Ste kdaj začutili, da so dnevi v salonu polni strank, ob koncu meseca pa vseeno zmanjka nekaj dobička? Ali pa ste odkrili, da stranke sicer prihajajo, a le po eno določeno storitev? V resnici se v vas skriva velik potencial, če se naučite enega pomembnega prijema: navzkrižne prodaje.

Navzkrižna prodaja pomeni, da lahko ob vsakem obisku stranke po potrebi ponudite nekaj več – nekaj, kar obisk zanjo naredi še dragocenejši, hkrati pa poveča dobiček salona, ne da bi morali vsak dan delati z dvojno hitrostjo.

Kako pa to narediti pravilno? In kako zagotoviti, da se stranka še vedno počuti dobro in ne le kot tarča?

Zakaj je navzkrižna prodaja za salon tako pomembna?

Pomislite za trenutek: če stranka pride na striženje, zakaj ne bi hkrati dobila tudi nege obrvi ali na primer manikure? Ali če čaka, da barva za lase učinkuje, zakaj ji ne bi ponudili masaže glave ali parafinske nege rok? Ti majhni dodatki:

  • Povečajo vrednost vsakega obiska stranke v salonu;
  • Stranki dajo občutek, da cenite njen čas in da se vse potrebno opravi naenkrat;
  • Ustvarijo navado uporabe več storitev – prav v vašem salonu;
  • Zadovoljno stranko pripeljejo nazaj ... in običajno skupaj s prijateljico.

Izkušeni saloni ne zamudijo nobene priložnosti, da vsak obisk spremenijo v najlepšo uro dneva za stranko – tako da ne dobi le striženja ali manikure, temveč celostno »lepotno doživetje«. In to osreči vse!

Če želite še več pametnih prodajnih prijemov (vključno s sezonskimi kampanjami ali ciljnim trženjem), dobre primere najdete tudi v članku 7 P-jev trženja, ki bi jih moral obvladati vsak lepotni salon.

Kako dodatne storitve ponuditi naravno in pametno?

Ključ navzkrižne prodaje ni prodajni govor, temveč sposobnost poslušanja in pozornost. Ne hitite in ne pritiskajte – vaša naloga je, da stranko poznate.

  • Pogovarjajte se z njo o vsebini: vprašajte jo na primer, ali je zadovoljna s svojimi lasmi, kožo ali nohti.
  • Spremljajte, ali so v njeni rezervaciji storitve, ki jih je mogoče povezati: če že sedi na stolu, lahko opravite tudi nego obrvi; čas učinkovanja barve je odlična priložnost za manikuro.
  • Prisluhnite, kaj omeni. Pogosto se v pogovoru izmuzne stavek »Joj, obrvi bi si morala urediti že zdavnaj!« – takrat lahko takoj ponudite dodatno storitev.

Digitalna orodja so lahko pri tem nepogrešljiva. SalonLife vam na primer da pregled, katere storitve je stranka uporabljala prej, in tudi to, kdaj je nazadnje omenila permanentno lakiranje. Tako lahko rečete: »Od vaše zadnje manikure je minil že mesec – bi jo opravili kar danes?« Stranke cenijo, ko se jih in njihovih želja spominjate!

Če želite izvedeti, kako z digitalnimi rešitvami povečati zadovoljstvo strank in katere prijeme lahko še preizkusite, zagotovo preberite Kako povečati zadovoljstvo strank v lepotnih salonih.

Pametne kombinacije storitev: z malo truda dvojni rezultat

Pravi čas in prava kombinacija lahko spremenita dan tako salonu kot stranki. Nekaj kombinacij, ki se dobro obnesejo:

  • Striženje + nega obrvi – dve muhi na en stol!
  • Barvanje las + manikura – čas učinkovanja barve je kot nalašč za nego rok.
  • Pedikura + parafinska nega rok – stranki je udobno, delo v salonu teče brez zastojev.
  • Nega obraza + barvanje obrvi/trepalnic – izkoristite čas učinkovanja maske ali negovalnega izdelka!

Pomembno je, da sta urnik salona in delo ekipe načrtovana tako, da se te kombinacije lahko gladko uresničijo. Tu pomaga digitalno načrtovanje – sistem za naročanje pokaže, kdaj lahko storitve povežete in kdo bi lahko pri tem pridobil. Več praktičnih nasvetov za učinkovito uporabo koledarja v salonu najdete v članku Strategije za optimizacijo koledarja v salonu.

Kako vemo, da navzkrižna prodaja res deluje?

Rezultate je lažje meriti, kot si mislite. S programom (kot je SalonLife) lahko spremljate:

  • Koliko vaših strank izbere dodatne storitve?
  • Katere kombinacije storitev so najbolj priljubljene?
  • Ali kakšna dodatna storitev nenehno ostaja v ozadju, čeprav bi lahko bila bolj priljubljena?

Če opazite, da kakšne storitve ne ponujate dovolj, se lahko takoj odzovete: usposobite ekipo, prilagodite urnike ali ponudite nove kombinacije. Ne bojte se številk – pomagajo vam videti, kaj spremeniti, da bi bili še bolj donosni.

Izkušnja stranke na prvem mestu – vedno!

In za konec najpomembnejše: navzkrižna prodaja nikoli ne sme spominjati na prodajni napad. Ljudje zelo dobro razumejo, ali zanje skrbite ali jim le nekaj prodajate. Ponudbo oblikujte glede na potrebe stranke: »Vidim, da so vaši lasje danes nekoliko bolj suhi – bi poskusili obnovitveno masko?« – to je povsem drugačen občutek kot zgolj »Bi še kaj?«

Ne pozabite:

  • Digitalni opomnik (e-sporočilo ali SMS) deluje, če je oseben in prijazen, ne pa agresiven val prodaje.
  • Vedno pojasnite, zakaj kaj priporočate. Tako stranka začuti, da gre za izbiro, ki koristi prav njej.

Ko ljudje v vašem salonu začutijo, da njihove želje opazite in jim ponudite prave rešitve, se vračajo – vedno znova!

Že slutite, koliko skritih priložnosti je v resnici v vašem salonu? Skrivnost navzkrižne prodaje je predvsem v teh priložnostih – in v tem, da jih odkrivate skupaj s stranko. V naslednjem članku se bomo še bolj poglobili v to, kako vire prihodkov salona razširiti s prodajo izdelkov in zakaj je to včasih lahko vaš največji skriti vir dobička. Ostanite z nami!