C'est fascinant de penser au nombre d'instituts de beauté apparemment semblables que l'on peut trouver dans une seule petite rue, mais lequel d'entre eux vous ressemble vraiment ? Que vous débutiez tout juste ou que vous souhaitiez faire entrer les tarifs de votre salon dans une nouvelle ère, une chose est claire : trouver le juste prix n'est pas qu'une simple question de calcul, c'est un petit jeu de réflexion avec la concurrence et les attentes du marché. Comment s'y prendre pour vraiment tirer son épingle du jeu, et faire en sorte que vos prix vous mettent en valeur ? Plongeons dans l'univers de l'analyse concurrentielle !

D'abord : comment observer les prix de la concurrence à visage découvert, plutôt qu'en cachette ?

C'est incroyable la quantité d'informations utiles qui traîne déjà autour de vous. Commencez par le plus simple : une recherche en ligne. Repérez les instituts de beauté, grands et petits, de votre secteur. Regardez leurs sites, jetez un œil à leurs pages Facebook et Instagram, parcourez les plateformes de réservation. Les grilles tarifaires sont souvent affichées assez ouvertement pour tout le monde. Si ce n'est pas le cas ? Pas d'inquiétude : vous pouvez tout à fait, sans scrupule, appeler ou pousser vous-même la porte du salon pour simplement demander. Beaucoup de propriétaires le font régulièrement, pour rester au courant du marché.

Mais ne vous arrêtez pas seulement aux prix ! Observez attentivement ce avec quoi ces prestations sont vendues. Propose-t-on un thé, une consultation gratuite, une décoration particulièrement chaleureuse, ou de belles offres de forfaits avec une coupe ou une pose de gel ? Ce sont souvent de petits détails qui font qu'un prix paraît attractif, ou au contraire injustifié. Petite astuce maligne : créez-vous un simple tableau avec toutes les prestations principales (coupe, manucure, etc.) et comparez pourquoi tel prix est plus élevé ailleurs : peut-être qu'une valeur ajoutée intéressante vient avec ?

Si vous voulez analyser plus finement le marketing de la concurrence et l'engagement des clientes sur les réseaux sociaux, découvrez absolument 5 idées de publications percutantes sur les réseaux sociaux pour les professionnelles de la beauté.

Votre salon est-il ordinaire ? Jamais !

Maintenant que vous avez une vue d'ensemble de la concurrence, dressez pour vous-même une liste honnête de vos atouts. Peut-être êtes-vous une référence dans un domaine précis : vous avez des certifications internationales, une technique ou un produit nouveau qu'on ne trouve nulle part ailleurs en ville. Ou proposez-vous des consultations particulièrement personnalisées, des marques de renommée mondiale et des produits naturels ? Peut-être avez-vous simplement plus d'humour que quiconque, et vos clientes repartent-elles toujours de bonne humeur ? C'est une vraie valeur.

Par exemple : si vous êtes la seule à utiliser les produits écolabellisés Purest by SalonLife, c'est déjà quelque chose de spécial ! Une concurrente propose-t-elle seulement un massage pour bébé, ou une coupe accompagnée d'un atelier coiffure du quotidien ? Cette nuance unique est exactement ce qui vous permet de donner du caractère à votre prix, ou, si besoin, d'« attirer » des clientes avec un tarif un peu plus doux, mais toujours justifié.

Si vous avez besoin d'inspiration pour mieux mettre en avant les atouts et l'unicité de votre salon, lisez aussi des stratégies publicitaires éprouvées pour les coiffeuses, afin d'attirer plus de clientes et des stratégies gagnantes pour faire briller votre salon.

Vos prix racontent une histoire : êtes-vous luxe, aimant à clientes ou accessible ?

Choisissez honnêtement l'image que vous créez réellement. À qui voulez-vous proposer vos prestations : à une cliente sensible au prix, en quête d'une bonne affaire, ou à une personne qui valorise le luxe, prête à payer davantage pour vivre quelque chose d'exceptionnel ? Réfléchissez précisément à quelle gamme de prix vous appartenez vraiment.

Voici une petite liste de contrôle :

  • Proposez-vous plus que les autres (niveau, certification, petits plus) ? Oui ? Vous pouvez alors placer votre prix un peu plus haut, mais n'oubliez pas de le mettre en avant avec assurance !
  • Voulez-vous gagner de nouvelles clientes en toute sécurité, sans risquer votre bénéfice ? Envisagez, pour certaines prestations, un prix un peu plus bas, mais ajoutez un petit détail à effet « wow », comme un service ultra-rapide ou les horaires d'ouverture les plus étendus.
  • Si vous êtes dans la catégorie milieu de gamme, entre prix et qualité, mettez-le clairement en avant, aussi bien dans les prix que dans les descriptions, par exemple « qualité optimale à prix raisonnable » ou « spécialistes formées, toujours dans une approche personnalisée ».

Affichez votre valeur avec assurance, dans votre grille tarifaire comme dans vos descriptions de prestations. Les clientes apprécient beaucoup de savoir, par exemple, que vous n'utilisez que des produits professionnels de qualité, ou que vous tenez compte de leurs demandes particulières avant même le rendez-vous.

Pour aller plus loin sur les prix et le positionnement, consultez aussi Comment créer un plan marketing complet pour votre institut de beauté : votre chemin vers la réussite, et pour des stratégies afin d'augmenter la visibilité de votre salon, lisez l'article Renforcez l'attractivité de votre salon grâce à des stratégies marketing efficaces.

Fixez vos prix : ne misez pas sur la chance, misez sur l'analyse

Une fois que vous avez cartographié tout le paysage concurrentiel et vos propres atouts, il est temps de fixer réellement vos prix. Gardez en tête :

  • Un prix trop bas peut sembler attractif, surtout au démarrage, mais il peut rapidement vider votre bénéfice, et créer une image de « travail bon marché ».
  • Un prix trop élevé fait fuir la cliente, sauf si elle comprend clairement la valeur qu'elle paie.
  • Demandez-vous : ce prix vous permet-il de couvrir vos coûts, de dégager un bénéfice et d'investir pour l'avenir ?
  • Le prix n'est jamais figé pour toujours ! Mettez à jour votre grille tarifaire au moins une fois par an, ou dès que vous remarquez une évolution du marché ou de vos coûts.

Construisez avec assurance un « mur de prix », qui inclut aussi bien une prestation d'appel plus accessible pour les nouvelles clientes qu'une option « premium » pour vos habituées. Si vous utilisez des solutions numériques pour gérer votre salon (par exemple le logiciel de salon SalonLife), vous pouvez mettre à jour vos prix et vos offres simplement et rapidement. Les moindres changements sont ainsi immédiatement visibles !

Trois alliés qui mènent vos prix à la victoire :

  1. Un tableau de données intéressant : vous voyez immédiatement où positionner vos prix.
  2. Un regard honnête dans le miroir : vous comprenez ce pour quoi vos clientes paient de bon cœur.
  3. Le courage de changer de prix quand il le faut : plus vous êtes flexible, plus vous tenez solidement votre place sur le marché.

Maintenant que les secrets de l'analyse concurrentielle sont dévoilés, vous êtes tout près de construire une grille tarifaire réfléchie et sûre d'elle. Mais que se passe-t-il si vous découvrez que vous avez fixé le prix d'une prestation en dessous de son coût de revient, ou que vous n'avez pas du tout tenu compte du coût des fournitures dans votre tarification ? C'est justement le sujet du prochain chapitre. Saviez-vous que même un détail minuscule, comme une lingette ou une paire de gants, peut peser sur votre bénéfice bien plus qu'on ne l'imagine ? La prochaine fois, découvrons ensemble comment fixer précisément et intelligemment les coûts qui se cachent derrière vos prix !