Ai simțit vreodată că zilele din salon sunt pline de cliente, dar la finalul lunii tot lipsește puțin profit? Sau ai observat că vin cliente, dar doar pentru un singur serviciu anume? De fapt, în tine se ascunde un potențial mare, dacă înveți un truc important: vânzarea încrucișată.

Vânzarea încrucișată înseamnă că, la fiecare vizită a unei cliente, poți oferi, la nevoie, ceva în plus – ceva care face vizita și mai valoroasă pentru ea, crescând în același timp profitul salonului fără să trebuiască să muncești în fiecare zi cu dublă viteză.

Dar cum o faci corect? Și cum te asiguri că clienta tot se simte bine, nu doar ca o „țintă"?

De ce este vânzarea încrucișată atât de importantă pentru salon?

Gândește-te o clipă: dacă o clientă vine la tuns, de ce n-ar putea primi în același timp și o îngrijire a sprâncenelor sau, de exemplu, o manichiură? Sau, dacă așteaptă să acționeze vopseaua, de ce să nu-i oferi un masaj al capului sau o parafină pentru mâini? Aceste mici adăugiri:

  • Cresc valoarea fiecărei vizite a clientei în salon;
  • Îi dau clientei senzația că timpul ei e prețuit și că totul se rezolvă deodată;
  • Creează obiceiul de a folosi mai multe servicii – chiar în salonul tău;
  • Aduc înapoi o clientă mulțumită... și de obicei împreună cu o prietenă.

Saloanele cu experiență nu lasă nefolosită nicio ocazie de a transforma fiecare vizită în cea mai bună oră a zilei clientei – astfel încât ea nu primește doar un tuns sau o manichiură, ci o „experiență beauty" completă. Și asta face pe toată lumea fericită!

Dacă vrei și mai multe tehnici inteligente de vânzare (inclusiv campanii sezoniere sau marketing țintit), găsești exemple bune și în articolul 7 P ai marketingului pe care ar trebui să-i stăpânească orice salon de înfrumusețare.

Cum oferi serviciile suplimentare natural și inteligent?

Cheia vânzării încrucișate nu e discursul de vânzare, ci abilitatea de a asculta și atenția. Nu te grăbi și nu insista – sarcina ta este să-ți cunoști clienta.

  • Vorbește cu ea despre lucruri concrete: întreab-o, de exemplu, dacă e mulțumită de părul, pielea sau unghiile ei.
  • Urmărește dacă în programarea ei sunt servicii care se pot combina: dacă e deja pe scaun, se poate face și îngrijirea sprâncenelor; timpul de acțiune al vopselei e o ocazie excelentă pentru o manichiură.
  • Ascultă ce menționează. Adesea îi scapă în conversație o frază de genul „Ah, ar trebui de mult să-mi îngrijesc sprâncenele!" – de aici poți oferi imediat un serviciu suplimentar.

Instrumentele digitale pot fi de neînlocuit aici. De exemplu, SalonLife îți oferă o imagine a ce servicii a folosit clienta înainte, dar și de când a vorbit ultima dată despre oja semipermanentă. Așa poți spune: „A trecut deja o lună de la ultima dumneavoastră manichiură – facem și asta azi?" Clientele apreciază când sunt ținute minte ele și preferințele lor!

Dacă vrei să știi cum crești satisfacția clientelor prin soluții digitale și ce alte trucuri poți încerca, citește neapărat Cum crești satisfacția clienților în saloanele de înfrumusețare.

Combinații inteligente de servicii: rezultat dublu cu efort mic

Momentul potrivit și combinația potrivită pot transforma ziua atât pentru salon, cât și pentru clientă. Câteva perechi care funcționează bine:

  • Tuns + îngrijire sprâncene – doi iepuri dintr-un foc, pe același scaun!
  • Vopsea de păr + manichiură – timpul de acțiune al vopselei se potrivește ideal cu îngrijirea mâinilor.
  • Pedichiură + parafină pentru mâini – clienta e confortabilă, fluxul de lucru al salonului merge fără piedici.
  • Tratament facial + vopsire sprâncene/gene – folosește timpul de acțiune al măștii sau al produsului de îngrijire!

E important ca programul salonului și munca echipei să fie planificate astfel încât aceste combinații să se realizeze fluent. Aici te ajută planificarea digitală – sistemul de programări îți arată când poți lega serviciile între ele și cine ar putea câștiga din asta. Mai multe sfaturi practice pentru folosirea eficientă a agendei salonului găsești în articolul Strategii pentru optimizarea agendei salonului.

De unde știm că vânzarea încrucișată chiar funcționează?

Rezultatele sunt mai ușor de măsurat decât crezi. Cu ajutorul unei aplicații (precum SalonLife) poți urmări:

  • Câte dintre clientele tale aleg servicii suplimentare?
  • Ce combinații de servicii sunt cele mai populare?
  • Există vreun serviciu suplimentar care rămâne mereu în umbră, deși ar putea fi mai popular?

Dacă observi că un serviciu nu e oferit suficient, poți reacționa imediat: instruiește echipa, ajustează programul sau propune combinații noi. Nu te teme de cifre – ele te ajută să vezi ce să schimbi, ca să fii și mai profitabilă.

Experiența clientei pe primul loc – mereu!

Și, în final, cel mai important: vânzarea încrucișată nu ar trebui să semene niciodată cu un asalt de vânzare. Oamenii își dau bine seama dacă sunt îngrijiți sau li se vinde pur și simplu ceva. Fă oferta pornind de la nevoile clientei: „Văd că părul dumneavoastră pare azi puțin mai uscat, încercăm o mască reparatoare?" – e cu totul altă senzație decât un simplu „Mai doriți ceva?"

Nu uita:

  • O amintire digitală (e-mail sau SMS) funcționează atunci când e personală și prietenoasă, nu un val agresiv de vânzare.
  • Explică mereu de ce recomanzi ceva. Așa clienta simte că este o alegere chiar în avantajul ei.

Dacă în salonul tău oamenii simt că dorințele lor sunt observate și li se oferă soluții reale, se vor întoarce – din nou și din nou!

Poți deja să-ți dai seama câte oportunități ascunse are, de fapt, salonul tău? Secretul vânzării încrucișate stă mai ales în aceste oportunități – și în descoperirea lor împreună cu clienta. În articolul următor ne aprofundăm și mai mult în cum extinzi sursele de venit ale salonului prin vânzarea de produse și de ce aceasta poate fi uneori cea mai mare sursă de profit ascunsă a ta. Rămâi pe fază!