Aizraujoši padomāt, cik daudz šķietami līdzīgu skaistumkopšanas salonu var sapulcēties vienā nelielā pilsētas ielā – bet vai starp tiem ir arī tieši tāds kā jūsu? Neatkarīgi no tā, vai tikai sākat vai vēlaties ievest salona cenas jaunā laikmetā, viens ir skaidrs: patiešām pareizas cenas atrašana nav tikai matemātika, bet neliela prāta spēle ar konkurentiem un tirgus gaidām. Kā to izdarīt tā, lai jūs patiešām uzvarētu un jūsu cenas izceltu tieši jūs? Ienirsim konkurences analīzes pasaulē!
Vispirms: kā ielūkoties konkurentu cenās atklāti, nevis slepus?
Neticami, cik daudz noderīgas informācijas jau ir jums apkārt. Sāciet ar vienkāršāko – pagūglējiet. Aplūkojiet savas apkaimes lielākos un mazākos skaistumkopšanas salonus. Skatiet viņu mājaslapas, ieskatieties Facebook un Instagram, pārlūkojiet rezervāciju portālus. Bieži cenrāži ir diezgan droši redzami visiem. Ja nav? Neuztraucieties – varat pilnīgi ar tīru sirdsapziņu piezvanīt vai paši ieiet salonā un vienkārši pajautāt. Daudzi īpašnieki to dara regulāri, lai būtu lietas kursā par tirgu.
Bet neapstājieties tikai pie cenām! Rūpīgi ievērojiet, ar ko kopā viņu pakalpojumi tiek pārdoti. Vai pie griezuma vai gēllakas piedāvā tēju, bezmaksas konsultāciju, īpaši mājīgu telpu iekārtojumu vai tieši otrādi – aizraujošas pakešu cenas? Bieži tieši nelielas detaļas ietekmē, vai cena šķiet vilinoša vai nepamatoti augsta. Viltīgs triks: izveidojiet sev vienkāršu tabulu, kurā ierakstīti visi galvenie pakalpojumi (griezums, manikīrs u. c.), un salīdziniet, kāpēc kaut kur cena ir augstāka – varbūt tur jau nāk līdzi kāda forša papildu vērtība?
Ja vēlaties prasmīgāk analizēt arī konkurentu mārketingu un klientu iesaisti sociālajos tīklos, noteikti izpētiet 5 iedarbīgas sociālo tīklu ierakstu idejas skaistumkopšanas speciālistiem.
Vai jūsu salons ir parasts? Nekad!
Tagad, kad konkurentu aina ir acu priekšā, izveidojiet sev godīgu sarakstu ar to, kas ir jūsu trumpis. Varbūt kādā jomā esat superzvaigzne – jums ir starptautiski sertifikāti, jauna tehnika vai produkts, kāda citur pilsētā nemaz nav. Vai piedāvājat īpaši personiskas konsultācijas, pasaules līmeņa zīmolus un dabīgus produktus? Varbūt jokojat labāk nekā jebkurš cits, un jūsu klienti vienmēr aiziet lieliskā noskaņojumā? Tā ir patiesa vērtība.
Piemēram: ja esat vienīgie, kas izmanto Purest by SalonLife ekomarķējumu, tas jau ir kaut kas īpašs! Vai kāds konkurents vispār piedāvā masāžu zīdaiņiem vai griezumu kopā ar praktisku frizūru darbnīcu? Šī unikālā nianse ir tieši tas, kas ļauj cenai piešķirt dzirksti – vai vajadzības gadījumā „pievilināt” klientus ar mazliet izdevīgāku, bet vienmēr pamatotu cenu.
Ja vajadzīga iedvesma, kā labāk izcelt sava salona priekšrocības un unikalitāti, izlasiet arī Pārbaudītas reklāmas stratēģijas frizieriem, lai piesaistītu vairāk klientu un Veiksmīgas stratēģijas, ar kurām jūsu salons izcelsies.
Jūsu cenas stāsta stāstu: esat greznība, pārdošanas magnēts vai pieejama cena?
Godīgi izvēlieties, kādu tēlu patiesībā veidojat. Kam vēlaties piedāvāt savus pakalpojumus – cenu jutīgam klientam, kurš meklē izdevīgo, vai cilvēkam, kurš novērtē greznību un ir gatavs maksāt vairāk, lai piedzīvotu ko neparastu? Pārdomājiet, kurai cenu klasei patiesībā piederat.
Lūk, neliela pārbaudes lapa:
- Vai piedāvājat vairāk nekā citi (līmenis, sertifikāts, papildu ērtības)? Jā? Varat cenu iestatīt mazliet augstāk – bet neaizmirstiet to droši uzsvērt!
- Vai vēlaties droši iegūt jaunus klientus, neriskējot ar peļņu? Apsveriet dažiem pakalpojumiem mazliet zemāku cenu, bet pievienojiet „vau” efekta sīkumu, piemēram, visātrāko apkalpošanu vai visgarāko darba laiku.
- Ja esat vidējās cenu klases un kvalitātes meistarklasē, skaidri izceliet to gan cenās, gan aprakstos – piemēram, „augstākā kvalitāte par saprātīgu cenu” vai „apmācīti speciālisti, vienmēr personiski”.
Droši norādiet uz savu vērtību cenrādī un pakalpojumu aprakstos. Klienti ļoti novērtē, ja uzzina, ka, piemēram, izmantojat tikai kvalitatīvus profesionālos produktus vai ņemat vērā īpašas vēlmes jau pirms vizītes.
Vērtīgus padomus par cenām un pozicionēšanu atradīsiet arī rakstā Kā izveidot visaptverošu skaistumkopšanas salona mārketinga plānu: jūsu ceļš uz panākumiem, bet stratēģijas, kā palielināt sava salona redzamību, – rakstā Celiet sava salona pievilcību ar efektīvām skaistumkopšanas salona mārketinga stratēģijām.
Nosakiet cenas: nepaļaujieties uz veiksmi, paļaujieties uz analīzi
Kad visa konkurences aina un jūsu stiprās puses ir kartētas, ir laiks cenas patiešām noteikt. Vērts atcerēties:
- Pārāk zema cena var šķist vilinoša, īpaši sākumā, bet tā var ātri iztukšot jūsu peļņu un radīt „lēta darba” reputāciju.
- Pārāk augsta cena atbaida klientu, izņemot gadījumu, ja viņš saprot, par kādu vērtību maksā.
- Pajautājiet sev: vai šī cena jums dod pietiekami, lai segtu izmaksas, sadalītu peļņu un investētu nākotnē?
- Cena nav uz visiem laikiem! Atjauniniet savu cenrādi vismaz reizi gadā vai tad, kad pamanāt, ka mainās tirgus vai izmaksas.
Droši izveidojiet „cenu sienu”, kurā ietilpst gan kāds ievada pakalpojums par izdevīgāku cenu jaunpienācējiem, gan „premium” variants pastāvīgajiem klientiem. Ja salona pārvaldībā izmantojat digitālus risinājumus (piemēram, SalonLife salona programmu), savas cenas un piedāvājumus varat atjaunināt vienkārši un ātri. Tā nelielas izmaiņas uzreiz ir redzamas!
Trīs draugi, kas palīdz jūsu cenām uzvarēt:
- Interesanta datu tabula – uzreiz redzat, kur novietot savas cenas.
- Godīgs skatiens spogulī – saprotat, par ko jūsu klienti maksā ar sirdi.
- Drosme mainīt cenu, ja vajag – jo elastīgāki esat, jo stiprāk noturaties tirgū.
Tagad, kad konkurences analīzes noslēpumi ir atšķetināti, esat par vienu ļoti lielu soli tuvāk jēgpilna un pārliecināta cenrāža izveidei. Bet kas notiek, ja atklājat, ka ar kādu pakalpojumu esat darbojušies zem pašizmaksas vai cenu veidošanā vispār neesat ņēmuši vērā materiālu izmaksas? Tieši par to runāsim jau nākamajā nodaļā. Vai zinājāt, ka pat sīka detaļa – kā lupatiņa vai cimdi – var ietekmēt peļņu vairāk, nekā varētu iedomāties? Nākamreiz kopā atklāsim, kā precīzi un gudri noteikt izmaksas aiz savām cenām!