Ar kada nors jautėte, kad salono dienos pilnos klienčių, bet mėnesio pabaigoje pelno vis tiek šiek tiek trūksta? Ar pastebėjote, kad klientės ateina, bet tik dėl vienos konkrečios paslaugos? Iš tiesų jumyse slypi didelis potencialas, jei išmoksite vieną svarbų triuką: kryžminį pardavimą.

Kryžminis pardavimas reiškia, kad prie kiekvieno kliento apsilankymo prireikus galima pasiūlyti šį tą daugiau – kažką, kas apsilankymą jai padaro dar vertingesnį, tuo pačiu didinant salono pelną, ir jums nereikia kasdien dirbti dvigubu greičiu.

Bet kaip tai daryti teisingai? Ir kaip užtikrinti, kad klientė jaustųsi gerai, o ne tiesiog kaip taikinys?

Kodėl kryžminis pardavimas toks svarbus salonui?

Trumpam pagalvokite: jei klientė ateina kirptis, kodėl ji negalėtų tuo pačiu metu gauti ir antakių tvarkymo ar, tarkim, manikiūro? O kol laukia, kol nusidažys plaukai, kodėl gi nepasiūlius galvos masažo ar rankų parafino procedūros? Šie maži priedai:

  • Padidina kiekvieno kliento apsilankymo vertę salonui;
  • Suteikia klientei jausmą, kad jos laikas vertinamas ir viskas, ko reikia, atliekama iš karto;
  • Sukuria įprotį naudotis keliomis paslaugomis – būtent jūsų salone;
  • Sugrąžina patenkintą klientę... ir dažniausiai kartu su drauge.

Patyrę salonai neišnaudoja nė vienos progos paversti kiekvieną apsilankymą geriausia kliento dienos valanda – kad ji gautų ne tik kirpimą ar manikiūrą, o visavertį „grožio potyrį“. Ir tai visus padaro laimingus!

Jei norite dar daugiau protingų pardavimo gudrybių (įskaitant sezonines kampanijas ar tikslinę rinkodarą), gerų pavyzdžių rasite ir straipsnyje 7 rinkodaros P raides, kurias turėtų išmanyti kiekvienas grožio salonas.

Kaip natūraliai ir protingai pasiūlyti papildomas paslaugas?

Kryžminio pardavimo raktas – ne pardavimo kalba, o gebėjimas klausytis ir dėmesingumas. Neskubėkite ir nespauskite – jūsų užduotis yra pažinti savo klientę.

  • Pabendraukite su ja iš esmės: paklauskite, pavyzdžiui, ar ji patenkinta savo plaukais, oda ar nagais.
  • Stebėkite, ar jos rezervacijoje yra paslaugų, kurias galima suderinti: jei ji jau sėdi kėdėje, galima atlikti ir antakių tvarkymą; dažų poveikio laikas – puiki proga manikiūrui.
  • Klausykitės, ką ji mini. Dažnai pokalbyje prasprūsta sakinys „Oi, jau seniai reikėtų sutvarkyti antakius!“ – čia iškart galite pasiūlyti papildomą paslaugą.

Skaitmeniniai įrankiai čia gali būti nepakeičiami. Pavyzdžiui, SalonLife suteikia jums apžvalgą, kokiomis paslaugomis klientė naudojosi anksčiau, taip pat kada ji paskutinį kartą kalbėjo apie gelinį lakavimą. Taip galite pasakyti: „Nuo jūsų paskutinio manikiūro jau praėjo mėnuo – gal šiandien imsimės ir jo?“ Klientės vertina, kai jos ir jų pageidavimai prisimenami!

Jei norite sužinoti, kaip skaitmeniniais sprendimais padidinti klienčių pasitenkinimą ir kokių dar gudrybių išbandyti, būtinai skaitykite Kaip padidinti klientų pasitenkinimą grožio salonuose.

Protingi paslaugų deriniai: mažai pastangų, dvigubas rezultatas

Tinkamas laikas ir tinkamas derinys gali pakeisti tiek salono, tiek kliento dieną. Keli gerai veikiantys deriniai:

  • Kirpimas + antakių tvarkymas – du zuikiai vienu šūviu!
  • Plaukų dažymas + manikiūras – dažų poveikio laikas idealiai tinka rankų priežiūrai.
  • Pedikiūras + parafino procedūra rankoms – klientei patogu, salono darbo eiga sklandi.
  • Veido procedūra + antakių / blakstienų dažymas – išnaudokite kaukės ar priežiūros produkto poveikio laiką!

Svarbu, kad salono tvarkaraštis ir komandos darbas būtų suplanuoti taip, kad šie deriniai galėtų sklandžiai įvykti. Čia į pagalbą ateina skaitmeninis planavimas – rezervacijų sistema parodo, kada galite susieti paslaugas ir kas iš to galėtų laimėti. Daugiau praktinių patarimų, kaip efektyviai naudoti salono kalendorių, rasite straipsnyje Salono kalendoriaus optimizavimo strategijos.

Kaip žinoti, kad kryžminis pardavimas iš tiesų veikia?

Rezultatus išmatuoti lengviau, nei manote. Su programa (tokia kaip SalonLife) galite stebėti:

  • Kiek jūsų klienčių renkasi papildomas paslaugas?
  • Kurie paslaugų deriniai populiariausi?
  • Ar kuri nors papildoma paslauga nuolat lieka nuošalyje, nors galėtų būti populiaresnė?

Pastebėjusi, kad kuri nors paslauga siūloma nepakankamai, galite iš karto reaguoti: apmokyti komandą, pakoreguoti tvarkaraščius ar pasiūlyti naujus derinius. Nebijokite skaičių – jie padeda pamatyti, ką pakeisti, kad taptumėte dar pelningesnė.

Kliento patirtis visada pirmoje vietoje!

Ir pabaigai svarbiausia: kryžminis pardavimas niekada neturėtų priminti pardavimo antpuolio. Žmonės puikiai jaučia, ar jais rūpinamasi, ar jiems tiesiog parduodama. Pasiūlymą darykite atsižvelgdama į kliento poreikius: „Matau, kad tavo plaukai šiandien atrodo šiek tiek sausesni, gal išbandysime atkuriamąją kaukę?“ – tai visai kitas jausmas nei tiesiog „Ar dar ko nors norėtum?“

Neužmirškite:

  • Skaitmeninis priminimas (el. laiškas ar SMS) veikia tada, kai jis asmeniškas ir draugiškas, o ne agresyvi pardavimo banga.
  • Visada paaiškinkite, kodėl ką nors rekomenduojate. Taip klientė jaučia, kad tai jai naudingas pasirinkimas.

Jei jūsų salone žmonės jaučia, kad jų norai pastebimi, o jiems siūlomi tikri sprendimai, jos grįžta – vėl ir vėl!

Ar jau nujaučiate, kiek paslėptų galimybių iš tiesų slypi jūsų salone? Kryžminio pardavimo paslaptis kaip tik ir yra šiose galimybėse – ir jų atradime kartu su kliente. Kitame straipsnyje dar giliau pasinersime į tai, kaip plėsti salono pajamų šaltinius per produktų pardavimą ir kodėl tai kartais gali būti didžiausias jūsų paslėptas pelno šaltinis. Sekite toliau!