Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί σε κάποια σαλόνια υπάρχει στον αέρα εκείνη η ξεχωριστή διάθεση – τα μέλη της ομάδας λάμπουν, οι πελάτες φεύγουν πάντα με ένα χαμόγελο και οι ιστορίες για την υπέροχη εμπειρία τους φτάνουν αμέσως στους κύκλους των φίλων τους; Πάρε μια στιγμή και φαντάσου ότι ακριβώς το δικό σου σαλόνι θα μπορούσε να γίνει μια τέτοια πηγή μικρής «μαγείας». Το μυστικό δεν είναι καθόλου υπερφυσικό – ένα σημαντικό μέρος του κρύβεται σε μια ομάδα με κίνητρο.
Πώς όμως να κάνεις τα μάτια των εργαζομένων να λάμπουν όχι μόνο από τη χαρά των πελατών, αλλά και από τη γνώση ότι η συμβολή τους μετράει – και μάλιστα κουδουνίζει στο πορτοφόλι τους; Εδώ μπαίνουν στο παιχνίδι οι επιβραβεύσεις της ομάδας και ένα καλά μελετημένο σύστημα κινήτρων. Σε κέντρισε η περιέργεια; Διάβασε παρακάτω και ας ανακαλύψουμε μαζί τα μυστικά του κινήτρου της ομάδας (και μερικά πρακτικά κόλπα επιπλέον)!
Γιατί τα κίνητρα της ομάδας είναι το μυστικό των κερδών του σαλονιού σου;
Σε ένα μικρό σαλόνι δεν υπάρχουν «ανώνυμοι εργαζόμενοι στη γωνία». Κάθε άνθρωπος μετράει. Όταν η κομμώτρια, η τεχνίτρια νυχιών ή η θεραπεύτρια μασάζ σου έχει ενθουσιασμό, το αποτέλεσμα είναι περισσότεροι χαρούμενοι σταθεροί πελάτες – και, αντί για άγευστα νούμερα, ένας τζίρος που ανοίγει την όρεξη. Γιατί; Επειδή ένα μέλος της ομάδας με κίνητρο:
- Προτείνει δίπλα στην υπηρεσία μια ευχάριστη επιπλέον περιποίηση ή ένα προϊόν φροντίδας για το σπίτι.
- Ξέρει να ρωτά ειλικρινά τι άλλο χρειάζεται ο πελάτης.
- Φτάνει σε νέα αποτελέσματα όχι μόνο στη δουλειά, αλλά και στο εισόδημά του.
Γιατί όμως η διάθεση για ενεργές πωλήσεις δεν γεννιέται πάντα από μόνη της; Δεν είναι μυστικό ότι οι «πωλήσεις» είναι για πολλούς επαγγελματίες της ομορφιάς μια λέξη που τους κάνει να σηκώνουν τους ώμους ή να σφίγγονται λίγο. Εδώ ακριβώς έρχεται μια μικρή επιπλέον ώθηση: το σύστημα επιβράβευσης!
ΣΗΜ.: Αν θέλεις η ομάδα σου να είναι ακόμη πιο δυνατή και στο μάρκετινγκ, διάβασε και τα 7 P του μάρκετινγκ που πρέπει να κατέχει κάθε σαλόνι ομορφιάς – μια αναλυτική εικόνα που θέτει τα θεμέλια και για μια κουλτούρα σαλονιού με προσανατολισμό στις πωλήσεις.
Δημιουργία συστήματος μπόνους – από πού να ξεκινήσεις;
Θέλεις ο μαραθώνιος των πωλήσεων να μοιάζει περισσότερο με διασκεδαστικό ομαδικό παιχνίδι παρά με εξαντλητικό αγώνα; Τότε αξίζει να κρατήσεις το σύστημα όσο πιο απλό και σαφές γίνεται. Μερικές ιδέες για να ξεκινήσεις:
- Διαγωνισμός του μήνα
Το μέλος της ομάδας με τον μεγαλύτερο τζίρο παίρνει ένα επιπλέον ποσό, ένα ωραίο δώρο, εισιτήρια για σινεμά ή ένα πάσο για spa. Σε κάποια σαλόνια, ακόμη και ένα απλό δίπλωμα αναγνώρισης δίνει εκπληκτικά κίνητρα (ειλικρινά, μπορεί να παρακινήσει περισσότερο από τα τελευταία λίγα ευρώ!). - Κλιμακωτή προμήθεια
Όταν ένα μέλος της ομάδας ξεπερνά το συνηθισμένο ποσό πωλήσεών του, ένα μέρος του «επιπλέον τζίρου» πηγαίνει σε εκείνο ως προμήθεια (για παράδειγμα μπόνους 5–10% σε κάθε ευρώ εξυπηρέτησης). - Ομαδικό μπόνους
Ένα ειδικό μπόνους για όλη την ομάδα, αν το σαλόνι πουλήσει για παράδειγμα μέσα σε έναν μήνα περισσότερα προϊόντα από ποτέ – ένας τέτοιος κοινός στόχος δημιουργεί απίστευτο αίσθημα του «εμείς»!
Το πιο σημαντικό είναι να αποφεύγεις τους «ακατόρθωτους» στόχους (υπονομεύουν το κίνητρο!) και ταυτόχρονα να μην προσφέρεις γελοία μικρές επιβραβεύσεις (δεν θα τις προσέξει κανείς). Η λογική ισορροπία είναι το κλειδί. Και μην ξεχάσεις να ζητήσεις τη γνώμη της ομάδας σου – μπορούν να σου δώσουν τις πιο πρακτικές συμβουλές!
Στόχοι και παρακολούθησή τους – λειτουργεί πραγματικά;
Απολύτως, αλλά μόνο αν το σύστημα έχει σχεδιαστεί με διαφάνεια. Οι στόχοι πρέπει να είναι:
- Σαφείς (για παράδειγμα: «Αυξάνουμε τον επόμενο μήνα τις πωλήσεις προϊόντων κατά 15%»).
- Μετρήσιμοι (ο καθένας βλέπει αν προχωρά προς την επίτευξη του στόχου).
- Εφικτοί (δεν βάζεις στην τύχη έναν πήχη που κανείς δεν μπορεί να ξεπεράσει).
- Επίκαιροι και με σαφές χρονικό πλαίσιο (για παράδειγμα: «αυτό το αποτέλεσμα μέσα σε έναν μήνα»).
Πώς να τα διαχειρίζεσαι όλα αυτά άνετα, χωρίς να χαθείς σε έναν απέραντο κόσμο από Excel; Σε βοηθούν προγράμματα για σαλόνια όπως το SalonLife, που σου επιτρέπουν:
- Να βλέπεις τα αποτελέσματα κάθε μέλους της ομάδας σε πραγματικό χρόνο.
- Να βλέπεις στις αναφορές πώς κινούνται οι στόχοι πωλήσεων για υπηρεσίες και προϊόντα.
- Να στέλνεις αυτόματα ειδοποιήσεις όταν ένας στόχος επιτευχθεί – ακόμη καλύτερο από μια απρόσμενη σοκολάτα!
Επίσης, με τη λειτουργία διαχείρισης προσωπικού μπορείς να παρακολουθείς την απόδοση, τα ορόσημα και τα μπόνους εντελώς αυτόνομα, χωρίς καθημερινούς υπολογισμούς με το χέρι.
Ένα μικρό κόλπο: σκέψου πώς θα μπορούσε να γίνεται η ενημέρωση για τα αποτελέσματα στο σαλόνι (οθόνη, πίνακας κ.λπ.). Ένας πίνακας κατάταξης ανώνυμος ή με αρχικά μπορεί να δημιουργήσει μια φιλική στιγμή ανταγωνισμού και να δώσει κίνητρο και σε όσους είναι συνήθως λίγο πιο συγκρατημένοι.
Δικαιοσύνη, διαφάνεια και αναγνώριση – γιατί μετράνε περισσότερο απ’ όσο νομίζεις
Θυμήσου: ακόμη και το καλύτερο μπόνους δεν θα έχει αποτέλεσμα αν ο εργαζόμενος δεν ξέρει ακριβώς για τι το παίρνει ή αν αμφιβάλλει ότι η προσπάθειά του αναγνωρίζεται το ίδιο με του συναδέλφου. Η διαφάνεια και η δικαιοσύνη χτίζουν γερή εμπιστοσύνη. Μερικές συμβουλές:
- Μοιράσου τα αποτελέσματα και τις επιτυχίες όχι μόνο σιωπηλά, αλλά δημόσια, για παράδειγμα σε μια συνάντηση της ομάδας ή σε ένα ψηφιακό κανάλι. Ένα ευχαριστήριο ή ένα γρήγορο «Εξαιρετική δουλειά, Μαρία!» είναι, εκτός από ζεστό, και πολύ παρακινητικό.
- Είναι αποδεδειγμένο ότι η χρηματική επιβράβευση είναι ωραία, αλλά ο ειλικρινής έπαινος από έναν συνάδελφο ή τον επικεφαλής μπορεί να δώσει σχεδόν εξίσου μεγάλο κίνητρο. Γιατί να μη χρησιμοποιήσεις ένα πρόγραμμα για σαλόνια που στέλνει μικρά μηνύματα αναγνώρισης μόλις επιτευχθεί ένας στόχος;
Ρόλο παίζει επίσης η συνέπεια. Οι επιβραβεύσεις και οι έπαινοι πρέπει να έρχονται την κατάλληλη στιγμή και να είναι εξίσου κατανοητοί για όλους.
Σε ποιον το κέρδος, σε ποιον η χαρά; Στην πραγματικότητα – σε όλους!
Κράτα αυτή τη σκέψη: τα καλά μελετημένα και δίκαια κίνητρα αυξάνουν ταυτόχρονα τον τζίρο, το ομαδικό πνεύμα και την ικανοποίηση των πελατών. Το μέλος της ομάδας σου νιώθει πολύτιμο, ο πελάτης φεύγει με ένα χαμόγελο και η γραμμή κέρδους του σαλονιού ανεβαίνει. Υπάρχει κάτι καλύτερο;
Αν θέλεις παράλληλα να προσφέρεις στους πελάτες ακόμη πιο ευχάριστες εμπειρίες, διάβασε και το Πώς να αυξήσεις την ικανοποίηση των πελατών στα σαλόνια ομορφιάς – τα πρακτικά κόλπα πάνε χέρι χέρι με μια ομάδα που έχει κίνητρο.
Αν σκέφτεσαι πότε και πώς να δημιουργήσεις το δικό σου σύστημα επιβράβευσης ή να βελτιώσεις το υπάρχον, μην ανησυχείς – στο επόμενο άρθρο θα μπούμε ακόμη πιο αναλυτικά στις λεπτομέρειες. Πάμε; Μόλις αρχίζουμε να αποκαλύπτουμε την πραγματική μαγεία ενός κερδοφόρου σαλονιού!