Vai salonā reizēm jūtat, ka gribētu klientam ieteikt kaut ko labu, taču baidāties, ka tas izklausīsies pārāk uzbāzīgi? Vai rodas sajūta, ka gaisā palicis karājamies jautājums – vai piedāvātais tiešām bija pareizais risinājums tieši viņam? Neticami, bet īstā pārdošanas prasmju maģija sākas nevis ar runāšanu, bet ar klausīšanos…

Klienta vajadzību atklāšana: kāpēc klausīšanās ir salona slepenais ierocis

Iedomājieties uz brīdi, ka ienāk jauns (vai jau pazīstams) klients. Viens runā aizrautīgi, cits pirmajā vizītē ir kautrīgāks. Šeit spēlē ienāk jūsu lielākais trumpis: prasme klausīties un uzdot pareizos jautājumus.

Uzdodiet drīzāk atvērtus jautājumus, nevis tādus, uz kuriem atbild ar „jā” vai „nē”:

  • „Kas jūs šodien visvairāk satrauc saistībā ar matiem vai ādu?”
  • „Vai jums mājās ir kāds produkts, kura lietošana tiešām deva rezultātus – vai tieši otrādi, sagādāja vilšanos?”
  • „Kura pieredze iepriekšējos salonos jums ir palikusi atmiņā (labā vai sliktā nozīmē)?”

Pa vidu noder īsi apkopot to, ko klients tikko pastāstīja.
„Jūs minējāt, ka mati ātri kļūst taukaini – vai esat kādreiz izmēģinājuši dziļi attīrošu šampūnu?”
Tā klients jūt, ka viņā patiešām ieklausās, un sāk dalīties ar arvien vairāk detaļām – tās vēlāk palīdz sniegt precīzākus ieteikumus.

Ja izmantojat SalonLife, pirms vizītes ieskatieties arī iepriekšējās piezīmēs: kas klientam patika vai ko viņš agrāk nopirka? Iedomājieties klienta prieku, kad sakāt:
„Pagājušajā reizē jūs ļoti slavējāt to jauno aerosolu – vai mājās sajūta bija tikpat laba?”
Tā ir neliela, bet nozīmīga nianse, kas rada saikni ar klientu.
Turklāt palīdzēs arī klientu informācijas un rezervāciju automātiska pārvaldība, kas ļauj katru vizīti padarīt personiskāku.

Kā pārdošanas saruna patiesībā palīdz – un kāpēc tai nav jāizklausās pēc pārdošanas

Daudzi speciālisti reizēm šaubās: vai es nemēģinu klientu ietekmēt pārāk daudz? Šīs bažas varat mazināt, jo patiesībā vairums klientu no vizītes salonā gaida arī padomu. Viņi vēlas palīdzību un grib saprast, kas viņiem patiešām der.

Kad vajadzības ir noskaidrotas, vienmēr pamatojiet savus ieteikumus:

„Man šķiet, ka šī dziļi mitrinošā maska jums būtu tieši tagad piemērota – redzu, ka matu galiņi ir mazliet sausi, un tā palīdzēs rezultātu saglabāt mājās.”

Minējiet personiskus piemērus:

„Daudzi klienti ar jutīgu galvas ādu ir guvuši atvieglojumu tieši ar šo procedūru...”

Labākais brīdis ieteikumiem parasti ir tad, kad pakalpojuma rezultāts redzams visskaidrāk (piemēram, procedūras beigās – „Redzat, cik gluda ir āda pēc šīs maskas!”). Varat uzklāt nedaudz produkta uz savas rokas, ļaut klientam to pasmaržot vai aptaustīt un sasaistīt to tieši ar viņa vajadzībām. Nerunājiet ilgi par „citu” pieredzi – koncentrējieties uz to, kā produkts vai pakalpojums palīdz tieši viņam.

Ja vajadzīga iedvesma sociālajiem tīkliem – piemēram, kā salonā izmantot īstu klientu pieredzi, daloties ar ieteikumiem, – izlasiet arī „5 iedarbīgas sociālo tīklu ierakstu idejas skaistumkopšanas speciālistiem”.

Maigā pārdošana: veidojiet uzticēšanos, nevis spiedienu

Varbūt esat pamanījuši, ka daudzi klienti pēc dabas ir drīzāk piesardzīgi pircēji. Šādā gadījumā labi der „maigā pārdošana” – jūs sniedzat klientam informāciju un izvēles iespēju, taču lēmums galu galā vienmēr paliek viņa ziņā:

„Ja mājās ir steiga, mums ir arī mazi izmēģinājuma iepakojumi – ja kādreiz vajadzēs, dodiet ziņu.”
„Ja nākamreiz gribēsiet ilgāk atslābināties, droši izmēģiniet arī mūsu dziļās kopšanas procedūru.”

Svarīgi: ja klients saka „nē”, nesatraucieties un neapvainojieties – katrs „nē” vēlāk var pārvērsties par „jā”. Tāpat palīdz neliels atgādinājums pēc vizītes (piemēram, ar SalonLife automātiskajām ziņām):

„Paldies, ka bijāt pie mums! Ja mājās sapratīsiet, ka vēlaties šīs pašas sērijas šampūnu, dodiet ziņu – šis produkts lieliski atbalsta jūsu jauno stilu.”

Šāds silts, diskrēts pieskāriens paliek atmiņā. Klients jūt, ka jums patiesi rūp, nevis ka vienkārši cenšaties palielināt peļņu.

Vai kādreiz esat analizējuši savus pārdošanas ieteikumus?

Tas var šķist sarežģīti, taču panākumi slēpjas tieši tajā, ka pastāvīgi sekojat, kuri ieteikumi patiešām darbojas un kad klients ir visatsaucīgākais. Reizi nedēļā vai mēnesī ieskatieties SalonLife atskaitēs un klientu piezīmēs:

  • Uz kuriem jautājumiem saņēmāt visgodīgākās atbildes?
  • Kuri argumenti mudināja klientus iegādāties atkārtoti?
  • Kurš formulējums vai padoms radīja lielāku uzticēšanos?

Pārrunājiet šos novērojumus arī savā komandā, dalieties ar atklājumiem un trikiem – kāpēc labas atziņas paturēt tikai sev? Turklāt varat izpētīt „Kā paaugstināt klientu apmierinātību skaistumkopšanas salonos” un labāko praksi radošiem, personiskiem pārdošanas ieteikumiem.

Kopsavilkumā

Ienesīgs salons nerodas no tā, ka katram klientam noskaita no galvas iemācītu „pārdošanas prezentāciju”. Patiesa interese, pareizi jautājumi un personiski padomi ieteikšanas procesu padara par pilnīgi jaunu pieredzi – tā nopelnāt vairāk, nevienu neatbaidot. Pārbaudiet to jau nākamajā sarunā!

Bet kas notiek, ja, neraugoties uz visiem labajiem ieteikumiem, pārdošanas rezultāti neaug vēlamajā ritmā? Kad un kā izmantot kampaņas, lai klienti atrastu ceļu atpakaļ uz salonu arī klusākā laikā? Par to jau nākamajā nodaļā…