Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί μια καμπάνια φέρνει κυριολεκτικά ουρά έξω από την πόρτα του σαλονιού, ενώ κάποια άλλη περνά σχεδόν απαρατήρητη; Ή θα ήθελες απλώς να ξέρεις πόση δουλειά και πόσα χρήματα έφερε στην πραγματικότητα η ανοιξιάτικη καμπάνια σου; Η πίστη ή το ένστικτο είναι ωραία, αλλά στη δουλειά του σαλονιού είναι πολύ πιο έξυπνο να βασίζεις τις αποφάσεις σου σε γεγονότα παρά στην τύχη. Ακριβώς γι’ αυτό η μέτρηση των αποτελεσμάτων του μάρκετινγκ είναι ένα από τα πιο σημαντικά, αλλά συχνά υποτιμημένα «μυστικά όπλα», που φέρνει στο σαλόνι περισσότερους πελάτες – και λιγότερα χαμένα χρήματα.
Πώς όμως καταλαβαίνεις ποια ενέργεια απέδωσε και ποια όχι; Ας το δούμε μαζί βήμα βήμα.
Από πού έρχονται οι πελάτες σου; Ρώτα – και θα μάθεις!
Η πιο απλή ερώτηση, που η απάντησή της μπορεί να δώσει μια εντελώς νέα διάσταση στην εικόνα της επιχείρησής σου, είναι: «Πώς βρήκατε το σαλόνι μας;» Είναι αλήθεια – μπορεί να φαίνεται λεπτομέρεια, αλλά ακριβώς από εδώ ξεκινά η αλυσίδα της αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ σου. Μπορείς να προσθέσεις αυτή την ερώτηση σε κάθε φόρμα κράτησης, να την αναφέρεις στο τηλέφωνο ή να τη ρωτήσεις διακριτικά στο τέλος της υπηρεσίας. Κάθε μέλος της ομάδας του σαλονιού θα μπορούσε να σημειώνει αυτή τη μικρή πληροφορία σε ένα σημειωματάριο ή στην καρτέλα του πελάτη.
Αν χρησιμοποιείς λογισμικό για σαλόνια (για παράδειγμα το SalonLife), το σύστημα αποθηκεύει βολικά αυτή την πληροφορία στο προφίλ κάθε πελάτη – δεν χρειάζεται να ψάχνεις πού χάθηκε το χαρτί με τις σημειώσεις! Όσο περισσότερες απαντήσεις συγκεντρώνεις, τόσο πιο καθαρό γίνεται το μοτίβο – σου φέρνει περισσότερους νέους πελάτες το Facebook, σε προτείνουν φίλοι ή μήπως σε πρόσεξαν από ένα φυλλάδιο κρεμασμένο στον δρόμο; Κοίτα αυτούς τους αριθμούς τακτικά και μην αφήσεις κανέναν νέο πελάτη να ξεφύγει από τα στατιστικά.
Περισσότερες πρακτικές ιδέες για το πώς να ορίσεις την αγορά-στόχο του σαλονιού και να φτάσεις στους ιδανικούς σου πελάτες θα βρεις στο blog: Πώς να βρεις την ιδανική πελατεία για το σαλόνι σου: το κλειδί για τον ορισμό της αγοράς-στόχου.
Η «μυστική ζωή» των καμπανιών – παρακολούθησε τι πραγματικά λειτουργεί
Έχεις λανσάρει ποτέ έναν νέο κωδικό έκπτωσης, για παράδειγμα «ANOIXI15», ή έχεις οργανώσει έναν μικρό διαγωνισμό στο Facebook; Αν ναι, να ξέρεις – κάθε καμπάνια είναι σαν ένα μίνι πείραμα, όπου μαθαίνεις γρήγορα ποια ιδέα κινητοποιεί τους πελάτες και ποια χρειάζεται την επόμενη φορά λίγο περισσότερο αλατοπίπερο. Κωδικοί έκπτωσης, ειδικές προσφορές και διαγωνισμοί – όλα αξίζει να τα έχεις σταθερά «στο ραντάρ».
Ένα απλό κόλπο: κάθε φορά που κάποιος χρησιμοποιεί έναν συγκεκριμένο κωδικό ή αναφέρει μια ειδική προσφορά, σημείωσέ το. Αν ο ίδιος κωδικός έκπτωσης κυκλοφορεί και στο Facebook, και στο newsletter, και σε έντυπο κουπόνι, μπορείς αργότερα να συγκρίνεις αρκετά καλά ποιο κανάλι έφερε τους περισσότερους ανθρώπους στο σαλόνι. Κι αν όλη αυτή η πληροφορία αποθηκεύεται αυτόματα στο σύστημα (για παράδειγμα μέσω των αναφορών καμπανιών του SalonLife), σου μένει περισσότερος χρόνος – για παράδειγμα για να συζητήσεις σε ποιο κανάλι αξίζει τον επόμενο μήνα να ρίξεις περισσότερα «πυρομαχικά».
Ψάχνεις ιδέες για καμπάνιες ή θέλεις να μάθεις ποιες εκπτώσεις και ποια κόλπα θα ενδιέφεραν περισσότερο τους πελάτες σου; Δες οπωσδήποτε: Αύξησε τα έσοδα του κομμωτηρίου σου με αυτές τις δημιουργικές ιδέες για καμπάνιες.
Η απόδοση – το πραγματικό πρόσωπο της επένδυσής σου
Η οικονομική απόδοση του μάρκετινγκ μπορεί στην αρχή να μοιάζει δύσκολος γρίφος. Στην πραγματικότητα όμως δεν είναι πυρηνική φυσική – θέλεις να δοκιμάσεις; Ας δούμε ένα απλό παράδειγμα:
- Επενδύεις 100 ευρώ σε μια διαφήμιση σε τοπική εφημερίδα.
- Πέντε πελάτες έρχονται και αναφέρουν τον κωδικό ή την προσφορά της εφημερίδας. Ο καθένας τους αφήνει στο σαλόνι τουλάχιστον 40 ευρώ – συνολικά 200 ευρώ έσοδα.
- Για «σπόρο» 100 ευρώ, το «δέντρο» του σαλονιού έβγαλε καρπούς 200 ευρώ – η διαφήμιση δούλεψε!
Σύντομα μπορεί να προσέξεις: κάποιο κανάλι φέρνει πιο γρήγορα περισσότερα αποτελέσματα, ενώ κάποιο άλλο φέρνει ίσως λιγότερα, αλλά ίσως ιδιαίτερα πιστούς πελάτες. Γράψε τα αποτελέσματα σε έναν απλό πίνακα: πόσα χρήματα μπήκαν στην καμπάνια, πόσοι άνθρωποι ήρθαν, πόσα ξόδεψαν κατά μέσο όρο και αν κάποιος από αυτούς επέστρεψε αργότερα. Όταν μιλούν οι αριθμοί, αξίζει να ακούς!
Πώς σε βοηθά το λογισμικό για σαλόνια (π.χ. το SalonLife) να κρατάς τα πράγματα σε τάξη;
Θυμάσαι που αναφέραμε στην αρχή πόσο κουραστικό μπορεί να είναι να τα γράφεις όλα με το χέρι; Ευτυχώς, η ψηφιακή εποχή κάνει τη συλλογή και την ανάλυση των δεδομένων του σαλονιού πολύ πιο απλή (και, ειλικρινά, λιγότερο βαρετή). Για παράδειγμα, το SalonLife σού επιτρέπει:
- Να προσθέσεις στην κράτηση του πελάτη μια αυτόματη ερώτηση «Πώς μάθατε για εμάς;»
- Να φτιάχνεις αναφορές για κάθε κανάλι μάρκετινγκ, καμπάνια και κωδικό έκπτωσης
- Να βλέπεις γρήγορα πόσες κρατήσεις και πόσα έσοδα έφερε μια συγκεκριμένη ενέργεια
- Να αναλύεις πόσους νέους ή επαναλαμβανόμενους πελάτες έφεραν πραγματικά οι διάφορες καμπάνιες
Με άλλα λόγια, αυτό σημαίνει από τη μία λιγότερο χρόνο ψάχνοντας στο Excel ή στα τετράδια και από την άλλη περισσότερη καθαρότητα για το πού να επενδύσεις τους πολύτιμους πόρους σου (δηλαδή: χρόνο και χρήματα!).
Διοικεί το σαλόνι σου τους αριθμούς – ή σε διοικούν οι αριθμοί;
Φαντάσου πόσο πιο εύκολα φτιάχνεις το επόμενο πλάνο καμπανιών όταν έχεις όλη αυτή την πληροφορία στο χέρι σου: βλέπεις ποιες διαφημίσεις να επαναλάβεις, ποιες εκπτώσεις να προωθήσεις περισσότερο και από ποιες πλατφόρμες μάλλον να αποσυρθείς. Δεν πρόκειται για ξερά στατιστικά, αλλά για μια πραγματικά έξυπνη επιλογή που με τον καιρό κάνει κάθε ευρώ του μάρκετινγκ σου πιο πολύτιμο.
Συνοψίζοντας – αν κρατήσεις λίγη περιέργεια και αρχίσεις να μετράς σταθερά τα αποτελέσματα του μάρκετινγκ, αυτό μπορεί να γίνει το μεγάλο πλεονέκτημα ενός μικρού σαλονιού. Θα δεις με τα μάτια σου πώς η «τύχη» αντικαθίσταται από τη «γνώση» – και θα κάνεις τα επόμενα βήματα με πολύ περισσότερο θάρρος και σιγουριά.
Αλλά εδώ ένα ενδιαφέρον ερώτημα, στο οποίο θα επανέλθουμε στο επόμενο άρθρο: όταν έχεις ήδη καμπάνιες που λειτουργούν καλά, υπάρχουν κόλπα για να ενισχύσεις ακόμη περισσότερο την επίδρασή τους – ώστε να δημιουργηθεί πραγματική ουρά έξω από το σαλόνι; Συνέχισε, γιατί το επόμενο κεφάλαιο μάς πάει στον κόσμο των μυστικών της κερδοφορίας και των έξυπνων κόλπων μάρκετινγκ!