Kommt es im Salon vor, dass du einer Kundin gern etwas Gutes empfehlen möchtest, aber Angst hast, zu aufdringlich zu wirken? Oder bleibt manchmal die Frage im Raum stehen, ob das, was du angeboten hast, für sie wirklich die richtige Lösung war? Unglaublich, aber wahr: Die eigentliche Magie guter Verkaufsfähigkeiten beginnt nicht beim Reden, sondern beim Zuhören …

Die Bedürfnisse der Kundin entdecken: warum Zuhören die geheime Waffe des Salons ist

Stell dir kurz vor, eine neue (oder schon vertraute) Kundin kommt herein. Manche reden gleich munter drauflos, andere sind beim ersten Treffen zurückhaltender. Genau hier kommt dein größter Trumpf ins Spiel: die Fähigkeit zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen.

Stell lieber offene Fragen statt Ja-Nein-Fragen:

  • „Was stört dich heute an deinen Haaren oder deiner Haut am meisten?“
  • „Hast du zu Hause ein Produkt, das dir wirklich geholfen hat – oder eher enttäuscht hat?“
  • „Welche Erfahrung aus früheren Salons ist dir in Erinnerung geblieben (im guten oder im schlechten Sinne)?“

Zwischendurch lohnt es sich, kurz zusammenzufassen, was die Kundin gerade erzählt hat.
„Du hast erwähnt, dass deine Haare schnell fettig werden – hast du schon mal ein Tiefenreinigungsshampoo ausprobiert?“
So spürt die Kundin, dass ihr wirklich zugehört wird, und beginnt, immer mehr Details zu teilen – die dir später helfen, genauere Empfehlungen zu geben.

Nutzt du SalonLife, wirf vor dem Termin auch einen Blick in frühere Notizen: Was hat ihr gefallen, oder was hat sie zuletzt gekauft? Stell dir die Freude der Kundin vor, wenn du sagst:
„Beim letzten Mal hast du dieses neue Spray sehr gelobt – war das zu Hause genauso gut?“
Das ist eine kleine, aber bedeutungsvolle Nuance, die eine Verbindung zur Kundin schafft.
Zusätzlich hilft dir die automatische Verwaltung von Kundendaten und Buchungen, jeden Termin persönlicher zu gestalten.

Wie ein Verkaufsgespräch wirklich hilft – und warum es sich nicht wie Verkauf anfühlen muss

Viele Mitarbeiterinnen zögern manchmal: Versuche ich die Kundin nicht zu sehr zu beeinflussen? Diese Sorge kannst du getrost verkleinern, denn tatsächlich erwarten die meisten Kundinnen von einem Salonbesuch auch Rat. Sie wollen Hilfe und wirklich verstehen, was zu ihnen passt.

Hast du die Bedürfnisse erkannt, begründe deine Empfehlungen immer:

„Ich habe das Gefühl, diese Tiefenfeuchtigkeitsmaske würde gerade jetzt gut zu dir passen – ich sehe, dass deine Spitzen etwas trocken sind, und sie hilft, das Ergebnis auch zu Hause zu erhalten.“

Bring persönliche Beispiele:

„Viele Kundinnen mit empfindlicher Kopfhaut haben mit genau dieser Pflege Linderung gefunden …“

Der beste Moment für Empfehlungen ist meist der, in dem das Ergebnis der Behandlung am deutlichsten sichtbar ist (zum Beispiel am Ende der Behandlung – „Siehst du, wie glatt die Haut nach dieser Maske ist!“). Du kannst etwas Produkt auf deine Hand geben, die Kundin daran riechen oder fühlen lassen und es direkt mit ihren Bedürfnissen verknüpfen. Erzähl nicht lange von „anderen“ Erfahrungen – konzentrier dich darauf, wie das Produkt oder die Leistung ihr persönlich hilft.

Brauchst du Inspiration für Social Media – zum Beispiel, wie ihr im Salon echte Kundenerfahrungen beim Teilen von Empfehlungen nutzen könnt, lies auch „5 wirkungsvolle Social-Media-Post-Ideen für Kosmetikerinnen“.

Sanfter Verkauf: Vertrauen aufbauen statt Druck erzeugen

Du hast vielleicht bemerkt, dass viele Menschen von Natur aus eher vorsichtige Käuferinnen sind. In diesem Fall passt „sanfter Verkauf“ gut – du gibst der Kundin Informationen und eine Wahlmöglichkeit, die Entscheidung bleibt am Ende aber immer bei ihr:

„Falls es zu Hause mal schnell gehen muss, haben wir auch kleine Probiergrößen – meld dich einfach, wenn du magst.“
„Wenn du beim nächsten Mal länger entspannen möchtest, probier gern auch unsere Tiefenpflege.“

Wichtig: Sagt eine Kundin „nein“, erschrick nicht und nimm es nicht persönlich – aus jedem „Nein“ kann später ein „Ja“ werden. Auch eine kleine Erinnerung nach dem Besuch hilft (zum Beispiel über die automatischen Nachrichten von SalonLife):

„Danke für deinen Besuch! Falls sich zu Hause zeigt, dass du dasselbe Shampoo möchtest, sag Bescheid – es passt hervorragend zu deinem neuen Look.“

So eine warme, dezente Geste bleibt in Erinnerung. Die Kundin spürt, dass es dir wirklich wichtig ist – und nicht nur darum geht, den Umsatz zu steigern.

Hast du deine Verkaufsempfehlungen schon einmal analysiert?

Das mag kompliziert klingen, aber der Erfolg liegt genau darin, ständig zu beobachten, welche Empfehlungen wirklich funktionieren und wann eine Kundin am aufgeschlossensten ist. Schau dir einmal die Woche oder im Monat die Auswertungen von SalonLife und die Kundennotizen an:

  • Bei welchen Fragen kamen die ehrlichsten Antworten?
  • Welche Begründungen haben Kundinnen zu einem weiteren Kauf motiviert?
  • Welche Formulierung oder welcher Ratschlag hat das meiste Vertrauen geschaffen?

Besprecht diese Beobachtungen auch im Team, teilt Erkenntnisse und Kniffe – warum gute Entdeckungen nur für dich behalten? Außerdem lohnt sich ein Blick in „Wie du die Kundenzufriedenheit im Beautysalon steigerst“ und weitere bewährte Praktiken für personalisierte Verkaufsempfehlungen.

Zusammenfassend

Ein profitabler Salon entsteht nicht dadurch, dass du jeder Kundin eine auswendig gelernte „Verkaufspräsentation“ vorträgst. Echtes Interesse, die richtigen Fragen und persönliche Ratschläge machen aus dem Empfehlungsprozess ein völlig neues Erlebnis – so verdienst du mehr, ohne irgendjemanden zu vergraulen. Probier das gleich beim nächsten Gespräch aus!

Aber was, wenn trotz aller guten Empfehlungen die Verkaufszahlen nicht im gewünschten Tempo wachsen? Wann und wie solltest du Kampagnen einsetzen, damit Kundinnen auch in ruhigeren Zeiten den Weg zurück in den Salon finden? Genau davon handelt das nächste Kapitel …