Tuleeko sinulle joskus salongissa tunne, että haluaisit suositella asiakkaalle jotain hyvää, mutta pelkäät kuulostavasi tuputtavalta? Tai jääkö ilmaan kysymys siitä, oliko se mitä tarjosit sittenkään oikea ratkaisu juuri hänelle? Uskomatonta kyllä, myyntitaidon todellinen taika alkaa kuuntelemisesta – ei puhumisesta…

Asiakkaan tarpeiden löytäminen: miksi kuuntelu on salongin salainen ase

Kuvittele hetki, että sisään astuu uusi – tai jo tuttu – asiakas. Toinen puhuu innoissaan, toinen on ensimmäisellä kerralla varautuneempi. Juuri tässä astuu esiin sinun suurin valttisi: taito kuunnella ja kysyä oikeat kysymykset.

Kysy mieluummin avoimia kysymyksiä kuin ”kyllä tai ei” -kysymyksiä:

  • ”Mikä hiuksissasi tai ihossasi häiritsee sinua tänään eniten?”
  • ”Onko sinulla kotona jokin tuote, joka on tuottanut oikeasti tuloksia – tai päinvastoin ollut pettymys?”
  • ”Mikä aiempi salonkikokemus on jäänyt sinulle mieleen, hyvässä tai pahassa?”

Välillä kannattaa tiivistää lyhyesti se, mitä asiakas juuri kertoi.
”Mainitsit, että hiuksesi rasvoittuvat nopeasti – oletko koskaan kokeillut syväpuhdistavaa shampoota?”
Näin asiakas tuntee tulevansa aidosti kuulluksi ja alkaa kertoa yhä enemmän yksityiskohtia – ja juuri ne auttavat sinua antamaan tarkempia suosituksia.

Jos käytät SalonLifea, vilkaise ennen tapaamista myös aiemmat muistiinpanot: mistä hän piti tai mitä hän osti viimeksi? Kuvittele asiakkaan ilo, kun sanot:
”Kehuit viimeksi kovasti sitä uutta suihketta – tuntuiko se kotona yhtä hyvältä?”
Pieni mutta merkityksellinen nyanssi, joka luo yhteyden asiakkaaseen.
Apunasi on myös asiakastietojen ja varausten automaattinen hallinta, jonka ansiosta jokainen kohtaaminen on henkilökohtaisempi.

Miten myyntipuhe oikeasti auttaa – eikä sen tarvitse kuulostaa myynniltä

Moni ammattilainen epäröi välillä: yritänkö vaikuttaa asiakkaaseen liikaa? Voit huoletta päästää siitä irti, sillä useimmat asiakkaat odottavat salonkikäynniltä myös neuvoja. He haluavat apua ja haluavat ymmärtää, mikä heille oikeasti sopii.

Kun olet tunnistanut tarpeen, perustele suosituksesi aina:

”Tämä syväkosteuttava naamio sopisi sinulle juuri nyt – huomaan, että latvat ovat vähän kuivat, ja tämä auttaa säilyttämään tuloksen myös kotona.”

Kerro henkilökohtaisia esimerkkejä:

”Monet asiakkaat, joilla on herkkä hiuspohja, ovat saaneet helpotusta juuri tästä hoidosta…”

Paras hetki suositukselle on yleensä se, kun hoidon tulos näkyy selkeimmin – esimerkiksi hoidon lopuksi: ”Katso, miten sileä iho on tämän naamion jälkeen!” Voit laittaa vähän tuotetta omalle kädellesi, antaa asiakkaan haistaa tai tunnustella sitä ja kytkeä sen juuri hänen tarpeisiinsa. Älä puhu pitkään ”muiden” kokemuksista – keskity siihen, miten tuote tai palvelu auttaa juuri häntä.

Jos kaipaat ideoita someen – vaikkapa siihen, miten salongissa voi hyödyntää oikeiden asiakkaiden kokemuksia suositusten jakamisessa – lue myös ”5 vaikuttavaa somepostausideaa kauneusalan ammattilaiselle”.

Pehmeä myynti: kasvata luottamusta, älä painetta

Olet ehkä huomannut, että moni suomalainen on luonteeltaan melko varovainen ostaja. Silloin toimii hyvin ”pehmeä myynti” – annat asiakkaalle tietoa ja vaihtoehdon, mutta päätös jää aina hänelle:

”Jos kotona on kiire, meillä on myös pieniä kokeilupakkauksia – kerro vain, jos joskus tarvitset.”
”Jos haluat ensi kerralla rentoutua pidempään, kokeile rohkeasti myös syvähoitoamme.”

Tärkeää: jos asiakas sanoo ”ei”, älä säikähdä äläkä loukkaannu – jokainen ”ei” voi myöhemmin muuttua ”kyllä”-vastaukseksi. Auttaa myös pieni muistutus käynnin jälkeen (vaikkapa SalonLifen automaattisilla viesteillä):

”Kiitos käynnistä! Jos kotona huomaat haluavasi saman sarjan shampoon, kerro vain – se tukee uutta tyyliäsi loistavasti.”

Tällainen lämmin ja hienovarainen ele jää mieleen. Asiakas aistii, että välität aidosti etkä vain yritä kasvattaa katetta.

Oletko koskaan analysoinut omia myyntisuosituksiasi?

Se voi kuulostaa työläältä, mutta juuri siinä menestys piilee: seuraat jatkuvasti, mitkä suositukset todella toimivat ja milloin asiakas on vastaanottavaisimmillaan. Katso kerran viikossa tai kuukaudessa SalonLifen raporteista ja asiakasmuistiinpanoista:

  • Mihin kysymyksiin sait rehellisimmät vastaukset?
  • Mitkä perustelut rohkaisivat asiakasta ostamaan uudelleen?
  • Mikä sanavalinta tai neuvo herätti eniten luottamusta?

Käy havainnot läpi myös tiimisi kanssa ja jaa löydöt ja niksit muillekin – miksi pitäisit hyvät oivallukset vain omana tietonasi? Lue lisäksi ”Miten nostat asiakastyytyväisyyttä kauneussalongissa” ja tutustu parhaisiin käytäntöihin luovan, henkilökohtaisen myyntisuosituksen tekemisessä.

Yhteenvetona

Kannattava salonki ei synny siitä, että hoet jokaiselle asiakkaalle ulkoa opetellun ”myyntipuheen”. Aito kiinnostus, oikeat kysymykset ja henkilökohtaiset neuvot tekevät suosittelusta aivan uudenlaisen kokemuksen – ja tienaat paremmin karkottamatta ketään. Kokeile jo seuraavassa keskustelussa!

Entä jos myynti ei kaikista hyvistä suosituksista huolimatta kasva toivottuun tahtiin? Milloin ja miten kampanjoita kannattaa käyttää, jotta asiakkaat löytävät tien takaisin salonkiin myös hiljaisempaan aikaan? Siitä lisää seuraavassa luvussa…