Ti è mai capitato di sentire che le giornate del salone sono piene di clienti, ma a fine mese manca sempre un po’ di profitto? O di scoprire che i clienti vengono, ma solo per un servizio specifico? In realtà, dentro di te c’è un grande potenziale, se impari un trucco importante: il cross-selling.

Il cross-selling significa che a ogni visita del cliente puoi offrire, se necessario, qualcosa in più – qualcosa che rende la visita ancora più preziosa per lui/lei, facendo crescere allo stesso tempo il profitto del salone senza dover lavorare ogni giorno a doppia velocità.

Ma come farlo nel modo giusto? E come assicurarsi che il cliente continui a sentirsi bene, e non semplicemente come un bersaglio?

Perché il cross-selling è così importante per il salone?

Pensa un attimo: se un cliente viene per un taglio, perché non potrebbe ricevere allo stesso tempo anche la definizione delle sopracciglia o, ad esempio, la manicure? O se aspetta che la tinta faccia effetto, perché non offrirgli un massaggio alla testa o un trattamento alle mani con paraffina? Questi piccoli extra:

  • Aumentano il valore di ogni visita del cliente al salone;
  • Danno al cliente la sensazione che il suo tempo sia apprezzato e che tutto il necessario venga fatto in un’unica volta;
  • Creano l’abitudine a usare più servizi – proprio nel tuo salone;
  • Fanno tornare un cliente soddisfatto… di solito insieme a un’amica.

I saloni più esperti non lasciano sfuggire nessuna occasione per trasformare ogni visita nella migliore ora della giornata del cliente – così che non riceva solo un taglio o una manicure, ma un’“esperienza di bellezza” completa. E questo rende tutti felici!

Se vuoi altre tecniche di vendita intelligenti (comprese campagne stagionali o marketing mirato), trovi buoni esempi anche nell’articolo 7 P del marketing che ogni salone di bellezza dovrebbe padroneggiare.

Come offrire servizi aggiuntivi in modo naturale e intelligente?

La chiave del cross-selling non è il discorso di vendita, ma la capacità di ascolto e l’attenzione. Non avere fretta e non forzare – il tuo compito è conoscere il tuo cliente.

  • Parla con lui/lei in modo autentico: chiedi ad esempio se è soddisfatto/a dei suoi capelli, della pelle o delle unghie.
  • Osserva se nel suo appuntamento ci sono servizi che si possono abbinare: se è già sulla poltrona, si può fare anche la definizione delle sopracciglia; il tempo di posa della tinta è un’ottima occasione per la manicure.
  • Ascolta cosa menziona. Spesso nella conversazione scivola una frase come “Ah, dovrei sistemare le sopracciglia da tempo!” – da qui puoi offrire subito un servizio aggiuntivo.

Gli strumenti digitali possono essere qui indispensabili. Ad esempio SalonLife ti dà una panoramica dei servizi usati in precedenza dal cliente, e anche di quando ha parlato l’ultima volta del gel semipermanente. Così puoi dire: "È già passato un mese dalla tua ultima manicure – la facciamo anche oggi?" I clienti apprezzano quando ci si ricorda di loro e delle loro preferenze!

Se vuoi sapere come aumentare la soddisfazione dei clienti con soluzioni digitali e quali altri trucchi puoi provare, leggi assolutamente Come aumentare la soddisfazione dei clienti nei saloni di bellezza.

Combinazioni intelligenti di servizi: doppio risultato con poco sforzo

Il tempismo giusto e la combinazione giusta possono cambiare la giornata sia del salone sia del cliente. Alcune coppie che funzionano bene:

  • Taglio + definizione sopracciglia – due piccioni con una poltrona!
  • Tinta + manicure – il tempo di posa della tinta è ideale per prendersi cura delle mani.
  • Pedicure + trattamento alle mani con paraffina – comodo per il cliente, il flusso di lavoro del salone scorre senza intoppi.
  • Trattamento viso + tinta di sopracciglia/ciglia – sfrutta il tempo di posa della maschera o del prodotto!

È importante che l’agenda del salone e il lavoro del team siano pianificati in modo che queste combinazioni possano realizzarsi senza intoppi. È qui che aiuta la pianificazione digitale – il sistema di prenotazione mostra quando puoi abbinare i servizi tra loro e chi ne trarrebbe vantaggio. Trovi altri consigli pratici per usare il calendario del salone in modo efficiente nell’articolo Strategie per ottimizzare il calendario del salone.

Come sappiamo che il cross-selling funziona davvero?

Misurare i risultati è più semplice di quanto pensi. Con un gestionale (come SalonLife) puoi monitorare:

  • Quanti dei tuoi clienti scelgono servizi aggiuntivi?
  • Quali combinazioni di servizi sono le più popolari?
  • C’è qualche servizio aggiuntivo che resta costantemente in secondo piano, pur potendo essere più popolare?

Se noti che un servizio non viene offerto abbastanza, puoi reagire subito: formare il team, adattare gli orari o proporre nuove combinazioni. Non temere i numeri – ti aiutano a vedere cosa cambiare per essere ancora più redditizio/a.

L’esperienza del cliente al primo posto – sempre!

E infine, la cosa più importante: il cross-selling non dovrebbe mai sembrare un attacco di vendita. Le persone capiscono benissimo se ci si prende cura di loro o se gli si sta semplicemente vendendo qualcosa. Fai l’offerta partendo dai bisogni del cliente: "Vedo che oggi i tuoi capelli sembrano un po’ più secchi, proviamo una maschera rigenerante?" – è una sensazione completamente diversa da un semplice "Vuoi prendere anche qualcos’altro?"

Non dimenticare:

  • Un promemoria digitale (email o SMS) funziona quando è personale e amichevole, non un’ondata aggressiva di vendita.
  • Spiega sempre perché consigli qualcosa. Così il cliente sente che si tratta di una scelta davvero utile per lui/lei.

Se nel tuo salone le persone sentono che i loro desideri vengono notati e che vengono offerte soluzioni vere, torneranno – ancora e ancora!

Riesci già a immaginare quante opportunità nascoste ci siano davvero nel tuo salone? Il segreto del cross-selling sta proprio in queste opportunità – e nello scoprirle insieme al cliente. Nel prossimo articolo ci immergeremo ancora più a fondo in come ampliare le fonti di guadagno del salone con la vendita di prodotti, e perché questa può a volte essere la tua più grande fonte di profitto nascosta. Resta con noi!