Tuntuuko sinusta välillä, että haluaisit suositella asiakkaalle jotakin hyvää, mutta pelkäät kuulostavasi liian päällekäyvältä? Tai jääkö mielessä pieni kysymys roikkumaan – oliko tarjoamasi juuri hänelle oikea ratkaisu? Usko tai älä, todellinen myyntitaika alkaa kuuntelemisesta, ei puhumisesta…

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen: miksi kuuntelu on salongin salainen ase

Kuvittele hetki, että salongiin astuu uusi (tai tuttu) asiakas. Joku puhuu innokkaasti, toinen on ensimmäisellä käynnillä varautuneempi. Tässä kohtaa sinun suurin valttisi astuu peliin: taito kuunnella ja esittää oikeita kysymyksiä.

Kysy mieluummin avoimia kuin ”kyllä-ei” -kysymyksiä:

  • “Mikä hiuksissasi tai ihossasi tuntuu tänään eniten häiritsevältä?”
  • “Onko sinulla kotona joku tuote, joka todella on tuottanut tuloksia tai ehkäpä päinvastoin pettänyt odotukset?”
  • “Millainen kokemus aiemmista kampaamo- tai kauneushoitolakäynneistäsi on jäänyt mieleen – hyvässä tai pahassa?”

Välillä on hyödyllistä tehdä lyhyt yhteenveto asiakkaan sanomista.
”Mainitsit, että hiuksesi rasvoittuvat herkästi – oletko kokeillut syväpuhdistavaa shampoota?”
Näin asiakas tuntee tulleensa todella kuulluksi ja on valmis jakamaan lisää yksityiskohtia – ne auttavat myöhemmin antamaan tarkempia suosituksia.

Käytätkö SalonLifea? Kurkista ennen tapaamista myös aiemmat muistiinpanot: mistä hän piti tai mitä hän osti aikaisemmin? Kuvittele asiakkaan ilo, kun sanot:
”Viimeksi kehuit kovasti tätä uutta suihketta – tuntuiko kotona yhtä hyvältä?”
Se on pieni, mutta merkityksellinen yksityiskohta, joka luo yhteyden asiakkaaseen.
Lisäksi apunasi on asiakastiedon ja ajanvarausten automaattinen hallinta, joka auttaa tekemään jokaisesta tapaamisesta entistä henkilökohtaisemman.

Miten myyntipuhe oikeasti auttaa – eikä sen tarvitse kuulostaa myymiseltä

Monet palvelijat epäröivät välillä: olenko liian päällekäyvä asiakkaan kanssa? Voit lieventää tätä huolta, sillä useimmat asiakkaat odottavat salongikäynniltään myös neuvoja. He hakevat apua ja haluavat ymmärtää, mikä sopii heille oikeasti.

Kun tarpeet on selvitetty, perustele suosituksesi aina:

”Minusta tämä syväkosteuttava naamio sopisi sinulle juuri nyt – näen, että hiusten latvat ovat hieman kuivat ja tämä auttaa ylläpitämään lopputulosta kotona.”

Anna henkilökohtaisia esimerkkejä:

”Monet asiakkaat, joilla on herkkä päänahka, ovat saaneet helpotusta juuri tämän hoidon avulla...”

Paras hetki suositusten antamiseen on yleensä silloin, kun palvelun tulos näkyy selvästi (esimerkiksi hoidon lopussa – ”Näetkö, kuinka sileä iho on tämän naamion jälkeen!”). Voit annostella pienen määrän tuotetta kädellesi, antaa asiakkaan haistella tai koskettaa ja yhdistää suosituksen juuri hänen tarpeisiinsa. Älä puhu liian pitkään ”muiden” kokemuksista – keskity siihen, miten tuote tai palvelu auttaa juuri häntä.

Jos kaipaat inspiraatiota somepostauksiin – esimerkiksi kuinka hyödyntää oikeiden asiakkaiden kokemuksia suositusten jakamisessa, lue lisää ”5 vaikuttavaa somepostausideaa kauneudenhoitajille”.

Pehmeä myynti: kasvata luottamusta ilman painostusta

Olet ehkä huomannut, että moni virolainen on luonteeltaan varovainen ostaja. Tässä sopii hyvin ”pehmeä myynti” – annat asiakkaalle tietoa ja vaihtoehtoja, mutta päätös jää aina hänelle:

”Jos kotona on kiire, meiltä löytyy myös pieniä koepakkauksia – ota rohkeasti yhteyttä, jos joskus tarvitset.”
”Jos seuraavalla kerralla haluat rentoutua pidempään, kokeile rohkeasti myös syvähoitoamme.”

Tärkeää: jos asiakas sanoo ei, älä pelästy tai loukkaannu – jokainen ”ei” voi myöhemmin muuttua ”kyllä”:ksi. Pieni muistutus käynnin jälkeen (esimerkiksi SalonLifen automaattisten viestien avulla) auttaa myös:

”Kiitos käynnistä! Jos kotona haluat saman sarjan shampoon, kerro ihmeessä – tämä tuote tukee uutta tyyliäsi erinomaisesti.”

Tällainen lämmin ja hienovarainen kosketus jää mieleen. Asiakas huomaa, että välität aidosti, etkä yritä pelkästään kasvattaa myyntiä.

Oletko koskaan analysoinut omia myyntisuosituksiasi?

Se voi tuntua hankalalta, mutta menestys piilee juuri siinä, että seuraat jatkuvasti, mitkä suositukset todella toimivat ja milloin asiakas on kaikkein vastaanottavaisimmillaan. Katso viikoittain tai kuukausittain SalonLifen raporteista ja asiakasmuistiinpanoista:

  • Millaisiin kysymyksiin tuli kaikkein suoremmat vastaukset?
  • Millaiset perustelut rohkaisivat asiakkaita tekemään uudestaan ostoksia?
  • Mikä sanavalinta tai neuvonta loi suurimman luottamuksen?

Keskustelkaa näistä havainnoista myös tiimissä, jakakaa oivalluksia ja vinkkejä – miksi pitää hyvät löydöt itsellä? Lisäksi voit tutustua ”Miten parantaa asiakastyytyväisyyttä kauneushoitoloissa” ja parhaisiin käytäntöihin luodaksesi entistä henkilökohtaisempia myyntisuosituksia.

Yhteenvetona

Tuloksellinen salongin myynti ei synny toistamalla ulkoa opittua ”myyntipuhetta” jokaiselle asiakkaalle. Aidosti kiinnostava asenne, oikeanlaiset kysymykset ja henkilökohtaiset neuvot muuttavat suositusprosessin kokonaan uudeksi kokemukseksi – näin ansaitset paremmin ilman, että karkotat ketään. Kokeile jo seuraavassa keskustelussa!

Mutta entä jos kaikki hyvät suositukset huolimatta myyntitulokset eivät kasvakaan toivotusti? Milloin ja miten kampanjoita kannattaa käyttää, jotta asiakkaat löytäisivät takaisin salongiin myös hiljaisempina aikoina? Siitä lisää jo seuraavassa luvussa…