponudbe nastavite z le nekaj kliki.
Še več navdiha za eleganten in učinkovit recepcijski prostor najdete na blogu: Elegantne ideje za recepcijo, ki lepotnemu salonu ustvarijo privlačen vhod.
Priporočanje brez »vsiljevanja« – kako to narediti naravno?
Tu pridejo na vrsto vaše izkušnje in občutek za pravi trenutek. Po negi ali pričeski je pravi čas, da poveste, kaj ste uporabili in zakaj je vam (in tej stranki) všeč. Na primer:
»Vaši lasje so danes videti izjemno živahni – bi želeli isto masko tudi za domov? Lahko vam takoj pokažem, kako jo pravilno uporabljati.«
Stranka nima občutka, da ji kaj »vsiljujete« – prej to, da z njo delite dober nasvet, ki zares deluje.
Navadite se, da ob koncu storitve ponudite možnost, da stranka izdelek povoha, poskusi ali preizkusi. Človek se lažje odloči, ko je izdelek že izkusil na svoji koži ali laseh.
Če uporabljate program za vodenje podatkov o strankah (na primer rešitev CRM v programu SalonLife), lahko dosledno spremljate želje vsakega obiskovalca:
»Kako vam je ustrezalo olje za lase, ki ste ga kupili zadnjič? Bi morda želeli preizkusiti novo različico?«
Ta majhna pozornost lahko stranko tako prijetno preseneti, da sploh ne bo želela iti drugam!
Prodaja izdelkov prinaša prihodke, krepi odnose s strankami in omogoča, da vsaki stranki ponudite dragoceno dodatno storitev – ne da bi morali kar koli »vsiljevati« na silo. Če razumete to na videz majhno, a vplivno priložnost in jo spretno povežete s svojim vsakdanjim delom, lahko odkrijete povsem nov vir prihodkov, ki bo zasijal ves salon.
V naslednjem članku bomo govorili o tem, kako razviti »prodajni pogum« sebe in svoje ekipe – prefinjeno in vljudno, tako da prodaja postane naraven pogovor in ne povzroča nerodne tišine. Pripravite se na preizkušene prijeme in nenadne »aha« trenutke!