Mikä on salongin suositteluohjelma?


Salongin suositteluohjelma on markkinoinnin keino, joka kannustaa nykyisiä asiakkaitasi suosittelemaan salonkia ystävilleen ja perheelleen. Kyse ei ole pelkästä puskaradiosta vaan harkitusta järjestelmästä, joka palkitsee asiakkaan joka kerta, kun hän tuo sinulle uuden kävijän. Kuvittele, että tyytyväisistä asiakkaistasi tulee oma markkinointitiimisi!


Tuoreiden tutkimusten mukaan suosituksen kautta tullut asiakas suosittelee salonkia jatkossa itse nelinkertaisella todennäköisyydellä. Se on kuin lumipalloefekti, joka kasvattaa yritystäsi vauhdilla! Kyse ei ole vain kasvavista numeroista – suosituksen saanut asiakas luottaa salonkiisi jo valmiiksi ja jää todennäköisemmin kanta-asiakkaaksi.


Euroopan kauneusalan tiukassa kilpailussa, jossa yhden hiustenleikkuun hinta vaihtelee salongista ja sijainnista riippuen 20 €:sta 100 €:oon, hyvin mietitty suositteluohjelma voi olla juuri se erottava tekijä, joka saa yrityksesi kukoistamaan. Se on lisäksi kustannustehokas tapa kasvattaa asiakaskuntaa ilman kalliisiin mainoskampanjoihin uppoamista.


Miten rakennat salongin suositteluohjelman?


1. Aseta selkeät tavoitteet


Ennen kuin alat jakaa suosittelukortteja oikealle ja vasemmalle, pysähdy hetkeksi miettimään, mitä menestys sinulle tarkoittaa. Haluatko Berliinin parhaaksi balayage-salongiksi vai Pariisin ehdottomaksi pedikyyriosoitteeksi? Tavoitteesi määräävät koko suositteluohjelman suunnan.


Aseta esimerkiksi tällaisia tavoitteita:

  • 20 uutta asiakasta joka kuukausi
  • Liikevaihdon kasvu 15 % seuraavalla vuosineljänneksellä
  • Kanta-asiakkaiden osuus 60 %:sta 75 %:iin


Muista, että tavoitteiden kannattaa olla SMART: spesifisiä, mitattavia, saavutettavia, merkityksellisiä ja aikaan sidottuja. Älä tyydy sumeisiin suunnitelmiin, kuten ”lisää asiakkaita” – aseta tavoite tarkasti: ”10 uutta värjäyksestä kiinnostunutta 25–35-vuotiasta asiakasta tämän kuun loppuun mennessä”.


2. Valitse sopiva palkitsemismalli


Palkinnot eivät ole yhtä kokoa kaikille. Se mikä toimii ylellisessä milanolaissalongissa, ei välttämättä toimi manchesterilaisessa hipsterikampaamossa. Tässä muutama Euroopassa suosittu suositteluohjelman malli:


  • Molemminpuoliset palkinnot: lähestymistapa, jossa ”kaikki voittavat”. Sekä nykyinen että uusi asiakas hyötyvät, mikä motivoi molempia.
    • Esimerkki: kanta-asiakas saa seuraavasta palvelusta 20 € alennusta, uusi asiakas saa ensimmäisestä käynnistä 15 % alennusta
    • Tämä malli on erityisen tehokas, kun määrität kauneussalonkisi kohderyhmää, sillä se puhuttelee sekä nykyisiä että potentiaalisia asiakkaita


  • Porrastettu palkkio: rakenne hyödyntää asiakkaan kilpailuviettiä – mitä enemmän suosittelet, sitä suuremmat palkinnot.
    • 1 suositus = 15 € alennus
    • 3 suositusta = 50 € alennus
    • 5 suositusta = ilmainen signature-hoito (vaikkapa se kuuluisa 80 € keratiinihoito, josta kaikki puhuvat)


  • Tuotepalkinnot: alennusten sijaan tarjoa ilmaisia tuotteita. Tämä toimii erityisen hyvin, kun haluat esitellä uuden tuotesarjan.
    • Esimerkki: suosittele ystävälle ja saat lahjaksi ylellisen shampoo- ja hoitoainesetin, arvo 40 €


3. Markkinoi ohjelmaasi


Ohjelmasi voi olla paras keksintö sitten viipaloidun leivän, mutta jos kukaan ei tiedä siitä, siitä on yhtä paljon hyötyä kuin suklaisesta teekannusta. Hyödynnä digimarkkinointistrategiassasi useita kanavia, jotta suositteluohjelma näkyy:


  • Aseta huomiota herättävät suosittelukortit tiskille (vielä parempi, jos ne sopivat salongin tyyliin)
  • Lisää tieto sähköpostiesi allekirjoitukseen (niin sitä on mahdoton ohittaa!)
  • Kerro ohjelmasta somessa yhdessä tyytyväisten asiakkaiden ”ennen ja jälkeen” -kuvien kanssa
  • Tee kauneussalongin verkkosivuille oma osio, jossa esittelet suositteluohjelman
  • Opeta tiimisi mainitsemaan ohjelmasta palvelun lomassa (mutta luontevasti – kukaan ei kaipaa tuputtavaa myyntipuhetta, kun hiusrajaa ollaan juuri värjäämässä)


Vinkki: rakenna selfie-nurkkaus, jossa on vaikkapa neonkyltti tekstillä ”Hyvien hiusten alku” tai näyttävä kukkaseinä. Kannusta asiakkaita jakamaan kuvia somessa brändätyllä aihetunnisteella – ja tarjoa heille vastineeksi ylimääräinen arvontalipuke tai erikoistarjous, joka houkuttelee mukaan ohjelmaan.


4. Seuraa ja analysoi


Aivan kuten et leikkaisi hiuksia silmät kiinni, et voi johtaa suositteluohjelmaa seuraamatta tuloksia. Mittaa onnistumista näillä luvuilla:


  • Saatujen suositusten määrä (tavoittele aluksi 10–15 suositusta kuukaudessa)
  • Suositusten konversio asiakkaiksi (25–30 % on jo hyvä taso)
  • Asiakashankinnan hinta (pitäisi olla selvästi tavallista mainontaa alempi)
  • Suositeltujen asiakkaiden elinkaariarvo (yleensä 16 % korkeampi kuin muilla asiakkailla)


Käytä salonkiohjelmistoa, niin näet nämä luvut vaivattomasti yhdestä paikasta. Monissa nykyaikaisissa järjestelmissä on valmis suositusten seuranta, jonka avulla näet helposti, ketkä kanta-asiakkaat suosittelevat eniten ja mitä palveluita uudet tulokkaat rakastavat.


Toimivia esimerkkejä suositteluohjelmista


”Ota kaveri mukaan” -ohjelma

Tämä sopii salongeille, jotka haluavat luoda eläväisen ja sosiaalisen tunnelman. Näin se toimii:

  • Kanta-asiakas tulee palveluun samaan aikaan ystävänsä kanssa
  • Molemmat saavat omasta palvelustaan −20 % alennusta
  • Molemmat saavat nauttia lasin proseccoa, kun heitä hemmotellaan rinnakkain


Näin esittelet salongin uudelle asiakkaalle ja teet tavallisesta salonkikäynnistä samalla mukavan yhteisen hetken, jonka asiakkaat todennäköisesti toistavat ja jakavat somessa. Se sopii erityisen hyvin palveluihin, jotka ovat jo luonteeltaan sosiaalisia – kuten manikyyri tai föönaus.


”Kauneuden kehä” -ohjelma

Tämä malli luo uskollisuuden kehän, joka kannustaa suosittelemaan yhä uudelleen:

  • Asiakas kerää pisteitä jokaisesta suosituksesta (esim. 100 pistettä jokaisesta ystävästä)
  • Pisteet voi vaihtaa tuotteisiin tai palveluihin (esim. 500 pistettä = ilmainen kasvohoito)
  • Asiakas näkee pistesaldonsa sovelluksesta tai salongin verkkosivuilta
    • Pidä palkinnot helposti ymmärrettävinä. ”Suosittele ystävälle ja saat 20 € alennusta” on selkeämpi kuin ”Kerää 2000 pistettä, joilla saat 15 % alennusta valituista palveluista”.
    • Kerro ehdot ja säännöt yksiselitteisesti. Kukaan ei halua lukea pitkiä ohjeita selvittääkseen, miten ilmaisen manikyyrin saa.
    • Tee palkinnon lunastamisesta mahdollisimman helppoa. Jos asiakkaan pitää hypätä viiden tulirenkaan läpi saadakseen alennuksen, motivaatio katoaa nopeasti.
    • Pidä tiimisi kanssa säännöllisesti palavereja ohjelmasta. Jokaisen – kokeneesta stylististä vastaanottoon – pitäisi osata selittää suositteluohjelma vaikka unissaan.
    • Harjoittele rooliharjoituksilla, miten muistutat asiakasta suositteluohjelmasta. Harjoittelu tuo itsevarmuutta.
    • Kannusta tiimiäsi kertomaan ohjelmasta. Kuukauden ahkerin suosittelijoiden hankkija voisi saada pienen lisäbonuksen.
    • Kartoita ohjelman tehoa salonkiohjelmistolla. Monissa nykyaikaisissa alustoissa, kuten Salon.life, on valmiit työkalut suositusten seurantaan.
    • Analysoi säännöllisesti, mitkä palvelut ovat suositeltujen asiakkaiden suosikkeja. Se terävöittää markkinointia entisestään.
    • Laske ohjelman kannattavuus. Jos palkintojen kustannus ylittää sen tuoman tulon, strategiaa kannattaa säätää.


”Kauneuden kehä” nojaa suoraan pelillistämisen psykologiaan ja tekee suosittelusta hauskan lisäpelin. Se sopii erityisen hyvin salongeille, joilla on laaja palvelu- ja tuotevalikoima, sillä pisteiden lunastamiseen on silloin runsaasti vaihtoehtoja.


Näillä keinoilla olet hyvässä asemassa käynnistämään suositteluohjelman, joka houkuttelee uusia kävijöitä ja vahvistaa suhdetta nykyisiin uskollisiin asiakkaisiin. Kauneusalalla paras mainos on nimittäin tyytyväinen asiakas – se, jolla on upea kampaus (tai manikyyri tai hoidettu, hehkuva iho)!


Vinkkejä käyttöönottoon


1. Pidä se yksinkertaisena


2. Kouluta tiimisi


3. Analysoi tulokset


Yleisimmät virheet, joita kannattaa välttää


  • Liian monimutkaiset palkitsemismallit, jotka hämmentävät asiakasta
  • Palkintojen antaminen liian myöhään, jolloin asiakkaalle tulee tunne, että hänet on unohdettu
  • Heikko sisäinen viestintä, jonka takia tiimi ei osaa kertoa ohjelmasta johdonmukaisesti
  • Puutteellinen jälkihoito sekä suosittelijalle että uudelle asiakkaalle
  • Unohdat sanoa asiakkaalle myös ”kiitos” – kiitollisuus rakentaa luottamuksellisemman suhteen!


Juridiset näkökohdat


Kun rakennat suositteluohjelmaa Euroopassa, sinun on ehdottomasti noudatettava lakeja ja sääntöjä:


  • Varmista, että asiakastietojen kerääminen on GDPR:n mukaista. Selkeä suostumus on aina saatava ennen henkilötietojen tallentamista tai käyttöä.
  • Kirjoita ehdot selkeästi ja ymmärrettävästi ja pidä ne kaikkien osallistujien saatavilla.
  • Ole rehellinen palkintojen voimassaoloajoista. Kukaan ei halua huomata, että ilmainen hiustenleikkuu on vanhentunut.
  • Hanki kirjallinen suostumus suositusmarkkinointiin. Näin suojaat sekä itsesi että asiakkaasi.


Vaikka nämä juridiset yksityiskohdat voivat tuntua ikäviltä, ne suojaavat sekä sinua että asiakkaitasi. Avoimuus ja läpinäkyvyys myös yleensä kasvattavat asiakkaiden luottamusta.


Muistilista käynnistykseen


Oletko valmis käynnistämään suositteluohjelmasi? Tässä pieni apuri:


1. Rakenna palkitsemismalli (pidä se yksinkertaisena ja houkuttelevana!)

2. Tee huomiota herättävät markkinointimateriaalit (ajattele Instagram-kelpoista ilmettä)

3. Ota seurantatyökalu käyttöön (siitä on jatkossa iso hyöty)

4. Kouluta koko tiimi huolellisesti (tieto on valtaa)

5. Tee ensin sisäinen koejakso (korjaa virheet ennen julkista starttia)

6. Käynnistä virallisesti (konfetit saa heittää!)

7. Päivitä ja säädä ohjelmaa säännöllisesti (valmistaudu asiakkaiden palautteeseen)


Miten mittaat onnistumista?


Jotta suositteluohjelmastasi tulisi enemmän kuin kaunis idea, pidä silmällä näitä avainlukuja:


  • Suositusten kautta tulleiden uusien asiakkaiden määrä (tavoittele tasaista kuukausikasvua)
  • Näiden asiakkaiden keskiostos (suosituksen kautta tullut asiakas kuluttaa usein enemmän)
  • Suositeltujen asiakkaiden pysyvyys (pitäisi olla korkeampi kuin yleinen asiakaspysyvyys)
  • Ohjelman kannattavuus (tarkista, ettet käytä palkintoihin 2 € saadaksesi 1 € liikevaihtoa)


Vinkki: yhdistä suositteluohjelma muihin markkinointi-ideoihin, kuten kampaamon erikoistarjouksiin. Näin saat suurimman tehon – tarjoa vaikkapa tuplapisteet suosituksista silloin, kun salongissa on muuten hiljaisempaa.


Yhteenveto


Hyvin mietitty suositteluohjelma voi olla se salainen ainesosa, joka nostaa salonkisi uusiin korkeuksiin. Se on tehokas tapa kasvattaa asiakaskuntaa ja palkita samalla uskollisia kanta-asiakkaita – aito win-win. Aloita pienin askelin, mittaa tuloksia äläkä pelkää säätää lähestymistapaasi matkan varrella.


Muista, että parhaat suositteluohjelmat istuvat salongin omaan tyyliin ja vastaavat yhtä lailla asiakkaidesi kuin liiketoimintasi tarpeisiin. Olipa salonkisi tyylikäs pariisilaisboutique tai trendikäs lontoolainen kampaamo – sinulle sopiva suosittelustrategia on varmasti olemassa.


Oletko valmis viemään salonkisi markkinoinnin vielä pidemmälle? Älä jää pelkkiin suosituksiin! Tutustu perusteelliseen oppaaseemme kauneussalongin markkinointisuunnitelman tekemisestä, niin saat kaikki markkinointitoimet linjaan ja viet liiketoimintasi seuraavalle tasolle.


Nyt on aika ryhtyä toimeen ja käynnistää ohjelma, joka tuo ovellesi jonon uusia kauneudesta kiinnostuneita! Kauneusalallahan hyvät uutiset – ja vielä paremmat kampaukset – leviävät aina nopeasti.