Чи відчували ви коли-небудь, що дні в салоні повні клієнтів, але наприкінці місяця прибутку все одно трохи бракує? Чи помічали, що клієнти хоч і приходять, але лише за однією конкретною послугою? Насправді у вас є великий потенціал, якщо навчитеся однієї важливої хитрості: крос-продажів.

Крос-продаж означає, що з кожним візитом клієнта за потреби можна запропонувати щось більше — те, що зробить візит для нього ще ціннішим, водночас збільшуючи прибуток салону без потреби працювати щодня в подвійному темпі.

Але як робити це правильно? І як переконатися, що клієнт і надалі почувається добре, а не просто мішенню?

Чому крос-продажі такі важливі для салону?

Подумайте на хвилину: якщо клієнтка приходить на стрижку, чому б їй одночасно не отримати й догляд за бровами чи, наприклад, манікюр? Або поки вона чекає, доки подіє фарба для волосся, чому не запропонувати масаж голови чи парафінотерапію рук? Ці маленькі доповнення:

  • Збільшують цінність кожного візиту клієнта до салону;
  • Дають клієнту відчуття, що його час цінують і все потрібне робиться за один раз;
  • Створюють звичку користуватися кількома послугами — саме у вашому салоні;
  • Повертають задоволену клієнтку… і зазвичай разом із подругою.

Досвідчені салони не втрачають жодної можливості зробити кожен візит найкращою годиною дня клієнта — так, щоб вона отримала не просто стрижку чи манікюр, а цілісний «б'юті-досвід». І це робить усіх щасливими!

Якщо хочете ще більше розумних прийомів продажу (зокрема сезонних кампаній чи цільового маркетингу), хороші приклади знайдете у статті 7 P маркетингу, якими має володіти кожен салон краси.

Як природно й розумно пропонувати додаткові послуги?

Ключ до крос-продажів — не в умінні продавати, а в умінні слухати й бути уважною. Не поспішайте і не тисніть — ваше завдання — знати свою клієнтку.

  • Поговоріть із нею по суті: запитайте, наприклад, чи задоволена вона своїм волоссям, шкірою чи нігтями.
  • Стежте, чи в її записі є послуги, які можна поєднати: поки вона вже в кріслі, можна зробити й корекцію брів; час дії фарби — чудова нагода для манікюру.
  • Прислухайтеся до того, що вона каже. Часто в розмові проскакує фраза «Ой, мені вже давно час привести брови в порядок!» — саме тут можна одразу запропонувати додаткову послугу.

Цифрові інструменти тут можуть бути незамінними. Наприклад, SalonLife дає огляд того, якими послугами клієнтка користувалася раніше, і навіть коли востаннє говорила про гель-лак. Так ви можете сказати: «Вашому останньому манікюру вже місяць — може, зробимо його й сьогодні?» Клієнти цінують, коли пам'ятають про них і їхні вподобання!

Якщо хочете дізнатися, як за допомогою цифрових рішень підвищити задоволеність клієнтів і які ще прийоми можна спробувати, обов'язково прочитайте Як підвищити задоволеність клієнтів у салонах краси.

Розумні комбінації послуг: подвійний результат із малим зусиллям

Правильний час і правильне поєднання можуть змінити день і салону, і клієнта. Кілька пар, що добре працюють:

  • Стрижка + корекція брів — двох зайців одним кріслом!
  • Фарбування волосся + манікюр — час дії фарби ідеально підходить для догляду за руками.
  • Педикюр + парафінотерапія рук — клієнтці зручно, робочий процес салону триває без збоїв.
  • Догляд за обличчям + фарбування брів/вій — використайте час дії маски чи доглядового засобу!

Важливо, щоб графік салону і робота команди були сплановані так, аби ці комбінації втілювалися без збоїв. Тут і допомагає цифрове планування — система запису показує, коли можна поєднати послуги і хто від цього виграє. Більше практичних порад для ефективного використання календаря салону знайдете у статті Стратегії оптимізації календаря салону.

Як зрозуміти, що крос-продажі справді працюють?

Виміряти результати простіше, ніж здається. За допомогою програми (як-от SalonLife) можна стежити:

  • Скільки ваших клієнтів обирають додаткові послуги?
  • Які комбінації послуг найпопулярніші?
  • Чи якась додаткова послуга постійно залишається в тіні, хоча могла б бути популярнішою?

Якщо помітите, що якусь послугу пропонують недостатньо, можете одразу відреагувати: навчити команду, скоригувати графіки чи запропонувати нові комбінації. Не бійтеся цифр — вони допомагають побачити, що змінити, щоб стати ще прибутковішою.

Досвід клієнта на першому місці — завжди!

І насамкінець найважливіше: крос-продажі ніколи не мають нагадувати нав'язливий продаж. Люди добре відчувають, чи про них справді дбають, чи їм просто щось продають. Робіть пропозицію, виходячи з потреб клієнта: «Бачу, що ваше волосся сьогодні здається трохи сухішим — спробуємо відновлювальну маску?» — це зовсім інше відчуття, ніж просте «Хочете ще щось?»

Не забувайте:

  • Цифрове нагадування (лист чи SMS) працює, коли воно особисте й дружнє, а не агресивний потік продажів.
  • Завжди пояснюйте, чому щось рекомендуєте. Так клієнт відчуває, що це справді корисний саме для нього вибір.

Якщо у вашому салоні люди відчувають, що їхні побажання помічають і пропонують справжні рішення, вони повертаються — знову і знову!

Чи можете вже уявити, скільки прихованих можливостей насправді є у вашому салоні? Секрет крос-продажів полягає саме в цих можливостях — і в тому, щоб відкривати їх разом із клієнтом. У наступній статті ще детальніше зануримося в те, як розширити джерела доходу салону завдяки продажу товарів і чому це часом може стати вашим найбільшим прихованим джерелом прибутку. Залишайтеся з нами!