Mali ste niekedy pocit, že dni v salóne sú plné klientov, no na konci mesiaca predsa trochu zisku chýba? Alebo ste zistili, že klienti síce chodia, ale len kvôli jednej konkrétnej službe? V skutočnosti sa vo vás skrýva veľký potenciál, ak sa naučíte jeden dôležitý trik: krížový predaj.

Krížový predaj znamená, že pri každej návšteve klienta môžete v prípade potreby ponúknuť niečo viac – niečo, čo pre neho urobí návštevu ešte hodnotnejšou a zároveň zvýši zisk salónu bez toho, aby ste museli každý deň pracovať dvojnásobným tempom.

Ako to však robiť správne? A ako zabezpečiť, aby sa klient stále cítil dobre, a nie ako terč?

Prečo je krížový predaj pre salón taký dôležitý?

Zamyslite sa na chvíľu: keď klient príde na strih, prečo by zároveň nemohol absolvovať aj úpravu obočia alebo napríklad manikúru? Alebo keď čaká, kým zaúčinkuje farba na vlasy, prečo mu neponúknuť masáž hlavy alebo parafínový zábal rúk? Tieto malé doplnky:

  • Zvyšujú hodnotu každej návštevy klienta v salóne;
  • Dávajú klientovi pocit, že si vážite jeho čas a všetko potrebné sa vybaví naraz;
  • Vytvárajú zvyk využívať viacero služieb – práve vo vašom salóne;
  • Privádzajú spokojného klienta späť… a zvyčajne aj s kamarátkou.

Skúsené salóny nevynechajú žiadnu príležitosť urobiť z každej návštevy najlepšiu hodinu klientovho dňa – tak, aby nedostal len strih alebo manikúru, ale ucelený „beauty zážitok“. A to robí šťastnými všetkých!

Ak chcete ešte viac šikovných predajných techník (vrátane sezónnych kampaní či cieleného marketingu), dobré príklady nájdete aj v článku 7 P marketingu, ktoré by mal ovládať každý salón krásy.

Ako ponúkať doplnkové služby prirodzene a šikovne?

Kľúčom ku krížovému predaju nie sú predajné reči, ale schopnosť počúvať a všímavosť. Neponáhľajte sa a netlačte – vašou úlohou je poznať svojho klienta.

  • Porozprávajte sa s ním vecne: opýtajte sa napríklad, či je spokojný so svojimi vlasmi, pleťou alebo nechtami.
  • Sledujte, či má v rezervácii služby, ktoré sa dajú skombinovať: keď už sedí v kresle, dá sa urobiť aj úprava obočia; čas pôsobenia farby je skvelou príležitosťou na manikúru.
  • Počúvajte, čo spomína. Často v rozhovore prekĺzne veta „Jéj, už dávno by som si mala dať upraviť obočie!“ – tu môžete hneď ponúknuť doplnkovú službu.

Digitálne nástroje tu môžu byť nenahraditeľné. Napríklad SalonLife vám poskytne prehľad o tom, ktoré služby klient predtým využil, aj o tom, kedy ste sa naposledy rozprávali o gél laku. Môžete tak povedať: „Od vašej poslednej manikúry už ubehol mesiac – nespravíme ju dnes rovno tiež?“ Klienti oceňujú, keď si ich aj ich preferencie pamätáte!

Ak chcete vedieť, ako pomocou digitálnych riešení zvýšiť spokojnosť klientov a aké ďalšie triky môžete vyskúšať, určite si prečítajte Ako zvýšiť spokojnosť klientov v salónoch krásy.

Šikovné kombinácie služieb: s malou námahou dvojnásobný výsledok

Správne načasovanie a správna kombinácia môžu zmeniť deň salónu aj klienta. Niekoľko dobre fungujúcich dvojíc:

  • Strih + úprava obočia – dve muchy jednou ranou, či skôr jedným kreslom!
  • Farbenie vlasov + manikúra – čas pôsobenia farby je ideálny na starostlivosť o ruky.
  • Pedikúra + parafínový zábal rúk – klient má pohodlie, práca v salóne plynie bez zádrhelov.
  • Ošetrenie pleti + farbenie obočia/mihalníc – využite čas pôsobenia masky alebo ošetrujúceho produktu!

Dôležité je, aby bol rozvrh salónu a práca tímu naplánované tak, aby sa tieto kombinácie dali plynulo uskutočniť. Tu pomôže digitálne plánovanie – rezervačný systém ukáže, kedy môžete služby prepojiť a kto by z toho mohol profitovať. Viac praktických rád na efektívne využívanie kalendára salónu nájdete v článku Stratégie na optimalizáciu kalendára v salóne.

Ako zistíme, že krížový predaj naozaj funguje?

Výsledky sa merajú ľahšie, než si myslíte. Pomocou softvéru (ako je SalonLife) môžete sledovať:

  • Koľko vašich klientov si vyberá doplnkové služby?
  • Ktoré kombinácie služieb sú najobľúbenejšie?
  • Zostáva niektorá doplnková služba neustále v úzadí, hoci by mohla byť obľúbenejšia?

Ak si všimnete, že niektorá služba sa neponúka dostatočne, môžete hneď zareagovať: zaškoľte tím, upravte rozvrh alebo ponúknite nové kombinácie. Nebojte sa čísel – pomáhajú vidieť, čo zmeniť, aby ste boli ešte ziskovejší.

Zážitok klienta na prvom mieste – vždy!

A na záver to najdôležitejšie: krížový predaj by nikdy nemal pripomínať predajný útok. Ľudia dobre vycítia, či sa o nich niekto stará, alebo im len predáva. Ponuku robte podľa potrieb klienta: „Vidím, že vaše vlasy sú dnes trochu suchšie, vyskúšame regeneračnú masku?“ – to je úplne iný pocit ako obyčajné „Dáte si ešte niečo?“

Nezabudnite:

  • Digitálna pripomienka (e-mail alebo SMS) funguje vtedy, keď je osobná a priateľská, nie agresívna záplava predaja.
  • Vždy vysvetlite, prečo niečo odporúčate. Klient tak cíti, že ide o voľbu, ktorá je užitočná práve pre neho.

Keď ľudia vo vašom salóne cítia, že si všímate ich želania a ponúkate im skutočné riešenia, vracajú sa – znova a znova!

Tušíte už, koľko skrytých príležitostí sa vo vašom salóne v skutočnosti nachádza? Tajomstvo krížového predaja spočíva najmä v týchto príležitostiach – a v tom, že ich objavujete spolu s klientom. V ďalšom článku sa ešte podrobnejšie ponoríme do toho, ako rozšíriť zdroje príjmov salónu predajom produktov a prečo to niekedy môže byť váš najväčší skrytý zdroj zisku. Tešte sa!