Kas yra salono rekomendacijų programa?


Salono rekomendacijų programa – tai strateginis rinkodaros metodas, skatinantis Jūsų esamas klientes rekomenduoti saloną savo draugams ir šeimos nariams. Tai ne tik žodinė reklama, o apgalvota sistema, atlyginanti klientėms kiekvieną kartą, kai jos atveda naują lankytoją. Įsivaizduokite, kad Jūsų patenkintos klientės tampa Jūsų asmenine rinkodaros komanda!


Naujausi tyrimai rodo, kad klientės, atėjusios pagal rekomendaciją, yra 4 kartus labiau linkusios ir pačios ateityje rekomenduoti saloną. Tai tarsi sniego gniūžtės efektas, sparčiai auginantis Jūsų verslą! Svarbu ne tik tai, kad skaičiai auga – rekomenduotos klientės paprastai jau turi pasitikėjimą Jūsų salonu ir yra labiau linkusios tapti nuolatinėmis klientėmis.


Šiandienos konkurencingoje Europos grožio rinkoje, kur vieno kirpimo kaina, priklausomai nuo salono ir vietos, gali svyruoti nuo 20 € iki 100 €, gerai apgalvota rekomendacijų programa gali tapti būtent tuo išskirtinumo veiksniu, kuris padeda Jūsų verslui klestėti. Be to, tai ekonomiškas būdas plėsti klientūrą, nepaskęstant brangiose reklamos kampanijose.


Kaip sukurti salono rekomendacijų programą?


1. Nustatykite aiškius tikslus


Prieš pradedant dalinti rekomendacijų korteles į kairę ir dešinę, skirkite laiko pagalvoti, ką Jums reiškia sėkmė. Norite tapti geriausiu Berlyno balayage salonu ar privalomu Paryžiaus pedikiūro tikslu? Jūsų tikslai nulems visą rekomendacijų programos kryptį.


Nustatykite, pavyzdžiui, tokius tikslus:

  • Kiekvieną mėnesį pritraukti 20 naujų klienčių
  • Padidinti kito ketvirčio apyvartą 15 %
  • Padidinti nuolatinių klienčių dalį nuo 60 % iki 75 %


Atminkite, kad tikslai turėtų būti SMART: konkretūs, išmatuojami, pasiekiami, svarbūs ir turintys terminą. Netenkinkite miglotų planų, tokių kaip „daugiau klienčių“ – siekite aiškiai: „10 naujų dažymosi klienčių 25–35 metų amžiaus grupėje iki šio mėnesio pabaigos“.


2. Pasirinkite tinkamą atlygio modelį


Atlygiai nėra universalūs. Kas tinka prabangiam Milano salonui, gali neveikti Mančesterio hipsteriškoje kirpykloje. Štai keletas Europoje populiarių rekomendacijų programos modelių:


  • Dvipusiai atlygiai: Tai požiūris, kai „laimi visos pusės“. Ir esama klientė, ir naujoji klientė gauna naudos, kuri kartu sukuria motyvuojančią situaciją.
    • Pavyzdys: nuolatinė klientė gauna 20 € nuolaidą kitai paslaugai, naujoji klientė gauna 15 % nuolaidą pirmam apsilankymui
    • Toks modelis ypač veiksmingas nustatant Jūsų grožio salono tikslinę rinką, nes jis kalba tiek dabartinėms, tiek potencialioms klientėms


  • Pakopinis atlygis: Tokia struktūra pasitelkia klienčių varžymosi jausmą – kuo daugiau rekomenduoji, tuo didesni atlygiai.
    • 1 rekomendacija = 15 € nuolaida
    • 3 rekomendacijos = 50 € nuolaida
    • 5 rekomendacijos = nemokama firminė procedūra (pavyzdžiui, ta garsioji 80 € keratino procedūra, apie kurią visos kalba)


  • Į produktus orientuoti atlygiai: Vietoje nuolaidų siūlykite nemokamus produktus. Tai ypač gerai veikia, kai norite pristatyti naują produktų liniją.
    • Pavyzdys: rekomenduok draugei ir gauk dovanų prabangų šampūno ir kondicionieriaus rinkinį, kurio vertė 40 €


3. Reklamuokite savo programą


Jūsų programa gali būti geriausias dalykas po pjaustytos duonos, tačiau jei niekas apie ją nežino, iš jos tiek pat naudos, kiek iš šokoladinio arbatinuko. Naudokite savo skaitmeninės rinkodaros strategijoje įvairius kanalus, kad rekomendacijų programa taptų matoma:


  • Padėkite žvilgsnį traukiančias rekomendacijų korteles prie prekystalio (dar geriau, jei jos derės su salono stiliumi)
  • Pridėkite informaciją kaip parašą savo el. laiškų pabaigoje (kad to būtų neįmanoma nepastebėti!)
  • Pasidalinkite naujiena apie programą socialiniuose tinkluose kartu su patenkintų klienčių „prieš ir po“ nuotraukomis
  • Sukurkite savo grožio salono svetainėje atskirą skiltį rekomendacijų programai pristatyti
  • Apmokykite savo darbuotojas paminėti programą aptarnavimo metu (bet darykite tai natūraliai – niekas nenori įkyraus pardavimo kalbos, kol jai dažomos šaknys)


Patarimas: pridėkite kampelį, tinkantį selfiams – pavyzdžiui, su neonine iškaba „Gerų plaukų pradžia“ arba įspūdinga gėlių siena. Paskatinkite klientes šiuo vaizdo turiniu dalintis socialiniuose tinkluose su firminiu saitažodžiu – pridėkite papildomą bonusą ar specialų pasiūlymą, kad paskatintumėte dalyvauti programoje.


4. Sekite ir analizuokite


Kaip nekirptumėte plaukų užsimerkusi, taip neturėtumėte valdyti ir rekomendacijų programos, nesekdama rezultatų. Naudokite šiuos rodiklius sėkmei matuoti:


  • Gautų rekomendacijų skaičius (pradžiai siekite 10–15 rekomendacijų per mėnesį)
  • Rekomendacijų konversijos į klientes rodiklis (25–30 % yra visai geras lygis)
  • Kliento pritraukimo kaina (turėtų būti gerokai žemesnė nei įprastos reklamos išlaidos)
  • Rekomenduotų klienčių viso gyvavimo vertė (paprastai 16 % aukštesnė nei įprastų klienčių)


Naudokite salono valdymo programą, kad patogiai matytumėte šiuos rodiklius. Daugelis šiuolaikinių sistemų siūlo įmontuotą rekomendacijų programos sekimą, padedantį lengvai nustatyti, kurios nuolatinės klientės rekomenduoja geriausiai ir kokias paslaugas naujokės mėgsta labiausiai.


Sėkmingi rekomendacijų programų pavyzdžiai


„Atsivesk draugę“ programa

Šis formatas tinka salonams, norintiems sukurti gyvą ir socialią atmosferą. Veikia taip:

  • Nuolatinė klientė atvyksta į procedūrą kartu su drauge
  • Abi gauna -20 % nuolaidą savo paslaugai
  • Jos gali mėgautis taure prosecco, kol jomis rūpinamasi kartu


Taip pristatote saloną naujai klientei ir kartu paverčiate kasdienį apsilankymą smagia bendra veikla, kurią klientės tikriausiai kartos ir dalinsis socialiniuose tinkluose. Tai ypač gerai tinka tokioms paslaugoms kaip manikiūras ar šukavimas fenu, kurios jau savaime yra socialios.


„Grožio ratas“ programa

Šis požiūris sukuria lojalumo ratą, skatinantį kartotines rekomendacijas:

  • Klientės už kiekvieną rekomendaciją uždirba taškus (pvz., 100 taškų už kiekvieną draugę)
  • Taškus galima iškeisti į produktus ar paslaugas (pvz., 500 taškų = nemokama veido procedūra)
  • Klientės mato savo taškų likutį programėlėje ar salono svetainėje
    • Atlygius padarykite lengvai suprantamus. „Rekomenduok draugę ir gauk 20 € nuolaidą“ yra aiškiau nei „Surink 2000 taškų, už kuriuos gausi 15 % nuolaidą pasirinktoms paslaugoms“.
    • Sąlygas ir taisykles pateikite vienareikšmiškai ir suprantamai. Niekas nenori skaityti ilgų instrukcijų, kad suprastų, kaip gauti nemokamą manikiūrą.
    • Atlygio išsiuntimą padarykite kuo paprastesnį. Jei klientei tenka šokinėti per penkis ugnies žiedus, kad gautų nuolaidą, motyvacija greitai dingsta.
    • Reguliariai rinkitės su darbuotojomis programai pristatyti. Kiekviena, pradedant patyrusia stiliste ir baigiant administratore, turėtų mokėti programą paaiškinti kad ir per miegus.
    • Naudokite vaidmenų žaidimus, kad išbandytumėte, kaip priminti klientėms apie rekomendacijų programą. Praktika suteikia pasitikėjimo.
    • Motyvuokite darbuotojas pristatyti programą. Pavyzdžiui, kiekvieną mėnesį geriausiai rekomendacijas rinkusi darbuotoja galėtų gauti mažą papildomą premiją.
    • Naudokite salono valdymo programą rekomendacijų programos efektyvumui matuoti. Daugelis šiuolaikinių platformų, tokių kaip SalonLife, turi įmontuotas rekomendacijų sekimo galimybes.
    • Reguliariai analizuokite, kokios paslaugos populiariausios tarp rekomenduotų klienčių. Tai padeda dar labiau patobulinti rinkodarą.
    • Apskaičiuokite programos atsiperkamumą. Jei atlygių savikaina viršija projektuojamas pajamas, turėtumėte koreguoti strategiją.


„Grožio ratas“ tiesiogiai pasitelkia žaidybinimo psichologiją, paversdamas rekomendacijas tarsi smagiu papildomu „žaidimu“. Tai ypač gerai tinka salonams, turintiems platų paslaugų ir produktų pasirinkimą, suteikiantį klientėms daug galimybių iškeisti taškus.


Įgyvendinusi šias strategijas, būsite gerai pasiruošusi paleisti rekomendacijų programą, pritraukiančią naujų lankytojų ir stiprinančią ryšį su esamomis lojaliomis klientėmis. Juk grožio pasaulyje patenkinta klientė – su nuostabia šukuosena (ar manikiūru, ar prižiūrėta odos spalva) – yra Jūsų geriausia reklama!


Įgyvendinimo patarimai


1. Išlaikykite paprastumą


2. Apmokykite savo komandą


3. Analizuokite rezultatus


Dažniausios klaidos, kurių reikia vengti


  • Per sudėtingos atlygio schemos, klaidinančios klientes
  • Per vėlai išduodami atlygiai, dėl kurių klientėms atrodo, kad jos pamirštos
  • Prasta vidinė komunikacija, dėl kurios darbuotojos negali nuosekliai pristatyti programos
  • Nepakankamas tolesnis bendravimas tiek su rekomendavusia, tiek su nauja kliente
  • Pamiršite pasakyti klientėms „ačiū“ – dėkingumas kuria pasitikėjimu grįstą santykį!


Teisiniai aspektai


Kurdama rekomendacijų programą Europoje, būtinai turite laikytis įstatymų ir taisyklių:


  • Užtikrinkite atitiktį BDAR renkant klientų duomenis. Prieš saugant ar naudojant asmens duomenis, visada reikia gauti aiškų sutikimą.
  • Suformuluokite aiškias ir suprantamas sąlygas bei padarykite jas prieinamas visoms dalyvėms.
  • Būkite sąžininga dėl atlygių galiojimo terminų. Niekas nenori sužinoti, kad nemokamas plaukų kirpimas jau nebegalioja.
  • Gaukite rašytinį sutikimą rekomendacijomis pagrįstai rinkodarai. Taip apsaugosite save ir savo klientes.


Nors šie teisiniai niuansai gali atrodyti varginantys, jie apsaugo tiek Jus, tiek Jūsų klientes. Be to, atvirumas ir skaidrumas paprastai didina klienčių pasitikėjimą.


Pasiruošimo starto kontrolinis sąrašas


Pasiruošusi paleisti savo rekomendacijų programą? Štai maža pagalba:


1. Sudarykite atlygių sistemą (išlaikykite ją paprastą ir viliojančią!)

2. Sukurkite žvilgsnį traukiančias reklamines medžiagas (pagalvokite apie „Instagram“ vertą dizainą)

3. Įdiekite sekimo įrankį (ateityje tai bus didelė nauda)

4. Išsamiai apmokykite visas darbuotojas (žinios – jėga)

5. Iš pradžių atlikite vidinį bandymą (ištaisykite klaidas prieš viešą startą)

6. Paleiskite oficialiai (galite mėtyti konfeti!)

7. Reguliariai atnaujinkite ir koreguokite programą (būkite pasiruošusi klienčių atsiliepimams)


Kaip matuoti sėkmę?


Kad Jūsų rekomendacijų programa būtų daugiau nei tik graži idėja, sekite šiuos pagrindinius rodiklius:


  • Naujų klienčių skaičius per rekomendacijas (siekite stabilaus mėnesinio augimo)
  • Šių klienčių vidutinės išlaidos (per rekomendaciją atėjusios klientės dažnai išleidžia daugiau)
  • Rekomenduotų klienčių išlaikymas (turėtų būti aukštesnis nei bendras nuolatinių klienčių rodiklis)
  • Programos atsiperkamumas (patikrinkite, kad neišleistumėte 2 € atlygiams, siekdama sukurti 1 € apyvartos)


Patarimas: apsvarstykite galimybę derinti savo rekomendacijų programą su kitomis rinkodaros idėjomis, pavyzdžiui, specialiais kirpyklos pasiūlymais. Taip pasieksite maksimalų efektą – pavyzdžiui, siūlykite dvigubus rekomendacijos taškus tuo metu, kai salonas paprastai ramesnis.


Apibendrinimas


Gerai apgalvota rekomendacijų programa gali būti tas slaptas ingredientas, padedantis Jūsų salonui pasiekti naujų aukštumų. Tai galingas būdas auginti klientų bazę, kartu atlyginant ištikimoms nuolatinėms klientėms – tikra abipusiai naudinga situacija. Pradėkite mažais žingsneliais, matuokite rezultatus ir nebijokite koreguoti savo požiūrio.


Atminkite, kad geriausios rekomendacijų programos dera su salono savitu stiliumi ir vienodai atitinka tiek Jūsų klienčių, tiek verslo poreikius. Nesvarbu, ar Jūsų salonas – šikarnas Paryžiaus butikas, ar madinga Londono kirpykla – tikrai atsiras rekomendacijų strategija, kuri Jums puikiai tiks.


Pasiruošusi savo salono rinkodarą pakelti dar toliau? Neapsiribokite vien rekomendacijomis! Peržiūrėkite mūsų išsamų vadovą apie grožio salono rinkodaros plano sudarymą, kad suvienytumėte visą rinkodaros veiklą ir savo verslą perkeltumėte į kitą lygį.


Dabar laikas žengti žingsnius link programos, kuri prie Jūsų durų atves eilę naujų grožio entuziasčių! Juk grožio pasaulyje geros naujienos (ir dar geresnės šukuosenos) visada plinta greitai.